銷(xiāo)售技巧：抓住客戶(hù)的心，提高成交率

初次推銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售員對(duì)于客戶(hù)心中的想法還不知道，因而會(huì)面的開(kāi)始非常重要。這時(shí)要引起顧客的注意，接著讓他產(chǎn)生興趣，也就是有興趣聽(tīng)你說(shuō)話。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷(xiāo)售技巧，一起來(lái)看看吧!

　　第一次與客戶(hù)見(jiàn)面給人的印象，作為洽談開(kāi)始的第一句話同樣重要，它是整個(gè)洽談過(guò)程的導(dǎo)線，一個(gè)好的開(kāi)端是洽談成功的基礎(chǔ)。

　　一個(gè)人時(shí)時(shí)在接受周?chē)母鞣N刺激，但對(duì)這些四面八方的刺激并非一視同仁，可能對(duì)某一刺激特別敏銳、明了，因?yàn)檫@成為了他剎那間的意識(shí)中心。就是由于人類(lèi)都有這種心理，所以必須把客戶(hù)的注意力集中到自己身上?？蛻?hù)的心理，會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員高明的開(kāi)場(chǎng)白而完全被掌握，換句話說(shuō)，銷(xiāo)售員的第一句話最重要，可以有力地吸引住客戶(hù)的興趣。 一個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我想向你們介紹一下我們的無(wú)皺紋復(fù)寫(xiě)紙，這是一種新產(chǎn)品，不知你們是否感興趣?！闭f(shuō)完，他就著手準(zhǔn)備作示范，向客戶(hù)證明復(fù)寫(xiě)紙的質(zhì)量。但是，他還沒(méi)來(lái)得及作示范，一些客戶(hù)就回答，他們不感興趣;還有一些客戶(hù)出于禮貌繼續(xù)聽(tīng)著，或者裝出一副認(rèn)真聆聽(tīng)的樣子，實(shí)際上腦子里卻在想著別的事情，最終他的推銷(xiāo)毫無(wú)成果。

　　這是因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售員的第一句話并沒(méi)有引起客戶(hù)的注意力，并且太過(guò)直接，這是應(yīng)該特別注意的地方。況且，推銷(xiāo)過(guò)程并非僅僅是個(gè)示范過(guò)程，它必須遵循推銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)心理影響的基本程序，才能產(chǎn)生好的效果，即推銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)按以下程序發(fā)展：銷(xiāo)售員要主動(dòng)吸引客戶(hù)的注意力——客戶(hù)對(duì)商品產(chǎn)生興趣——喚起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和使用的欲望——促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定并采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

　　以上程序是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，從銷(xiāo)售員的第一句話開(kāi)始一直延續(xù)到客戶(hù)作出決定并進(jìn)行采購(gòu)。因此，不好的開(kāi)始，必將影響下一環(huán)的效果，進(jìn)而影響整個(gè)洽談——它是非常重要的。 銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)避免以下的情況。

　　(1)與客戶(hù)謙讓而讓客戶(hù)先發(fā)言。如果在推銷(xiāo)一開(kāi)始客戶(hù)先開(kāi)口問(wèn)：“我能幫你什么忙?”那么，整個(gè)洽談就會(huì)走調(diào)，銷(xiāo)售員就失去了控制洽談的主動(dòng)權(quán)，而無(wú)法按照自己的推銷(xiāo)思路去說(shuō)服客戶(hù)。

　　(2)與客戶(hù)海闊天空地亂侃，不抓緊時(shí)間和機(jī)會(huì)進(jìn)入正題。洽談之初說(shuō)點(diǎn)寒暄的話也未嘗不可，但這些話對(duì)推銷(xiāo)無(wú)根本意義，說(shuō)的太多，極易影響推銷(xiāo)正題及洽談節(jié)奏，更浪費(fèi)了顧客時(shí)間，使客戶(hù)不耐煩。

　　(3)洽談的第一句話說(shuō)砸了，而使客戶(hù)對(duì)洽談毫無(wú)興趣。是否能讓對(duì)方從第一句話一直聽(tīng)到最后一句話，取決于客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員有沒(méi)有產(chǎn)生好感。作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售員應(yīng)該在開(kāi)始三秒鐘之內(nèi)把握住客戶(hù)的心，其實(shí)這個(gè)時(shí)間愈短愈有利。只是你要抓住客戶(hù)的心，最長(zhǎng)也不可超過(guò)八秒鐘。