電話銷(xiāo)售人員的打電話技巧

　　眾所周知銷(xiāo)售人員都是靠嘴巴吃飯的，所以想要當(dāng)一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須要擁有出色的口才，才能夠讓客戶(hù)感受到你的魅力所在。下面是小編整理的關(guān)于電話銷(xiāo)售人員的打電話技巧，歡迎大家閱讀。

　　銷(xiāo)售打電話的技巧

　　當(dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式也越來(lái)越多樣化了，如：電話銷(xiāo)售技巧、EMAIL營(yíng)銷(xiāo)、陌生客戶(hù)預(yù)約、上門(mén)拜訪 、投放廣告、老客戶(hù)介紹新客戶(hù)等等。諸如此類(lèi)的推銷(xiāo)方式各有所長(zhǎng)，也各有所短。不過(guò)，有一點(diǎn)可以肯定的是，銷(xiāo)售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類(lèi)型。但不管理怎么樣說(shuō)，對(duì)絕大多數(shù) 的企業(yè)來(lái)說(shuō)，電話銷(xiāo)售的方式已慢慢成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最主要的方式之一。與其他銷(xiāo)售方式相比，電話銷(xiāo)售具有更多明顯的優(yōu)勢(shì)：節(jié)省企業(yè)資源，不會(huì)浪費(fèi)金錢(qián)、時(shí)間、精力等。因此，掌握 電話銷(xiāo)售技巧已成為越來(lái)越多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)務(wù)之急。

　　根據(jù)我們長(zhǎng)期的研究，跟蹤，摸索，我們對(duì)電話銷(xiāo)售技巧的認(rèn)識(shí)有了很大的突破?？偨Y(jié)了以下的一些經(jīng)驗(yàn)，與大家一同共勉、共進(jìn)。

　　電話銷(xiāo)售特點(diǎn)

　　1、聲音傳遞訊息：電話銷(xiāo)售人員只能*“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話中也無(wú)法看到電話銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。

　　2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣：在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，就可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

　　3、雙項(xiàng)溝通的過(guò)程：最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

　　4、感性的銷(xiāo)售：時(shí)刻記得“人是感性的動(dòng)物”，電話銷(xiāo)售就更加感性化，銷(xiāo)售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。

　　電話銷(xiāo)售目標(biāo)

　　一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在打電話給客戶(hù)之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情;而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。

　　1、常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：

　　1)根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況確定客戶(hù)需求產(chǎn)品類(lèi)型;

　　2)約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間;

　　3)銷(xiāo)售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù);

　　4)確認(rèn)出客戶(hù)何時(shí)能夠作出簽單的決定;

　　5)讓準(zhǔn)客戶(hù)接受你的建議，并愿意聽(tīng)你做詳細(xì)的講解。

　　2、常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：

　　1)獲取客戶(hù)公司及本人的相關(guān)信息;

　　2)銷(xiāo)售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù);

　　3)訂下再次和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間;

　　4)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣;

　　5)讓客戶(hù)同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料;

　　6)讓客戶(hù)愿意為你引見(jiàn)或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人。

　　列出每次通話的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)可以使電話銷(xiāo)售工作得更有效率。一般來(lái)說(shuō)，若一位商務(wù)代表每天打100通電話，其中90%的客戶(hù)會(huì)說(shuō)“NO”，訂下次要電話銷(xiāo)售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷(xiāo)售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺(jué)得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷(xiāo)售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話銷(xiāo)售人員更了解客戶(hù)的需求及相關(guān)資料而更有助于未來(lái)主要目標(biāo)的達(dá)成。

　　電話銷(xiāo)售作用

　　電話開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售流程中比較關(guān)鍵的一步，主體是商務(wù)代表與客戶(hù)方。要求商務(wù)代表盡量在3分鐘左右的時(shí)間，盡可能多的了解客戶(hù)的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀，現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(計(jì)算機(jī)臺(tái)數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng))，公司規(guī)模，員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人個(gè)人信息(公司或主要部門(mén)的負(fù)責(zé)人)…… 通過(guò)獲取的信息判斷客戶(hù)的需求，并爭(zhēng)取與直接負(fù)責(zé)人面談的機(jī)會(huì)。另外，準(zhǔn)確的回答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，如：公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例、價(jià)格等方面的問(wèn)題。在整個(gè)過(guò)程中你要隨時(shí)提醒自己：

　　1、電話是公司為你提供的免費(fèi)資源，是桌上的一座寶藏;

　　2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象;

　　3、讓每位客戶(hù)感到特殊的禮遇，因?yàn)樗械膩?lái)電都能創(chuàng)造價(jià)值;

　　4、打電話是最簡(jiǎn)單、有效的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的溝通方式，幫你降低銷(xiāo)售成本;

　　5、電話是一種心理學(xué)的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心;

　　6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達(dá)到了解客戶(hù)需求并獲得面談機(jī)會(huì)的目的;

　　7、打電話是一種超越時(shí)間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機(jī)會(huì)。