期貨業(yè)務(wù)人員如何開發(fā)客戶方法(2)
期貨業(yè)務(wù)人員銷售話術(shù)
一、 首次電話拜訪
喂，你好!某某先生/女士嗎?我是蘇物公司的小李，你有沒有做些金融方面的投資呢?比如:股票、基金、期貨之類的?
1、客戶回答：沒有
說：現(xiàn)在金融市場存在很大的機(jī)遇，不做些投資可惜了。你不理財(cái)，財(cái)不理你。我們營業(yè)部周末有舉辦這樣的投資理財(cái)講座課程，邀請講師講述投資理財(cái)?shù)男路较?。相信聽課后會(huì)提高你的投資理財(cái)意識(shí)，做一個(gè)先求知后投資的理性投資者，我們歡迎你的到來。
2、客戶回答：有啊，有做股票、基金
說：最近A股市場不是很好，很多投資者時(shí)常失去了信心，其實(shí)金融市場還是存在很多機(jī)會(huì)的，比如：現(xiàn)在推出的股指期貨，它和股票存在著密切的聯(lián)系，它的推出不僅提供了一個(gè)新的投資機(jī)遇還是一個(gè)很好的避險(xiǎn)工具。我們邀請你來參加，相信會(huì)提高你的投資理財(cái)意識(shí)，做一個(gè)先求知后投資的理性投資者，我們歡迎你的到來。
二、 問：你怎么有我的電話
說：別誤會(huì)，我們沒有惡意，我們是通過黃頁查找的，證監(jiān)會(huì)號(hào)召我們在社會(huì)上進(jìn)行期貨知識(shí)的推廣的普及。目前金融市場存在很大的機(jī)遇，股指期貨的推出是資本市場的第三桶金，也希望能提高你的理財(cái)收益。如果不需要，打擾了。
三、 第二次通電話
說：某某先生/女士，你好!我是蘇物期貨的小李，我們上周約好來聽課的，你沒來，工作太忙了，沒關(guān)系。但是很可惜，上周六的課我們老師提到(根據(jù)客戶情況來拓展，如果上漲就說捕捉到了行情，如果下跌就說回避了風(fēng)險(xiǎn))。這周你有空嗎?應(yīng)廣大投資者的要求，我們本周再舉辦一次這樣的活動(dòng)，這周課程還是針對(duì)目前尋找新的理財(cái)投資品種，使投資者提高投資收益。
四、 最近期貨行情怎樣?
最近國際原油價(jià)格在下跌，所有的期貨品種，都圍繞著原油，我們營業(yè)部的講師針對(duì)目前期貨市場存在的機(jī)遇，詳細(xì)的分析講解幫你把握下輪投資機(jī)遇，而且我們公司有研發(fā)力很強(qiáng)的資深分析師，他們的研發(fā)報(bào)告：如前期的白糖看空的報(bào)告和最近研究燃料油做空的報(bào)告，都 很好地把握了這一輪期貨行情。方便的話，你留個(gè)聯(lián)系方式 ，便于我們?nèi)蘸蟊P中及時(shí)交流。
五、 期貨市場風(fēng)險(xiǎn)大
答：這要怎么看，每個(gè)投資者都有其規(guī)則，例如：股票從6000點(diǎn)跌到1600點(diǎn)，大多數(shù)投資者沒有及時(shí)逃頂，8成股民被套，難道這風(fēng)險(xiǎn)不大嗎?然而期貨交易有T+0和雙向交易機(jī)制，T+0當(dāng)天買就可以當(dāng)天賣，可以有效止損;雙向交易制度不僅可以做多，也可以做空，只要你方向看對(duì)都可以獲利，而股票只有當(dāng)價(jià)格上漲時(shí)才能獲利，你說期貨風(fēng)險(xiǎn)大嗎?根據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，以一個(gè)完成的波動(dòng)周期來統(tǒng)計(jì)，股票的虧損面為65%，而期貨的虧損面只有55%，如果你理性投資，盈利面非常大的。
期貨的特點(diǎn)：牛能賺錢，熊也能賺錢，就是“豬”不賺錢。
六、 我不了解期貨怎么參與期貨投資?
說：我們營業(yè)部堅(jiān)持期貨知識(shí)的培訓(xùn)沙龍講座，你可以參加。相信對(duì)你的投資理財(cái)意識(shí)會(huì)有幫助，而且我們公司具有強(qiáng)大的研發(fā)機(jī)構(gòu)，他們出具的投資報(bào)告對(duì)你的期貨操作很有參考價(jià)值。而且我們還可以盤中實(shí)時(shí)交流，更好地指導(dǎo)你進(jìn)行期貨投資。
七、 你們后期有什么服務(wù)?
答：我們營業(yè)部每周有期貨知識(shí)培訓(xùn)和沙龍講座，你可以參加，相信對(duì)你的投資理財(cái)有很大提高，而且我們有國內(nèi)最大的研發(fā)機(jī)構(gòu)，他們出具的報(bào)告對(duì)你的操作具有很好的參考價(jià)值。如果你有什么需求好可以致電我們客戶服務(wù)部，當(dāng)然也可以和我聯(lián)系。
八、 如何與企業(yè)談套期保值?
答：你也知道最近(針對(duì)企業(yè)所用的期貨品種)價(jià)格波動(dòng)大，那企業(yè)如何才能在這樣的市場環(huán)境中達(dá)到鎖定生產(chǎn)成本和預(yù)期的利潤目標(biāo)呢?我們公司的研發(fā)人員可以為你量身定制一個(gè)套期保值的方案。我們不是急功近利地要求你參加期貨交易，你們可以先了解一下。如果你感興趣的話，我們可以進(jìn)一步的詳談。
期貨業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)
1)根據(jù)營業(yè)部的整體營銷戰(zhàn)略積極開拓市場，建立廣泛、密切的客戶資源，極力維護(hù)公司與客戶之間;
2)主動(dòng)、認(rèn)真地與客戶進(jìn)行聯(lián)系與溝通，建立真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、及時(shí)的客戶檔案，為部門建立良好;
3)培訓(xùn)班客戶的邀約和維護(hù)。
期貨業(yè)務(wù)員要想在期貨市場立足和發(fā)展，首先必須要得到客戶信任，如此才能在期貨市場邁開第一步，那么如何做好期貨業(yè)務(wù)的營銷就成為進(jìn)入這個(gè)行業(yè)開始。
一般來說期貨的營銷包括人脈關(guān)系營銷、陌生拜訪營銷、產(chǎn)業(yè)鏈營銷和知名度營銷等幾個(gè)方面。但無論那種方式，作為期貨業(yè)務(wù)員必須具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：
1、四顆“心”：野心、信心、恒心、花心。
“野心”要求期貨業(yè)務(wù)人員必須要有宏大的理想，同時(shí)追求自我實(shí)現(xiàn)的人生最高境界。期貨行業(yè)是一個(gè)充滿刺激同時(shí)遍布荊棘的市場，只有那些愿意為自己設(shè)定了遠(yuǎn)大目標(biāo)的人才能經(jīng)受起這個(gè)市場的大起大落，并最終取得成功。如果僅僅是為了找個(gè)工作，依靠一份穩(wěn)定的薪水的人是無法在這個(gè)市場取得成功的。
“信心”要求期貨業(yè)務(wù)員必須對(duì)期貨這個(gè)行業(yè)特別是對(duì)自己充滿信心，一個(gè)對(duì)自己對(duì)行業(yè)沒有信心的人是很難做好營銷的，而信心的來源是自己的專業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，所以期貨業(yè)務(wù)員必須不斷的學(xué)習(xí)進(jìn)步，緊跟市場和時(shí)事，做到在客戶面前侃侃而談。
“恒心”要求期貨業(yè)務(wù)員要正確面對(duì)業(yè)務(wù)開發(fā)過程中遇到的挫折，不能因?yàn)橐粫r(shí)的挫折和失敗而放棄。畢竟期貨是個(gè)和客戶直接接觸并說服別人的過程，遇到別人的拒絕是正常的。唯一可以做的是認(rèn)真總結(jié)失敗的教訓(xùn)，同時(shí)做為下一次營銷的經(jīng)驗(yàn)，只有這樣才能使自己不斷得到提高。
“花心”要求期貨業(yè)務(wù)員不能在一個(gè)樹上吊死，不能滿足于一個(gè)客戶。期貨業(yè)務(wù)開發(fā)要求每個(gè)人做花心的情人而不是癡心的愛人。只有這樣才能夠通過不同的客戶了解到這個(gè)市場的不同層次的人。同時(shí)也才可以使自己多了更多學(xué)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)。
2、三種力量：智力、體力、毅力。
“智力”要求期貨業(yè)務(wù)員必須具備比其他人更多的期貨專業(yè)知識(shí)和期貨交易技巧，并能對(duì)宏觀和微觀的經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)行解讀和分析，形成自己獨(dú)立的看法。不能對(duì)期貨市場一知半解，更不能一問三不知，只有這樣才能贏得客戶的心。
“體力”要求期貨業(yè)務(wù)員必須做到嘴勤、手勤和腿勤，要想取得營銷的成功必須要和客戶電話或者面對(duì)面的交流，只有好的交易才能取得客戶的信任。所以必要鍛煉自己的口才和邏輯思維能力，而不能在客戶面前拙口笨舌;同時(shí)要經(jīng)常動(dòng)手寫見客日記、行情分析及交易計(jì)劃等，并及時(shí)和客戶溝通;腿勤要求期貨業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，只有這樣才能有更多的交流機(jī)會(huì)。
“毅力”要求期貨業(yè)務(wù)員遇到客戶的拒絕之后認(rèn)真反思同時(shí)尋找其他的方法，不能因?yàn)榭蛻舻木芙^而放棄，所謂滴水穿石，只要不斷的變換方法，同時(shí)了解客戶的需求，并予以滿足。任何客戶都不可能一接觸期貨就馬上投資的，業(yè)務(wù)營銷人員要信奉這樣的觀念：營銷是從被拒絕開始的!
期貨業(yè)務(wù)員銷售的效率都是很低的，平均一周能開發(fā)出一個(gè)客戶算非常高的了，所以盡可能地要拓展收入渠道，但前提是真的要在這個(gè)行業(yè)長期做下去，客戶資源是積累出來的。
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