初次拜訪的禮儀與技巧有哪些
初次拜訪的禮儀與技巧有哪些
在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了。尤其是初次拜訪客戶(hù)，如能給客戶(hù)留下良好的第一印象，那么對(duì)后來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售具有極其重要的作用。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的初次拜訪的禮儀與技巧文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
初次拜訪的禮儀與技巧有哪些
初次拜訪客戶(hù)，因?yàn)闆](méi)有太多的工作經(jīng)驗(yàn)，在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，銷(xiāo)售員不經(jīng)意間可能就會(huì)犯一些錯(cuò)誤，讓客戶(hù)反感。因此，銷(xiāo)售員初次拜訪客戶(hù)時(shí)候，需要準(zhǔn)備，注重的細(xì)節(jié)很多：
(1)保持良好樂(lè)觀的心態(tài)
在面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)候，你必須調(diào)整好自己的心情，多想想自己往常一些快樂(lè)的事，讓自己臉上有發(fā)自?xún)?nèi)心的笑容，任何不開(kāi)心的事情都不能在臉上顯露出來(lái)。
(2)約好拜訪時(shí)間
拜訪客戶(hù)前，一定要提前與客戶(hù)約好拜訪時(shí)間;如果沒(méi)有與客戶(hù)約好拜訪時(shí)間，就直接登門(mén)拜訪，那是對(duì)客戶(hù)的一種不尊重和非常魯莽的一種行為。
(3)了解客戶(hù)的相關(guān)信息
客戶(hù)的姓名、性別、職位、大致年齡、話語(yǔ)權(quán)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟練程度、地址/行車(chē)路線、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛(ài)好等相關(guān)信息，銷(xiāo)售員必須提前了解。這些信息，有助于銷(xiāo)售員在正式拜訪客戶(hù)時(shí)，恰到好處的與客戶(hù)進(jìn)行溝通、交流，促成合作的達(dá)成。
(4)精心準(zhǔn)備和安排
拜訪客戶(hù)前，一些前期必要的準(zhǔn)備工作還是必須的。如對(duì)方公司背景，客戶(hù)姓名、喜好，自己所要銷(xiāo)售產(chǎn)品的性能、參數(shù)、優(yōu)缺點(diǎn)等等，這些都要做到心里有數(shù)。
(5)注意穿著細(xì)節(jié)
俗話說(shuō)，人靠衣裝，佛靠金裝。一般來(lái)說(shuō)，去拜訪客戶(hù)，一般是比較正式的襯衣，或者休閑裝。不管什么衣服，一定要整潔，不能邋遢，不修邊幅。一些奇形怪狀的發(fā)型，或者比較花哨的顏色是比較讓人反感的，男士要注意最好不要穿涼鞋去拜訪。
(6)禮貌交換名片
交換名片，要有一定的禮數(shù)。遞名片不能把名片放在桌子上直接推出去。應(yīng)當(dāng)站起來(lái)，微微傾身，自下而上，名片正面要正對(duì)對(duì)方，不要上下，左右搖晃遞出去。對(duì)方向你遞出名片時(shí)，要用雙手去接，態(tài)度要謙恭。
在交換名片前，一般是要握手的，如果對(duì)方是男士，可以先伸出手，如果對(duì)方是女士或者長(zhǎng)輩，就要等對(duì)方先伸手，不可貿(mào)然采取主動(dòng)，握手力度要適中。如果不握手，可以微笑著用點(diǎn)頭來(lái)示意。
(7)拜訪結(jié)束，禮貌辭別
拜訪結(jié)束，說(shuō)完告辭就應(yīng)起身離開(kāi)座位，不要久說(shuō)或久坐不走。和對(duì)方握手告辭，并感謝對(duì)方的接待。如辦公室門(mén)原來(lái)是關(guān)閉的，出門(mén)后應(yīng)輕輕把門(mén)關(guān)上。客戶(hù)如要相送，應(yīng)禮貌地請(qǐng)客戶(hù)留步。
初次拜訪客戶(hù)的案例分析
在初次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，大多數(shù)銷(xiāo)售員都迫不及待地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品、性能、功能、價(jià)格、服務(wù)等，就像撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌“產(chǎn)品信息”，結(jié)果事與愿違，導(dǎo)致客戶(hù)與銷(xiāo)售員面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。
因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產(chǎn)品，拜訪者越是急于推薦產(chǎn)品，客戶(hù)越是厭煩。
那么，如何消除初次拜訪這樣的尷尬呢?
劉一飛是平安保險(xiǎn)公司有名的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員。
一次，劉一飛想預(yù)約一個(gè)叫高鵬的客戶(hù)，他可是個(gè)生意上的大忙人，每個(gè)月乘飛機(jī)行來(lái)往于北京與上海之間至少十幾次。劉一飛提前給高鵬打了個(gè)電話。
“高鵬先生，我是劉一飛，李明的朋友，您還記得他吧。”
“是的。”
“高先生，我是人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，是李明建議我結(jié)識(shí)您的。我知道您很忙，但您能在這一星期的×天抽出5分鐘，咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。”劉一飛特意強(qiáng)調(diào)了“5分鐘”。
“是想推銷(xiāo)保險(xiǎn)嗎?幾星期前就有許多保險(xiǎn)公司都找我談過(guò)了。”
“那也沒(méi)關(guān)系。我保證不是要向您推銷(xiāo)什么。明天早上9點(diǎn)，您能抽出幾分鐘時(shí)間嗎?”
“那好吧。你最好在9點(diǎn)15分來(lái)。”
“謝謝!我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。”
經(jīng)過(guò)劉一飛的爭(zhēng)取，高鵬終于同意他拜訪了。第二天早晨，劉一飛準(zhǔn)時(shí)到了高鵬的辦公室。
“您的時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守5分鐘的約定。”劉一飛非常禮貌地說(shuō)。
于是，劉一飛開(kāi)始了盡可能簡(jiǎn)短的提問(wèn)。5分鐘很快到了，劉一飛主動(dòng)說(shuō)：
“高先生，5分鐘時(shí)間到了，您還有什么要告訴我嗎?”
但是，談話并沒(méi)有結(jié)束。雖然高鵬與劉一飛是初次見(jiàn)面，但他認(rèn)為劉一飛是個(gè)很誠(chéng)實(shí)守信的人，于是很愿意與劉一飛再多談一會(huì)，在接下來(lái)的30分鐘里，高鵬又告訴了很多劉一飛想知道的東西。
30分鐘后你，雙方是友好的氣氛中結(jié)束了初次見(jiàn)面。高鵬對(duì)劉一飛的初次拜訪很滿(mǎn)意，答應(yīng)下周再約時(shí)間再談。
實(shí)際上，在劉一飛約見(jiàn)的許多客戶(hù)中，有很多人是在5分鐘后又和劉一飛說(shuō)了一個(gè)小時(shí)，而且他們完全是自愿的。
初次拜訪不談銷(xiāo)售，劉一飛就是本著這一原則，從而消除了客戶(hù)的警戒心理，確保了和客戶(hù)的面談機(jī)會(huì)，了解更多的客戶(hù)信息，同時(shí)也贏得了客戶(hù)的好感。
實(shí)際上，兩個(gè)陌生人在首次接觸時(shí)，如果第一印象感覺(jué)良好，那么以后的交往也會(huì)相對(duì)順利。因此，初次拜訪不談銷(xiāo)售，正是運(yùn)用人們的這一心理，把握時(shí)機(jī)爭(zhēng)取和客戶(hù)初次面談的機(jī)會(huì)。這一方法值得廣大銷(xiāo)售員深思和學(xué)習(xí)。