導(dǎo)購(gòu)員的人際交往之營(yíng)銷技巧

　　作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)，要懂得如何應(yīng)對(duì)顧客的拒絕，可以使用建議法、正面辯駁法、利他法、舉例法、反問(wèn)法、顧左右而言他法以及考據(jù)法等銷售技巧。還有獲取顧客的信任，學(xué)會(huì)這些是導(dǎo)購(gòu)人員的人際交往中必不可少的。

　　導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)銷技巧：怎樣應(yīng)對(duì)顧客拒絕

　　今天與您分享導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧之——如何應(yīng)對(duì)顧客拒絕。這對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員銷售來(lái)說(shuō)是十分重要的一個(gè)步驟，因此童裝導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不可以馬虎。

　　1、建議法。建議法就是向客戶提供建議，給他一個(gè)參考?？纯聪旅娴睦樱?ldquo;太太，如果您說(shuō)沒(méi)有預(yù)算，沒(méi)有關(guān)系，趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價(jià)，可以當(dāng)機(jī)立斷買一臺(tái);而且還可以分期付款，每月花不了多少錢，絕對(duì)不會(huì)超出您的預(yù)算的。”

　　2、正面辯駁法。這種方法就是直接駁斥顧客的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，最好有證有據(jù)，如：“先生，您一定是搞錯(cuò)了，大家都認(rèn)為車子引擎的聲音愈小愈好。”

　　3、利他法。利他法就是針對(duì)顧客喜歡占便宜的心理，提及有關(guān)的利益，讓他有甜頭可嘗。如：“你說(shuō)得很對(duì)，是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品，但你總要比較一下啊!我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量好，價(jià)格也比別人便宜，每月又可以省下一大筆費(fèi)用，所以希望你考慮一下，我絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧的。”

　　4、舉例法。舉例法也是方法，導(dǎo)購(gòu)可以選擇與顧客相近或相似情況的顧客買他的產(chǎn)品做例子，顧客的猶豫自然就少了。舉例法要求舉出的例子一定要真實(shí)，否則下次你就甭想再推銷，也因此會(huì)失去這個(gè)顧客，還有這個(gè)例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說(shuō)服力度會(huì)更大些。

　　5、反問(wèn)法。反問(wèn)法就是針對(duì)對(duì)方拒絕時(shí)提出的疑意進(jìn)行反問(wèn)。其實(shí)反問(wèn)本身就是肯定某些觀點(diǎn)，那么反問(wèn)法與其說(shuō)是問(wèn)，倒不如說(shuō)是對(duì)自己看法的肯定，舉個(gè)例子如下：“太太，您說(shuō)沒(méi)有預(yù)算，那么到底您有多少預(yù)算呢?”如果您愿意說(shuō)出來(lái)的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預(yù)算。

　　6、顧左右而言他法。這種方法就是轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)然話題不要扯得太遠(yuǎn)，繞個(gè)彎一定還要轉(zhuǎn)回來(lái)。比如：“太太，您說(shuō)手頭不方便，誰(shuí)會(huì)相信呢?您看看，電視機(jī)、電冰箱、音響，及您家里的各種擺設(shè)，哪一樣不是高級(jí)品呢?您真愛(ài)開玩笑。”

　　7、考據(jù)法?？紦?jù)法就是擺出事實(shí)，拿出真正的觀點(diǎn)。如：“是嗎?您認(rèn)為是這樣嗎?但是根據(jù)資料，事實(shí)應(yīng)該是這樣的……”

　　更多服裝進(jìn)貨技巧。服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧在服裝銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售。 技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。 營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。

　　導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)銷技巧：獲取顧客的信任

　　現(xiàn)在的顧客越來(lái)越挑剔，越來(lái)越不好對(duì)付，有時(shí)候無(wú)論您說(shuō)什么他們總是不相信，我應(yīng)該怎么?如何才能讓顧客相信我們呢?根據(jù)我多年在服飾終端的實(shí)地研究和駐店教練經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為中國(guó)的服飾門店一定要轉(zhuǎn)變一個(gè)販賣的觀念，那就是：千萬(wàn)不要急于賣東西，而要學(xué)會(huì)幫助顧客買東西。這是許多高盈利服裝店指導(dǎo)顧客溝通并保持顧客高回頭率的重要法寶。

　　您有這樣與顧客逆向溝通過(guò)嗎?我遺憾地向各位報(bào)告，中國(guó)95%以上的終端缺乏這種意識(shí)。那些業(yè)績(jī)不良的店鋪一般都是急切地把東西推銷給顧客，并不關(guān)心它是否適合顧客的實(shí)際需求。他們只想著做成眼前的生意，甚至為了完成短期任務(wù)可以不擇手段地哄騙顧客，其實(shí)這樣傷害的往往是我們自身的利益。

　　大量的門店實(shí)例也證明他們?cè)绞沁@么想，顧客越是警惕，生意自然越難做成功。因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客經(jīng)受這么多年的市場(chǎng)教育，他們已經(jīng)越來(lái)越理智了，也越來(lái)越聰明了，可我們還停留在過(guò)去的狀態(tài)，我們的進(jìn)步速度跟不上顧客進(jìn)步的速度。

　　公司營(yíng)銷總監(jiān)邀請(qǐng)我給他們講授《如何成功優(yōu)秀服飾加盟商》培訓(xùn)。課程結(jié)束后，有位總代理老板執(zhí)意邀請(qǐng)我吃飯。我們幾個(gè)剛一落座，點(diǎn)菜員就遞上一份菜單。主人熱情地邀請(qǐng)我點(diǎn)第一個(gè)菜。我習(xí)慣性地詢問(wèn)點(diǎn)菜員該店的特色菜品，點(diǎn)菜員也豪不含糊，幾乎脫口而出：“我們店的特色菜品有從南非空運(yùn)過(guò)來(lái)的干鮑魚，既新鮮又美味，點(diǎn)的人特別多。”

　　其實(shí)，我也相信這個(gè)菜確實(shí)好，可我對(duì)這個(gè)豪華菜卻并不買賬，相反，對(duì)她的動(dòng)機(jī)卻產(chǎn)生了懷疑。其后，點(diǎn)菜員又陸續(xù)推薦了幾個(gè)酒店的特色菜，可我基本上不怎么考慮她的推薦了，并且她越賣力推薦的菜我越不點(diǎn)，因?yàn)槲乙呀?jīng)不信任他了。

　　各位，在終端賣場(chǎng)是不是也有這樣的導(dǎo)購(gòu)呢?您是否也有這樣賣力地給顧客推薦過(guò)“鮑魚”呢?其實(shí)，我們?cè)绞窍氚褨|西賣給顧客，顧客越不買賬，總感覺(jué)我們?cè)诤鲇扑频?。各位，您是否有這種感覺(jué)呢?那我們應(yīng)該怎么做呢?

　　吃完飯我又在思考了：為什么這個(gè)點(diǎn)菜員可以讓我們不知不覺(jué)并且毫無(wú)警惕地多掏錢呢?我們服飾終端導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么向她學(xué)習(xí)呢?其實(shí)，這位點(diǎn)菜員她之所以能夠獲取我們的好感覺(jué)，就是因?yàn)樗?jīng)站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題。

　　現(xiàn)在讓我們捫心自問(wèn)，您工作中有真誠(chéng)地幫助顧客買過(guò)東西嗎，還是在為一己之利而努力地向顧客賣東西呢?如果是前者，那很好，請(qǐng)繼續(xù)保持!如果是后者，那請(qǐng)立即轉(zhuǎn)變自己的觀念吧，因?yàn)橹挥腥绱耍覀儾拍軌蚺c顧客愉快地溝通，讓業(yè)績(jī)持續(xù)常青!

　　請(qǐng)各位記住，您要推介的衣服不一定是您賣得最好的，不一定是最新的，也不一定是您認(rèn)為最好的，更不是您最喜歡的，而應(yīng)該是最能滿足顧客需求并解決顧客問(wèn)題的，您一定要讓顧客感覺(jué)到我是為顧客考慮并站在顧客的立場(chǎng)。

　　同時(shí)，我們一定要轉(zhuǎn)變自己的販賣觀念，那就是：千萬(wàn)不要賣東西而要幫助顧客買東西!只有如此，我們與顧客溝通也才會(huì)變得更簡(jiǎn)單和容易，我們也才能獲得顧客對(duì)我們品牌以及我們個(gè)人的信任，最后持續(xù)成交，這是很多業(yè)績(jī)超棒的店面共同具有的販賣觀念。