客戶拜訪的過程記錄規(guī)范
客戶拜訪的過程記錄規(guī)范
做銷售的多是嘴皮子厲害筆桿子軟，更出于規(guī)避監(jiān)管等目的，疏于記錄與客戶的業(yè)務往來。如果公司沒有嚴謹?shù)倪^程管理，區(qū)域市場保不齊什么時候人走茶涼。所以學習啦小編為大家整理的客戶拜訪的過程記錄規(guī)范文章內容。歡迎閱讀!
客戶拜訪的過程記錄規(guī)范
一、收集信息
區(qū)域主管每周必須獲取3～5名新客戶信息(依行業(yè)和企業(yè)實際情況而定)，并建立《新客戶資料卡》，記錄客戶的基本情況，如公司地址、聯(lián)系電話、主要業(yè)務，法人、成立時間、在當?shù)氐木W絡分布、代理什么同類品牌、走什么渠道、業(yè)績如何等。
獲取的客戶資料，必須符合公司的代理商資質認定標準，否則無效。
二、拜訪新客戶
規(guī)定區(qū)域主管每天的新客戶拜訪數(shù)量，比如每天至少3個。
拜訪情況填具《新客戶洽談過程登記表》(見表一)，記錄意向客戶談判內容，特別是有關雙方利益的數(shù)據。公司考核以新客戶的名片、洽談記錄等資料為準，便于評核和控制工作進度。量化拜訪任務后，區(qū)域主管就沒有多少時間去兼職或游山玩水了。
三、開發(fā)新客戶
區(qū)域主管每周必須有1名“意向客戶”，每月必須開發(fā)成功1名新客戶，每個季度新客戶貨款回籠必須達到500萬元(根據企業(yè)實際情況制定)。
新客戶發(fā)展為老客產后，也要有一套完整的管理體系。某公司在中秋節(jié)給客戶郵寄了2盒月餅，在不到半天的時間內，銷售經理、區(qū)域主管以及銷售助理，相繼拿起同一個客戶的資料夾給客戶打電話，并問了相同的問題：有沒有收到月餅?上月貨款什么時候結?客戶被迫回答了三次。這雖是細節(jié)，卻暴露了客戶管理中存在的問題，給客戶留下了不好的印象。
管理老客戶的業(yè)務往來，必須從廠商正式合作時開始，建立完整的合作檔案。
老客戶的業(yè)務往來管理
一、熟悉老客戶的市場基本情況
1.區(qū)域主管出差至公司既有市場，每天至少實地拜訪10家當?shù)亟K端零售客戶(含大賣場)，對老客戶在當?shù)氐匿N售網絡進行摸底;
2.詳細了解每個零售客戶的產品銷售情況、產品建議、地址和聯(lián)系電話等，并積累有價值的市場信息，建立起該地區(qū)《分銷，零售客戶分布聯(lián)系冊》，拜訪完成后報送公司;
3.與業(yè)務和促銷人員溝通，獲取第一線的信息，以及客戶近期的業(yè)務動向。
通過以上工作，掌握市場的第一手資料，與老客戶溝通才有了基礎。
二、規(guī)定老客戶拜訪內容
1.了解客戶在當?shù)氐匿佖浐弯N售情況，以及與合同目標的差距;
2.了解客戶近期的銷售和庫存，整理出客戶即期的產品訂購計劃;
3.了解客戶未來一段時間的市場推廣計劃，結合公司的營銷策略，引導他們的投入意向。
三、建立老客戶合作檔案
分類簡要記錄合作期間的業(yè)務往來事項。
四、建立老客戶電話聯(lián)系登記表
簡要記錄公司與老客戶各個階段的電話業(yè)務往來。無論是客戶來電，還是公司去電，都要記錄當事人及電話事由、內容。以便其他同事致電同一個客戶前了解情況，避免笑話。
不論新老客戶，記錄的信息太多就沒有輕重緩急之分?？稍谏鲜霰砀窭镌黾营毩⒌囊粰?ldquo;關鍵點信息反饋”，以便決策層提綱挈領。
同時，公司要不定期抽樣復核區(qū)域主管的新老客戶拜訪資料，以保障客戶拜訪的數(shù)量和質量。
客戶拜訪失敗的原因
只見結果，不見過程
現(xiàn)象一：區(qū)域主管“跳槽”，客戶也隨之而去，客戶資料都在他腦子里，對接任者不是敷衍了事，就是提供虛假信息，搞得新業(yè)務員無法繼續(xù)。
現(xiàn)象二：區(qū)域主管談的客戶多，到后來跟客戶談的什么合作條件，特別是有關雙方利益的數(shù)據，自己也想不起來了，還沒有簽合同，就在客戶面前鬧笑話!
現(xiàn)象三：區(qū)域主管外出，老總擔心他沒做實際工作，白白花了公司的差旅費;區(qū)域主管在公司，嘻嘻哈哈地打幾個電話，之后就喝茶聊天，領導也不清楚電話到底打給誰、談的什么內容、進展怎樣，客戶的意見如何，狐疑就更重了：在公司都是這副樣子，要是出差在外，沒人看著還不反了?!
上述現(xiàn)象究其原因，是管理客戶時沒有量化和規(guī)范的工作記錄。沒有嚴謹?shù)倪^程管理，怎么會有系統(tǒng)穩(wěn)定的結果?而這樣的工作記錄，從開發(fā)新客戶起就要開始。
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