銷(xiāo)售技巧：不讓你的客戶(hù)拒絕你的機(jī)會(huì)

面對(duì)銷(xiāo)售人員，客戶(hù)很容易說(shuō)“不”?？蛻?hù)說(shuō)“不”只是客戶(hù)拒絕銷(xiāo)售人員的一種借口。下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的有關(guān)的銷(xiāo)售知識(shí)技巧，一起來(lái)看看吧!

　　銷(xiāo)售人員若能夠明察秋毫，靈機(jī)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的借口，那么，客戶(hù)或許就沒(méi)有說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)了。那么，銷(xiāo)售人員怎樣才能不讓客戶(hù)說(shuō)“不”呢?這需要從以下幾點(diǎn)做起：

　　一、恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白使客戶(hù)不得不回答“是”

　　在交談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要善于提問(wèn)客戶(hù)不得不回答“是”的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)多次這樣提問(wèn)，就可以使客戶(hù)形成一種～隕性”，無(wú)形之中，便培養(yǎng)起了對(duì)方想答“是”的心理狀態(tài)。這樣，就為你們最終達(dá)成交易積蓄了力量。不給客戶(hù)說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)需要銷(xiāo)售人員精心設(shè)計(jì)恰到好處的開(kāi)場(chǎng)白。銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白最好是拜訪(fǎng)客戶(hù)之前特意設(shè)計(jì)好的，并且要符合一般人的思維模式。銷(xiāo)售人員應(yīng)用心思考什么樣的開(kāi)場(chǎng)白能讓客戶(hù)找不到“不”的回答。在設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，銷(xiāo)售人員可以提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓客戶(hù)不得不回答“是”。這是和客戶(hù)結(jié)緣的最佳辦法，非常有利于銷(xiāo)售成功。比如，你可以采用下面的方式和客戶(hù)對(duì)話(huà)：

　　銷(xiāo)售人員：“哦，打擾一下，漂亮的小姐，請(qǐng)問(wèn)您住在這里嗎?”

　　客戶(hù)：“是呀!”

　　銷(xiāo)售人員： “小姐，我想向您了解關(guān)于女孩美容的事，請(qǐng)問(wèn)您愿意嗎?”

　　客戶(hù)當(dāng)然會(huì)點(diǎn)頭。

　　銷(xiāo)售人員：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡漂亮嗎?”

　　客戶(hù)依然會(huì)點(diǎn)頭。

　　銷(xiāo)售人員：“那么，我現(xiàn)在把一套化妝品放到您這里，您可免費(fèi)使用，請(qǐng)問(wèn)您愿意嗎?”

　　客戶(hù)：“可以呀!”

　　銷(xiāo)售人員：“小姐，您能答應(yīng)我一個(gè)要求嗎?也就是說(shuō)，如果您的貴客或者您的小姐妹來(lái)后也要讓她們用。請(qǐng)問(wèn)您答應(yīng)嗎?”

　　客戶(hù)：“當(dāng)然可以!”

　　銷(xiāo)售人員：“如果她們喜歡的話(huà)，您能幫助我們把公司的電話(huà)告訴她們嗎?”

　　客戶(hù)：“可以啊!”

　　問(wèn)完之后，銷(xiāo)售人員留下電話(huà)號(hào)碼就告辭了。幾天后，銷(xiāo)售人員再來(lái)的時(shí)候，這位客戶(hù)已經(jīng)決定買(mǎi)下上次的化妝品，并且又多買(mǎi)了幾套，顯然是替她的朋友買(mǎi)的。以上這個(gè)例子，銷(xiāo)售人員根本就沒(méi)有給客戶(hù)說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)，因此，客戶(hù)才順利購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。如何換個(gè)銷(xiāo)售人員，一開(kāi)始就說(shuō)：“你要不要買(mǎi)我的產(chǎn)品?”其結(jié)果肯定不會(huì)奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開(kāi)口便問(wèn)：“小姐，你嫁給我好嗎?”如此唐突，即使她對(duì)你懷有好感，也會(huì)被你嚇一跳的，這時(shí)她就不得不回答“不”了。

　　二、開(kāi)口要求交易

　　拜見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，如果你走進(jìn)門(mén)的時(shí)候就告訴客戶(hù)你想要的是什么，就會(huì)不給客戶(hù)說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽(tīng)到購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)就立即開(kāi)口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問(wèn)題中，同樣要消除否定答案出現(xiàn)的可能性。消除“不”這個(gè)字眼，并不表示你就會(huì)得到垂涎已久的“是”，但至少你會(huì)得到一段對(duì)話(huà)，一段終將把答案引到“是”的對(duì)話(huà)。你可以以回答客戶(hù)主要需求或欲望的方式，擬定你的促成問(wèn)題。例如，“萬(wàn)先生，你喜歡明亮顏色的運(yùn)動(dòng)衫，還是暗色的?”或者“你寫(xiě)少年官在下個(gè)月1號(hào)之前或之后送貨?”或者“請(qǐng)問(wèn)你付款方式是開(kāi)支票還是刷信用卡?”這個(gè)例子利用時(shí)間、選擇或喜好的方法，輕輕松松就把“不”摒棄在答案之外了。銷(xiāo)售人員要牢記的是：開(kāi)口要求交易的關(guān)鍵在于真誠(chéng)、友善的態(tài)度。不要逼迫或施加高壓，如果你問(wèn)了促成問(wèn)題后便停止說(shuō)話(huà)，空氣中的緊張氣氛會(huì)迅速凝結(jié)。

　　三、從客戶(hù)感興趣的話(huà)題入手

　　我們常常發(fā)現(xiàn)，不少銷(xiāo)售人員好不容易約到與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，好不容易敲開(kāi)了客戶(hù)的家門(mén)，但卻不知道如何開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是硬生生地說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)××產(chǎn)品有興趣嗎?有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品?”得到的回答顯然是很簡(jiǎn)單的、冷冰冰的“不”。如果銷(xiāo)售人員善于從客戶(hù)感興趣的話(huà)題人手，引導(dǎo)客戶(hù)回答“是”，誘敵深入，借題發(fā)揮，就能與客戶(hù)達(dá)成共鳴。當(dāng)客戶(hù)與你達(dá)成共鳴時(shí)，那么他的“不”也就難以說(shuō)出口了。

　　專(zhuān)家點(diǎn)撥

　　不給客戶(hù)說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)，就是在客戶(hù)打定主意、下定決心對(duì)你的產(chǎn)品說(shuō)“不”的時(shí)候，一定要千方百計(jì)地改變他這種想法。注意，這里是告訴你，不要讓你的客戶(hù)說(shuō)“不”，而不是不給你的客戶(hù)任何說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，否則就會(huì)引來(lái)客戶(hù)的反感，客戶(hù)最終會(huì)對(duì)你說(shuō)“不”。