房地產(chǎn)談判技巧視頻
房地產(chǎn)談判技巧視頻
對于房地產(chǎn)銷售人員來講,最該掌握的就是房地產(chǎn)的談判技巧,而房地產(chǎn)的談判技巧又有哪些呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于房地產(chǎn)談判技巧視頻的相關(guān)資料,供你參考。
房地產(chǎn)談判技巧視頻
房地產(chǎn)銷售談判技巧
1、表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。
遞名片給對方時雙手奉上,遞筆給 對方時筆尖朝自己;謝謝、對不起,要講得自然得體;除了“價格、條件”外處替對方著想;要取信對方,攻心為上。
2、表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽,是有禮貌之舉動。
3、同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離,可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距離的話題。
4、五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志,產(chǎn)生親切感。
5、同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳,這樣敵對心小,較易接納別人,反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的,與客戶左右而坐是“感性”的,與客戶對立(面對面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里,就座前應(yīng)禮貌的問:“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線,借機會調(diào)換座位。
6、不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見客戶有女兒,就說:好漂亮的女孩,將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)?;蛘f:好漂亮的女孩,將來可以選中國小姐(適合男性講)。奉承時避免引起反感或誤會。
7、弄清對象,才能對癥下藥。
有需要才會挑剔,嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上,即買房子的人是出錢的人,決定權(quán)在自己,又是自己住,這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親,有權(quán)決定的是母親,需要的卻是兒子和媳婦,這時便要同時說服三人或四人。
如果一群人來看房屋,三種人不能得罪:出錢的人,有權(quán)決定的人,最會出問題的人,這三種人都要拍馬屁。
8、引導(dǎo)策略。
客戶下訂金時可說:“今天給我?guī)兹f元訂金,二萬元好嗎?”客戶簽約時可說:“請讀完契約內(nèi)容,如果沒錯請簽名。”
9、二擇一法。
預(yù)先安排好兩種選擇給對方選,我方將目的隱匿于內(nèi)。
比如:您要邊間,還是中間一點的房屋?您要這間大面積的,還是這間小面積的?您打算付多少訂金,一萬元還是二萬元?您上午來看房子,還是下午?
10、成交的時機。
有人說,成交的時候,只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度,在最恰當(dāng)?shù)臅r機拿出“訂單”,將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低,當(dāng)場不成,事后更加困難。
何時是成交時機?當(dāng)對方聽完介紹,充分了解狀況后,露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時,對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且,當(dāng)你拿出訂單時(測試購買欲之工具),對方?jīng)]有拒絕,且陷入短暫的猶豫,注視著訂單及說明書;不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容,獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時(表示對方陷入下訂與否的思考中)。另外,掌握融洽氣氛,當(dāng)機立斷,也是必要的。
房地產(chǎn)談判技巧視頻相關(guān)文章: