拜訪客戶的禮儀常識(shí)
拜訪是一件經(jīng)常性的工作,那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果,是必須考慮的事情。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的拜訪客戶的禮儀常識(shí)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
拜訪客戶的禮儀常識(shí)
拜訪前要事先和對(duì)方約定,以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約,時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定,通常宜短不宜長(zhǎng)。
如果接待者因故不能馬上接待,可以在接待人員的安排下在會(huì)客廳、會(huì)議室或在前臺(tái),安靜地等候。如果接待人員沒(méi)有說(shuō)“請(qǐng)隨便參觀參觀”之類(lèi)的話,而隨便地東張西望,甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”,都是非常失禮的。
有抽煙習(xí)慣的人,要注意觀察周?chē)袥](méi)有禁止吸煙的警示。即使沒(méi)有,也要問(wèn)問(wèn)工作人員是否介意抽煙。如果等待時(shí)間過(guò)久,可以向有關(guān)人員說(shuō)明,并另定時(shí)間,不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。
既使和接待者的意見(jiàn)不一致,也不要爭(zhēng)論不休。對(duì)接待者提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀察接待者的舉止表情,適可而止。當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣;當(dāng)接待者有結(jié)束會(huì)見(jiàn)的表示時(shí),應(yīng)識(shí)趣地立即起身告辭。
到達(dá)被訪人所在地時(shí),一定要用手輕輕敲門(mén),進(jìn)屋后等主人安排后坐下。后來(lái)的客人到達(dá)時(shí),先到的客人可以站起來(lái),等待介紹或點(diǎn)頭示意。
拜訪時(shí)應(yīng)彬彬有禮,注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別,說(shuō)“再見(jiàn)”、“謝謝”;主人相送時(shí),應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)回”、“留步”、“再見(jiàn)”。
拜訪客戶的流程設(shè)計(jì)
1、 打招呼:在客戶(他)未開(kāi)口之前,以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問(wèn)候,如:“王經(jīng)理,早上好!”
2、 自我介紹:秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!
3、 旁白:營(yíng)造一個(gè)好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒;如:“王經(jīng)理,我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的,聽(tīng)他說(shuō),你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。
4、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu):(1)、 提出議程;(2)、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;(3)、時(shí)間約定;(4)、詢問(wèn)是否接受;如:“王經(jīng)理,今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況,通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務(wù),我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”
5、 巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù),讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠;
(1)、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗;通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的,這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧,在詢問(wèn)客戶時(shí),問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如:“王經(jīng)理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況,您能介紹一下嗎?
(2)、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法; 采用擴(kuò)大詢問(wèn)法,可以讓客戶自由地發(fā)揮,讓他多說(shuō),讓我們知道更多的東西,而采用限定詢問(wèn)法,則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題,限定客戶回答問(wèn)題的方向,在詢問(wèn)客戶時(shí),營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 如:“王經(jīng)理,貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法;如:“王經(jīng)理,像我們提交的一些供貨計(jì)劃,是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎?”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法;而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法,來(lái)代替客戶作答,以造成對(duì)話的中止,如:“王經(jīng)理,你們每個(gè)月銷(xiāo)售**產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元,對(duì)吧?”
(3)、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);根據(jù)會(huì)談過(guò)程中,你所記下的重點(diǎn),對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;如:“王經(jīng)理,今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,是這些,對(duì)嗎?”
6、 結(jié)束拜訪時(shí),約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間; 在結(jié)束初次拜訪時(shí),營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如:“王經(jīng)理,今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案,然后再來(lái)向您匯報(bào),您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱,您看可以嗎?”
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