房地產(chǎn)講座視頻
房地產(chǎn)講座視頻
伴隨著房地產(chǎn)市場熱潮的涌起,房地產(chǎn)銷售行業(yè)也在不斷壯大,而房地產(chǎn)銷售工作又該了解哪些內(nèi)容呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于房地產(chǎn)講座視頻的相關(guān)資料,供你參考。
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房地產(chǎn)銷售技巧
一、產(chǎn)品介紹不詳實
原因:1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力,特別是年輕女性員工。解決:1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí),要認(rèn)真學(xué)習(xí),確實了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場時,應(yīng)針對周圍環(huán)境,對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練,不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念,明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度,房屋買賣才是最終目的。
二、任意答應(yīng)客戶要求
原因:1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決:1、相信自己的產(chǎn)品,相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定,對不明確的問題,應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字,并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定,若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的,由個人負(fù)全責(zé)。
三、未做客戶追蹤
原因:1、現(xiàn)場繁忙,沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠,同一客戶,害怕重復(fù)追蹤。解決:1、每日設(shè)立規(guī)定時間,建立客戶檔案,并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單,大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪,都應(yīng)事先想好理由和措詞,以避免客戶生厭。4、每日追蹤,記錄在案,分析客戶考慮的因素,并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理,相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說,最好能邀請來現(xiàn)場,可以充分借用各種道具,以提高成交概率。
四、不善于運用現(xiàn)場道具
原因:1、不明白,不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決:1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練,正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛,注意團(tuán)隊配合。
五、對獎金制度不滿
原因:1、自我意識膨脹,不注意團(tuán)隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決:1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作,鼓勵共同進(jìn)步。2、征求各方意見,制訂合理的獎金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理,避免人為不公。4、個別害群之馬,堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不作決定
原因:1、對產(chǎn)品不了解,想再作比較。2、同時選中幾套單元,猶豫不決。3、想付定金,但身邊錢很少或沒帶。解決:1、針對客戶的問題點,再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上,對產(chǎn)品已很了解,則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍,肯定他的某項選擇,以便及早下定簽約。4、定金無論多少,能付則定;客戶方便的話,應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元,或房屋即將調(diào)價,早下決定則早定心。
七、下定后遲遲不來簽約
原因:1、想通過晚簽約,以拖延付款時間。2、事務(wù)繁忙,有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決:1、下定時,約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系,提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約,避免節(jié)外生枝。
八、退定或退戶
原因:1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響,猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因,無法繼續(xù)履行承諾。解決:1、確實了解客戶之退戶原因,研究挽回之道,設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇,幫助排除干擾。3、按程序退房,各自承擔(dān)違約責(zé)任。
九、一屋二賣
原因:1、沒作好銷控對答,現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽,動作出錯。解決:1、明白事情原由和責(zé)任人,再作另行處理。2、先對客戶解釋,降低姿態(tài),口秘婉轉(zhuǎn),請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶,并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶,報告公司上級同意,加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場解決,避免官司。
十、優(yōu)惠折讓
(一)客戶一再要求折讓。
原因:1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交,暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決:1、立場堅定,堅持產(chǎn)品品質(zhì),堅持價格的合理性。2、價格擬定預(yù)留足夠的還價空間,并設(shè)立幾重的折扣空間,由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間,還是由一線銷售人員掌握,但應(yīng)注意逐漸退讓,讓客戶知道還價不宜,以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣,應(yīng)掌握分寸,切忌客戶無具體行動,而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意,合理的折扣應(yīng)主動提出。6、訂金收取愈多愈好,便于掌握價格談判主動權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶,因為具體情況不同,所享折扣請勿大肆宣傳。
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