銷售人員拜訪陌生客戶的技巧有哪些
銷售人員拜訪陌生客戶的技巧有哪些
陌生客戶拜訪對于許多銷售人員來說，就是一個辣手的障礙;許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。下面是學習啦小編給大家搜集整理的銷售人員拜訪陌生客戶的技巧文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
銷售人員拜訪陌生客戶的技巧：心態(tài)篇
做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。
做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。
你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。
做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。
第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做直銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。
一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業(yè)中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經(jīng)歷在朋友當中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直銷就是時刻準備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。
“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)。”我的這位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道，這其實并不是運氣。
銷售人員拜訪陌生客戶的技巧：技巧篇
做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。
還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢?其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。
你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開車以外，還在做其他的什么事嗎?
做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友;二、開發(fā)。
開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。
有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標(開發(fā))，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后
沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……
做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細心的品味一下。
陌：“這是„傳銷‟。”
友：“你知道的„傳銷‟是什么?”
陌：“„傳銷‟就是騙人。”
友：“那種才是不騙人?”
陌：“開店的不騙人。”
友：“開店的是不是都不騙人?”
陌：“合法的都不騙人。”
友：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?”
陌：“那你也是„傳銷‟。”
友：“其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。”
陌：“那還可以。”
友：“很高興認識你這樣的朋友。”
朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。
友：“交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。”
陌：“我沒有名片。”
這個時候，我朋友表現(xiàn)得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。
友：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)
陌：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。”
就這樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談直銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看到直銷確實給你帶來變化后，他也會開始關注，并主動和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的
人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。
那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準備呢?不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：
1. 從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);
2. 服飾的準備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài);
3. 工具的準備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦(針對有光盤演示的公司)、公司資料冊、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關公司的新聞簡報等。
人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同。
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