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拜訪客戶禮儀和技巧有哪些

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拜訪客戶禮儀和技巧有哪些

  有計(jì)劃且自然地接近客戶,使客戶覺得有益處,從而順利地進(jìn)行商洽,這是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化,事先要有充分準(zhǔn)備,要注重細(xì)節(jié)和技巧,從而使銷售工作水到渠成。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的拜訪客戶禮儀和技巧。

  拜訪客戶禮儀和技巧有哪些

  一、陌生拜訪:聆聽

  營(yíng)銷人自己的角色:只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任的角色:一名導(dǎo)師和講演者;前期的準(zhǔn)備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿;

  拜訪流程設(shè)計(jì):

  1、 打招呼:在客戶(他)未開口之前,以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候,如:“王經(jīng)理,早上好!”

  2、 自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!

  3、 旁白:營(yíng)造一個(gè)好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經(jīng)理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

  4、 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu):(1)、 提出議程;(2)、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;(3)、時(shí)間約定;(4)、詢問是否接受;如:“王經(jīng)理,今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況,通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務(wù),我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”

  5、 巧妙運(yùn)用詢問術(shù),讓客戶一次說個(gè)夠;

  (1)、 設(shè)計(jì)好問題漏斗;通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的,這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時(shí),問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如:“王經(jīng)理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況,您能介紹一下嗎?

  (2)、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法; 采用擴(kuò)大詢問法,可以讓客戶自由地發(fā)揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而采用限定詢問法,則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題,限定客戶回答問題的方向,在詢問客戶時(shí),營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 如:“王經(jīng)理,貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法;如:“王經(jīng)理,像我們提交的一些供貨計(jì)劃,是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎?”這是一個(gè)典型的限定詢問法;而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對(duì)話的中止,如:“王經(jīng)理,你們每個(gè)月銷售**產(chǎn)品大概是六萬元,對(duì)吧?”

  (3)、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);根據(jù)會(huì)談過程中,你所記下的重點(diǎn),對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;如:“王經(jīng)理,今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,是這些,對(duì)嗎?”

  6、 結(jié)束拜訪時(shí),約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間; 在結(jié)束初次拜訪時(shí),營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如:“王經(jīng)理,今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案,然后再來向您匯報(bào),您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”

  二、第二次拜訪:滿足客戶需求

  營(yíng)銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;

  前期的準(zhǔn)備工作:整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿;

  拜訪流程設(shè)計(jì):

  1、 電話預(yù)先約定及確認(rèn);如:“王經(jīng)理,您好!我是**公司的小周,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào),我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室,您看可以嗎?”

  2、 進(jìn)門打招呼:第二次見到客戶時(shí),仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候,如:“王經(jīng)理,上午好啊!”

  3、 旁白:再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:“王經(jīng)理,您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊,看起來真不錯(cuò)!。

  4、 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu): (1)、 確認(rèn)理解客戶的需求;(2)、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益;(3)、時(shí)間約定;(4)、詢問是否接受;如:“王經(jīng)理,上次您談到在訂購(gòu)**產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題,他們分別是……,這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案,這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過這套方案,您看能不能解決您所碰到的問題,我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào),時(shí)間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”

  5、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶需求; 什么是FFAB: Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),Function:因特點(diǎn)而帶來的功能;Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn); Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益;

  三、做客戶拜訪要注意哪些方面?

  做客拜訪要選擇一個(gè)對(duì)方方便的時(shí)間。一般可在假日的下午或平時(shí)晚飯后,要避免在吃飯和休息的時(shí)間登門造訪。拜訪前,應(yīng)盡可能事先告知,約定一個(gè)時(shí)間,以免撲空或打亂對(duì)方的日程安排。約定時(shí)間后,不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去,一定要設(shè)法通知對(duì)方,并表示歉意。拜訪時(shí),應(yīng)先輕輕敲門或按門鈴,當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來迎接時(shí)方可入內(nèi)。敲門不宜太重或太急,一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入,即使門開著,也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進(jìn)門后,拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方,不可任意亂放。對(duì)室內(nèi)的人,無論認(rèn)識(shí)與否,都應(yīng)主動(dòng)打招呼。如果你帶孩子或其他人來,要介紹給主人,并教孩子如何稱呼。主人端上茶來,應(yīng)從座位上欠身,雙手捧接,并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后,方可吸煙。和主人交談時(shí),應(yīng)注意掌握時(shí)間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸?qǐng)教時(shí),應(yīng)盡快表明來意,不要東拉西扯,浪費(fèi)時(shí)間。離開時(shí)要主動(dòng)告別,如果主人出門相送,拜訪人應(yīng)請(qǐng)主人留步并道謝,熱情說聲"再見"。

  四、拜訪時(shí)候的禮儀。

  拜訪是一件經(jīng)常性的工作,那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果,是必須考慮的事情。

  拜訪前要事先和對(duì)方約定,以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約,時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定,通常宜短不宜長(zhǎng)。

  如果接待者因故不能馬上接待,可以在接待人員的安排下在會(huì)客廳、會(huì)議室或在前臺(tái),安靜地等候。如果接待人員沒有說“請(qǐng)隨便參觀參觀”之類的話,而隨便地東張西望,甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”,都是非常失禮的。

  有抽煙習(xí)慣的人,要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有,也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時(shí)間過久,可以向有關(guān)人員說明,并另定時(shí)間,不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。

  既使和接待者的意見不一致,也不要爭(zhēng)論不休。對(duì)接待者提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀察接待者的舉止表情,適可而止。當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣;當(dāng)接待者有結(jié)束會(huì)見的表示時(shí),應(yīng)識(shí)趣地立即起身告辭。

  到達(dá)被訪人所在地時(shí),一定要用手輕輕敲門,進(jìn)屋后等主人安排后坐下。后來的客人到達(dá)時(shí),先到的客人可以站起來,等待介紹或點(diǎn)頭示意。

  拜訪時(shí)應(yīng)彬彬有禮,注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別,說“再見”、“謝謝”;主人相送時(shí),應(yīng)說“請(qǐng)回”、“留步”、“再見”。

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