商業(yè)談判禮儀
商業(yè)談判禮儀
商業(yè)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關系，那談判要注意什么禮儀呢？下面是學習啦小編為大家整理的商業(yè)談判禮儀，希望能夠幫到大家哦!
商業(yè)談判禮儀
談判準備
商業(yè)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧尳o客方。
談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
談判之中
這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
商業(yè)談判技巧
1確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商業(yè)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣就可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。
4建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5設定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，那最好的方法就是提前設定好哪些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區(qū)中。
6語言表述簡練
談判時語言要做到簡練，針對性強，切忌模糊，啰嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。
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