服裝導購員的形象禮儀

　　導購員，引導顧客促成購買過程的服務人員。從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員，是直接面向顧客的終端業(yè)務人員。下面是學習啦為大家準備的服裝導購員的形象禮儀，希望可以幫助大家!

　　服裝導購員的形象禮儀

　　一、服裝導購員首先要做到以下幾點：

　　1、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

　　2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

　　3、注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

　　4、注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

　　5、傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

　　二、服裝導購員要掌握接近客戶的方法

　　在銷售過程中，服裝導購員可以采取以下幾種方法去接近客戶。

　　1、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

　　2、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

　　由此可見，對于一個優(yōu)秀地服裝導購員來說，在形象氣質以及說話技巧上都必須掌握一定技能，從而才能提升自己的水準，達到更高層次的標準，為提升業(yè)績添磚加瓦。

　　3.贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美,接近顧客。

　　如:您的包很特別,在哪里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當,顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。

　　4.示范接近法

　　利用產品示范展示展示產品的功效,并結合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產品,認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明,68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項:

　　a.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　b.引導顧客到試衣間外靜候。

　　c.顧客走出試衣間時,為其整理。

　　d.評價試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產品,導購員必須注意以下幾點:

　　一、顧客的表情和反應,察言觀色。

　　二、提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私。

　　三、與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。

　　服裝導購員銷售技巧

　　柜臺接待技巧一：“男女有別”

　　由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。

　　男性消費者在購買商品以前，一般都有明確的目標，所以在購買過程中動機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購買動機發(fā)生沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”，也不喜歡花很多時間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關大局，就不去追究。

　　男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，他們一般是強調商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有沖動性購買，也很少有反悔退貨現象。針對男性消費者的這些特點，營業(yè)員應主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者求快的心理要求。

　　在購買過程中，女性消費者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面，都可能引發(fā)女性消費者特別是年輕女性消費者一次沖動性購買，所以女性消費者購買后后悔及退貨現象比較普遍。同時，女性消費者比較強調商品的外觀形象及美感，注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時，即要求商品完美，具有時代感，符合社會潮流，又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者走東店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。

　　所以營業(yè)員在接待女性顧客時，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細致的服務;不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時間，滿足其求真的心理。

　　柜臺接待技巧二：“察顏觀色”

　　營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。

　　1.從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮;工人喜歡經濟實惠的商品，農民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近柜臺時，營業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好，有針對性的推薦介紹商品。

　　2.從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，營業(yè)員應迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬于順從型的性格特征，獨立性較差。對于這種消費者，營業(yè)員應耐心周到，幫助其挑選，并適當的加以解釋，促使其作出購買決定。

　　3.從消費者的相互關系上判斷。消費者到商店買東西，特別是購買數量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費者，營業(yè)員要弄清以下情況：

　?、僬l是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。

　?、谡l是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。

　?、壅l是同行者中的“內行”。由于“內行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后，營業(yè)員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。