房地產(chǎn)銷售精英教程視頻
房地產(chǎn)銷售精英教程視頻
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房地產(chǎn)銷售精英教程視頻
房地產(chǎn)銷售精英們的總結(jié)
(1)富蘭克林成交法
這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失??，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么?”
(2)非此即彼成交法
這是常用的、非常受歡迎的方法。
“不是A，就是B”。記住!給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會迷惑不解?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。
(3)“人質(zhì)”策略成交法
我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認(rèn)了”。
在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會就沒有了。
(4)單刀直入法
當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。
(5)決不退讓一寸成交法
房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。
(6)家庭策略成交法
有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢?他買房的目的?是為兒女，還是為老娘?那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢?不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎?兩位業(yè)務(wù)員匯報(bào)說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，
老太太上去看。”當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說“傻小子!我派你們兩個(gè)去干什么?不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎?你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎?”。
(7)蜜月成交法
是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎?你們在一起真和諧、完美。你們結(jié)婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢?只有***這樣的項(xiàng)目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住!人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。
(8)應(yīng)招女郎策略成交法
這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個(gè)什么樣的夢。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了。
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