把握人際交往中的冷熱

　　一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。當(dāng)先將手放在冷水中，再放到溫水中，會(huì)感到溫水熱;當(dāng)先將手放在熱水中，再放到溫水中，會(huì)到溫水涼。同一杯溫水，出現(xiàn)了兩種不同的感覺(jué)，這就是冷熱水效應(yīng)。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，是因?yàn)槿巳诵睦锒加幸粭U秤，只不過(guò)是秤砣并不一致，也不固定。隨著心理的變化，秤砣也在變化。當(dāng)秤砣變小時(shí)，它所稱出的物體重量就大，當(dāng)秤砣變大時(shí)，它所稱出的物體重量就小。人們對(duì)事物的感知，就是受這秤砣的影響。人際交往中，要善于運(yùn)用這種冷熱水效應(yīng)。

　　1.運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去促使對(duì)方同意

　　魯迅先生說(shuō)：“如果有人提議在房子墻壁上開(kāi)個(gè)窗口，勢(shì)必會(huì)遭到眾人的反對(duì)，窗口肯定開(kāi)不成?？墒侨绻嶙h把房頂扒掉，眾人則會(huì)相應(yīng)退讓，同意開(kāi)個(gè)窗口。”魯迅先生的精辟論述，談的就是運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去促使對(duì)方同意。當(dāng)提議“把房頂扒掉”時(shí)，對(duì)方心中的“秤砣”就變小了，對(duì)于“墻壁上開(kāi)個(gè)窗口”這個(gè)勸說(shuō)目標(biāo)，就會(huì)順利答應(yīng)了。冷熱水效應(yīng)可以用來(lái)勸說(shuō)他人，如果你想讓對(duì)方接受“一盆溫水”，為了不使他拒絕，不妨先讓他試試“冷水”的滋味，再將“溫水”端上，如此他就會(huì)欣然接受了。

　　某化妝品銷售公司的嚴(yán)經(jīng)理，因工作上的需要，打算讓家居市區(qū)的推銷員小王去近郊區(qū)的分公司工作。在找小王談話時(shí)，嚴(yán)經(jīng)理說(shuō)：“公司研究，決定你去擔(dān)任新的重要工作。有兩個(gè)地方，你任選一個(gè)。一個(gè)是在遠(yuǎn)郊區(qū)的分公司，一個(gè)是在近郊區(qū)的分公司。”小王雖然不愿離開(kāi)已經(jīng)十分熟悉的市區(qū)，但也只好在遠(yuǎn)郊區(qū)和近郊區(qū)當(dāng)中選擇一個(gè)稍好點(diǎn)的——近郊區(qū)。而小王的選擇，恰恰與公司的安排不謀而合。而且，嚴(yán)經(jīng)理并沒(méi)有多費(fèi)多少唇舌，小王也認(rèn)為選擇了一項(xiàng)比較理想的工作崗位，雙方滿意，問(wèn)題解決。在這個(gè)事例中，“遠(yuǎn)郊區(qū)”的出現(xiàn)，縮小了小王心中的“秤砣”，從而使小王順利地接受去近郊區(qū)工作。嚴(yán)經(jīng)理的這種做法，雖然給人一種玩弄權(quán)術(shù)的感覺(jué)，但如果是從大局考慮，并且對(duì)小王本人負(fù)責(zé)，這種做法也是應(yīng)該提倡的。

　　老陳、老時(shí)是一家大型化工工廠的談判高手，這對(duì)黃金搭檔一出馬，幾乎沒(méi)有談不成的業(yè)務(wù)，他們深得公司員工的尊重和信賴。原來(lái)，他兩人十分擅長(zhǎng)運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去說(shuō)服對(duì)方。一般的，老陳總是提出苛刻的要求，令對(duì)方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對(duì)方壓倒了。當(dāng)對(duì)方感到“山窮水盡疑無(wú)路”時(shí)，老時(shí)就出場(chǎng)了，他提出了一個(gè)折衷的方案，當(dāng)然這個(gè)方案也就是他們談判的目標(biāo)方案。面對(duì)這個(gè)“柳暗花明又一村”，對(duì)方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢(shì)面前，就是該方案中有一些不利于對(duì)方的條件，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為折衷方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預(yù)設(shè)的苛刻條件大大縮小了對(duì)方心中的“秤砣”，使得對(duì)方毫不猶豫地同意那個(gè)折衷的方案。這種談判技巧，在經(jīng)商洽談中可以發(fā)揮巨大作用。

　　人們?cè)谂袛嗍挛飼r(shí)，無(wú)意中要進(jìn)行相互比較。有時(shí)為了讓某人接受某事(溫水)，不妨用另一件更困難的事(冷水)作反襯，出于趨利避害、兩難當(dāng)中取其易的本能，他會(huì)痛快地接受想讓他接受的事(溫水)。

　　2.運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去獲得對(duì)方好評(píng)

　　人處世上，難免有事業(yè)上滑坡的時(shí)候，難免有不小心傷害他人的時(shí)候，難免有需要對(duì)他人進(jìn)行批評(píng)指責(zé)的時(shí)候，在這些時(shí)候，假若處理不當(dāng)，就會(huì)降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，就不但不會(huì)降低自己的形象，反而會(huì)獲得他人一個(gè)好的評(píng)價(jià)。當(dāng)事業(yè)上滑坡的時(shí)候，不妨預(yù)先把最糟糕的事態(tài)委婉地告訴別人，以后即使失敗也可立于不敗之地;當(dāng)不小心傷害他人的時(shí)候，道歉不妨超過(guò)應(yīng)有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠(chéng)意，而且會(huì)收到化干戈為玉帛的效果;當(dāng)要說(shuō)令人不快的話語(yǔ)時(shí)，不妨事先聲明，這樣就不會(huì)引起他人的反感，使他人體會(huì)到你的用心良苦。這些運(yùn)用冷熱水效應(yīng)的舉動(dòng)，實(shí)質(zhì)上就是先通過(guò)一二處“伏筆”，使對(duì)方心中的“秤砣”變小，如此一來(lái)，它“稱出的物體重量”也就大了。

　　某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上汽車，深得公司經(jīng)理的賞識(shí)。由于種種原因，老李預(yù)計(jì)到這個(gè)月只能賣出10輛車。深懂人性?shī)W妙的老李對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“由于銀根緊縮，市場(chǎng)蕭條，我估計(jì)這個(gè)月頂多賣出5輛車。”經(jīng)理點(diǎn)了點(diǎn)頭，對(duì)他的看法表示贊成。沒(méi)想到一個(gè)月過(guò)后，老李竟然賣了12輛汽車，公司經(jīng)理對(duì)他大大夸獎(jiǎng)一番。假若老李說(shuō)本月可以賣15輛或者事先對(duì)此不說(shuō)，結(jié)果只賣了12輛，公司經(jīng)理會(huì)怎么認(rèn)為呢?他會(huì)強(qiáng)烈地感受到老李失敗了，不但不會(huì)夸獎(jiǎng)，反而可能指責(zé)。在這個(gè)事例中，老李把最糟糕情況——頂多賣5輛車，報(bào)告給經(jīng)理，使得經(jīng)理心中的“秤砣”變小，因此當(dāng)月績(jī)出來(lái)以后，對(duì)老李的評(píng)價(jià)不但不會(huì)降低，反而提高了。

　　蔡女士很少演講，一次迫不得已，她對(duì)一群學(xué)者、評(píng)論家進(jìn)行演說(shuō)。她的開(kāi)場(chǎng)白是：“我是一個(gè)普普通通的家庭婦女，自然不會(huì)說(shuō)出精彩絕倫的話語(yǔ)，因此懇請(qǐng)各位專家對(duì)我的發(fā)言不要笑話……”經(jīng)她這么一說(shuō)，聽(tīng)眾心中的“秤砣”變小了，許多開(kāi)始對(duì)她懷疑的人，也在專心聽(tīng)講了。她的簡(jiǎn)單樸實(shí)演說(shuō)完成后，臺(tái)下的學(xué)者、評(píng)論家們感到好極了，他們認(rèn)為她的演說(shuō)達(dá)到了極高的水平。對(duì)于蔡女士的成功演講，他們抱以熱烈的掌聲。

　　當(dāng)一個(gè)人不能直接端給他人一盆“熱水”時(shí)，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“溫水”，這樣的話，這人的這盆“溫水”同樣會(huì)獲得他人的一個(gè)良好評(píng)價(jià)。

　　3.運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去激起對(duì)方高興

　　一位哲人看見(jiàn)一位生活貧困的朋友整天愁腸百轉(zhuǎn)，一臉苦相，他就想出了一個(gè)辦法讓他快樂(lè)起來(lái)。他對(duì)這位朋友說(shuō)：“你愿意不愿意離開(kāi)你的妻子?愿意不愿意丟棄你的孩子?愿意不愿意拆掉你的破房?”朋友一一答“不”。哲人說(shuō)：“對(duì)啊!你應(yīng)該慶幸你有一位默契的伴侶，慶幸有一個(gè)可愛(ài)的后代，慶幸有一間溫暖的舊屋，你應(yīng)該為此高興啊!”于是，這位朋友的愁苦脫離了眉梢，憂郁離開(kāi)了額頭。在這個(gè)寓言式故事里，哲人運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，縮小了朋友心中的“秤砣”，從而使他對(duì)自己的拮據(jù)生活感到快樂(lè)。一個(gè)人快樂(lè)不快樂(lè)，通常不是由客觀的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)情緒等決定的。運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，可以使一個(gè)人從困難、挫折、不幸中挖掘出新的快樂(lè)來(lái)。

　　一次，一架民航客機(jī)即將著陸時(shí)，機(jī)上乘客忽然被通知，由于機(jī)場(chǎng)擁擠，無(wú)法降落，預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間要推遲1個(gè)小時(shí)。頓時(shí)，機(jī)艙里一片抱怨之聲，乘客們?cè)诘却@難熬的時(shí)間渡過(guò)。幾分鐘后，乘務(wù)員宣布，再過(guò)30分鐘，飛機(jī)就會(huì)安全降落，乘客們?nèi)玑屩刎?fù)地松了口氣。又過(guò)了5分鐘，廣播里說(shuō)，現(xiàn)在飛機(jī)就要降落了。雖然晚了十幾分鐘，乘客們卻喜出望外，紛紛拍手相慶。在這個(gè)事例中，機(jī)組人員無(wú)意之中運(yùn)用了冷熱水效應(yīng)，首先使乘客心中的“秤砣”變小，當(dāng)飛機(jī)降落后，對(duì)晚點(diǎn)這個(gè)事實(shí)，乘客們不但不厭煩，反而異常興奮了。

　　夏廠長(zhǎng)經(jīng)過(guò)慎重考慮，決定給剛剛聘請(qǐng)的技術(shù)員小宮1.2萬(wàn)元的年薪，這個(gè)薪金數(shù)雖然不高，夏廠長(zhǎng)認(rèn)為小宮會(huì)接受下來(lái)的，惟一擔(dān)心的是怕這個(gè)問(wèn)題處理不好，影響他的積極性、創(chuàng)造性。老成持重的夏廠長(zhǎng)想出了一個(gè)妙法，他對(duì)小宮說(shuō)：“基于咱們廠的實(shí)際，只能付給你8000元的年薪。”稍一停頓，夏廠長(zhǎng)接著說(shuō)：“不過(guò)1萬(wàn)2千元也可以考慮，你認(rèn)為如何?”小宮一聽(tīng)“8000元”，就有點(diǎn)兒不樂(lè)意，“秤砣”隨之縮小了，當(dāng)聽(tīng)到“1萬(wàn)2千元”時(shí)，心里就有點(diǎn)兒高興了。他爽快地說(shuō)：“我聽(tīng)廠長(zhǎng)您的。”夏廠長(zhǎng)說(shuō)：“1萬(wàn)2千元相對(duì)于廠里的其他人員來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很高了。實(shí)話和你說(shuō)，我這個(gè)做廠長(zhǎng)的對(duì)此也猶豫不決，不過(guò)，只要我們齊心協(xié)力，頑強(qiáng)拼搏，就是砸鍋賣鐵，我也要把1萬(wàn)2千元錢發(fā)到你的手上。”小宮心里感動(dòng)熱乎乎的。在這個(gè)事例中，夏廠長(zhǎng)運(yùn)用了冷熱水效應(yīng)，使對(duì)方對(duì)并不算高的薪金數(shù)，不但不灰心喪氣，反而心情愉快。

　　假若首先讓對(duì)方嘗嘗“冷水”的滋味，就會(huì)使他心中的“秤砣”得以縮小，因此他會(huì)對(duì)獲得的“溫水”感到高興。人際交往中，如果讓對(duì)方在關(guān)鍵時(shí)刻甚或平常日子里高高興興，還有什么事辦不成，還有什么樣的硬仗打不贏呢?

　　綜上所述，冷熱水效應(yīng)在人際交往中，通過(guò)使他人心中的“秤砣”變小，發(fā)揮著三大作用，但如果使對(duì)方心中的“秤砣”變大，就會(huì)出現(xiàn)三大負(fù)作用了。人與人交往，應(yīng)力避這些負(fù)作用的出現(xiàn)。最后說(shuō)一句，一個(gè)人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正確地評(píng)價(jià)自身和外在的事物。