拜訪禮儀中容易忽略的細(xì)節(jié)
拜訪禮儀中容易忽略的細(xì)節(jié)
除產(chǎn)品外,銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對銷售的成功率也有重要影響。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于拜訪禮儀中容易忽略的細(xì)節(jié),供大家參考!
拜訪禮儀中容易忽略的細(xì)節(jié)(1)只比客戶著裝好一點
專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因為施工工地環(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,可能連坐的地方都難找。
拜訪禮儀中容易忽略的細(xì)節(jié)(2)與客戶交談中不接電話
電話多是銷售人員的特點,與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會形式上請對方允許,一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你,對方會在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會講那么久。”所以,銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時,決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷,等會談結(jié)束后再打過去。
拜訪禮儀中容易忽略的細(xì)節(jié)(3)隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時間,也包括自己的工作總結(jié)和體會,對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。
拜訪禮儀中容易忽略的細(xì)節(jié)(4)把“我”換成“咱們”或“我們”
銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢,北方人喜歡說“咱們”,南方人習(xí)慣說“我”。
拜訪禮儀中容易忽略的細(xì)節(jié)(5)提前備妥資料及名片
在進(jìn)入對方辦公室之前,要做好以下的自我檢查工作:首先,重新確認(rèn)是否遺漏了任何在談話中可能涉及到的資料;接著確認(rèn)資料擺放的順序在出示時是否方便;見面之后第一個環(huán)節(jié)就是彼此交換名片,所以,需要再次確認(rèn)名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。如果此環(huán)節(jié)出了差錯,對方很容易對你的工作能力和效率產(chǎn)生懷疑。所以,一定要提前備妥資料以及名片,它能令你在拜訪時表現(xiàn)自若。
拜訪禮儀中容易忽略的細(xì)節(jié)(6)保持相同的談話方式
這一點年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說話不分對象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏,碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會跟不上,根本不知道你在說什么,容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員,此人既不是能說會道,銷售技術(shù)方面也未見有多少高招,但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對老年人心理很有研究,每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后,老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定支持者。
拜訪禮儀中容易忽略的細(xì)節(jié)(7)注意拜訪時間
一般拜訪以15到30分鐘為宜;極限就是60分鐘。當(dāng)然,有一些情況是在預(yù)約拜訪的時候雙方就已經(jīng)約定好,你有30分鐘或者40分鐘的拜訪時間,那么此時你就要注意控制時間,最長不能超過40分鐘。