銷(xiāo)售技巧：從聆聽(tīng)你的客戶(hù)開(kāi)始

在銷(xiāo)售過(guò)程中，一些銷(xiāo)售員認(rèn)為只有說(shuō)服客戶(hù)才能取得成功，因此他們一味地向客戶(hù)滔滔不絕地推薦產(chǎn)品，不給客戶(hù)反駁的機(jī)會(huì)。結(jié)果不但沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，反而引起客戶(hù)的反感，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。在銷(xiāo)售過(guò)程中，一些銷(xiāo)售員認(rèn)為只有說(shuō)服客戶(hù)才能取得成功，因此他們一味地向客戶(hù)滔滔不絕地推薦產(chǎn)品，不給客戶(hù)反駁的機(jī)會(huì)。結(jié)果不但沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，反而引起客戶(hù)的反感，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷(xiāo)售技巧，一起來(lái)看看吧！

　　有時(shí)，銷(xiāo)售員失敗并不是因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)了什么，而是因?yàn)槁?tīng)得太少。這樣做令客戶(hù)沒(méi)有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的需求，銷(xiāo)售員也就不能有的放矢地進(jìn)行推薦，自然不能令客戶(hù)滿(mǎn)意。另外，人集中注意力的時(shí)間是有限的，銷(xiāo)售員光顧著自己說(shuō)話(huà)，殊不知此時(shí)客戶(hù)早已失去了聽(tīng)下去的耐心。所以，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不僅會(huì)說(shuō)還要會(huì)聽(tīng)，只有做好客戶(hù)的聽(tīng)眾，了解客戶(hù)的需求，客戶(hù)才會(huì)愿意與我們簽單。

　　對(duì)于“聽(tīng)”大家都能夠做到，但是如何才能“聽(tīng)”好，達(dá)到應(yīng)有的溝通效果卻是一門(mén)藝術(shù)。銷(xiāo)售員在“聽(tīng)”的過(guò)程中一定要注意以下幾點(diǎn)。

　　1.聆聽(tīng)時(shí)要有耐心

　　正常人的說(shuō)話(huà)速度一般是每分鐘120～180個(gè)字，而大腦思維的速度卻是說(shuō)話(huà)速度的4～5倍。所以，可能對(duì)方還沒(méi)說(shuō)完，我們?cè)缇屠斫饬?，這時(shí)我們的思想就容易開(kāi)小差，同時(shí)會(huì)顯露出心不在焉的動(dòng)作和神情，以致讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他們講話(huà)。當(dāng)客戶(hù)突然問(wèn)一些問(wèn)題時(shí)，如果我們只是毫無(wú)表情地緘默，或者答非所問(wèn)，這就會(huì)讓客戶(hù)十分不快，甚至?xí)X(jué)得銷(xiāo)售員輕視自己。所以，盡管我們已經(jīng)聽(tīng)懂了客戶(hù)的意思，或者客戶(hù)的有些談話(huà)內(nèi)容我們已經(jīng)聽(tīng)過(guò)很多次了，但是如果對(duì)方談興正濃，出于對(duì)客戶(hù)的尊重，我們也應(yīng)該保持耐心，認(rèn)真地聽(tīng)完，不要讓客戶(hù)感覺(jué)受到了怠慢。

　　2.聆聽(tīng)時(shí)要做到虛心

　　有些銷(xiāo)售員覺(jué)得某個(gè)問(wèn)題自己知道得更多，便急于發(fā)言，打斷對(duì)方的講話(huà)，這是非常沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)。要知道，拜訪(fǎng)時(shí)的談話(huà)是為了和客戶(hù)溝通信息、彼此聯(lián)絡(luò)感情，而不是智力測(cè)驗(yàn)或演講比賽，銷(xiāo)售員在聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)時(shí)，必須保持虛心的態(tài)度，將對(duì)方的談話(huà)聽(tīng)完、聽(tīng)懂，不要自以為是。

　　銷(xiāo)售員：“王先生，通過(guò)觀察貴廠(chǎng)的情況，我發(fā)現(xiàn)你們自己維修花的錢(qián)比雇傭我們還要多，是這樣嗎?”

　　客戶(hù)：“我也認(rèn)為我們自己干不太劃算，我承認(rèn)你們的服務(wù)不錯(cuò)，但你們畢竟缺乏電子方面的……”

　　銷(xiāo)售員：“對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)试S我插一句……有一點(diǎn)我想說(shuō)明一下，任何人都不是天才，修理汽車(chē)需要特殊的設(shè)備和材料，比如真空泵、鉆孔機(jī)、曲軸……”

　　客戶(hù)：“是的，不過(guò)，你誤解了我的意思，我想說(shuō)的是……”

　　銷(xiāo)售員：“我明白您的意思，就算您的部下絕頂聰明，也不能在沒(méi)有專(zhuān)用設(shè)備的條件下干出有水平的活來(lái)……”

　　客戶(hù)：“你還沒(méi)有弄清我的意思，現(xiàn)在我們負(fù)責(zé)維修的師傅是……”

　　銷(xiāo)售員：“等一下，王先生，我只說(shuō)一句話(huà)，如果您認(rèn)為……”

　　客戶(hù)：“你現(xiàn)在可以走了?！?/p>

　　在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員幾次打斷客戶(hù)的談話(huà)，這是銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的大忌。一個(gè)合格的銷(xiāo)售員應(yīng)該懂得讓客戶(hù)充分地表達(dá)他們的想法，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)會(huì)喜歡那種自作聰明的銷(xiāo)售員，急于表達(dá)自己的意見(jiàn)、不停地插話(huà)只會(huì)讓銷(xiāo)售以失敗告終。

　　如果我們不贊成客戶(hù)的某些觀點(diǎn)，一般應(yīng)以委婉的方式提出疑問(wèn)，請(qǐng)客戶(hù)解釋得詳細(xì)一些。或者說(shuō)：“我對(duì)這個(gè)問(wèn)題很感興趣，您看我這樣的想法對(duì)不對(duì)?”如果我們想糾正對(duì)方的錯(cuò)誤，也必須在不傷害對(duì)方自尊的條件下用商討的語(yǔ)氣說(shuō)：“我記得好像不是這樣的……”“貴方在以往的采購(gòu)中似乎是另一種做法……”如此這般，就足以使對(duì)方懂得我們的意思了，千萬(wàn)不要與客戶(hù)言辭激烈地爭(zhēng)辯，不必要的爭(zhēng)辯會(huì)破壞雙方和睦的交往氣氛。有時(shí)，銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，沒(méi)有談上幾句就使關(guān)系變得緊張了，這常常是由于雙方互不讓步，都想糾正對(duì)方的“錯(cuò)誤”造成的，這樣做對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是沒(méi)有任何好處的。

　　3.聆聽(tīng)時(shí)要能夠會(huì)心

　　銷(xiāo)售員在聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，不能只是被動(dòng)地接受信息，還應(yīng)該主動(dòng)地予以反饋、作出會(huì)心的呼應(yīng)。在客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，我們應(yīng)該輕松自如、神情專(zhuān)注、表情自然。當(dāng)客戶(hù)講到要點(diǎn)時(shí)，我們要點(diǎn)頭，或不時(shí)地發(fā)出表示聽(tīng)懂或贊同的聲音，或有意識(shí)地重復(fù)某句我們認(rèn)為很重要的話(huà)，讓客戶(hù)感到我們?cè)趯?zhuān)心聽(tīng)他講話(huà)。

　　如果我們一時(shí)沒(méi)有理解客戶(hù)的話(huà)，或者有些疑問(wèn)，不妨提出一些問(wèn)題，對(duì)方一般會(huì)非常愿意作出解釋?zhuān)驗(yàn)閷?duì)方會(huì)通過(guò)我們的提問(wèn)看出我們對(duì)他的談話(huà)很重視，會(huì)有一種心理上的滿(mǎn)足感，話(huà)題也會(huì)談得更廣、更深，從而更多地暴露他們內(nèi)心的真實(shí)想法，這樣就更有利于銷(xiāo)售員從中篩選有用信息、判斷客戶(hù)的需求，從而順利銷(xiāo)售。

　　聆聽(tīng)時(shí)要對(duì)客戶(hù)的見(jiàn)解表示出尊重與認(rèn)同。要注意掌握銷(xiāo)售的主導(dǎo)權(quán)，適時(shí)地通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)，不要讓客戶(hù)的談話(huà)離題太遠(yuǎn)。