房地產(chǎn)成交技巧
房地產(chǎn)成交技巧
伴隨著房地產(chǎn)熱潮的不斷涌起，從事房地產(chǎn)銷售的人員也越來越多，而房地產(chǎn)銷售成交是否有哪些技巧呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于房地產(chǎn)成交技巧的相關(guān)資料,供你參考。
房地產(chǎn)成交技巧
留下客戶多個聯(lián)系方式
帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機(jī)，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來的話，最好留兩個人的手機(jī)。一是避免重客，二是他們的手機(jī)可能沒電，客戶到了以后找不到你，找別的經(jīng)紀(jì)去了。
還有一個原因是不要因為一些意外的原因(客戶手機(jī)丟了)而失去這個客戶。因為有可能客戶還的價格業(yè)主同意了，而你卻打不通這個唯一的電話了。如果是一個5000萬的單子，那么你可能會跳樓。做經(jīng)紀(jì)的有這么一句話"不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)不幸運!"
不要約在這幾個地點和客戶碰面
約看的時候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達(dá)!否則客戶有被搶走的危險。
打好預(yù)防針，防止業(yè)主客戶當(dāng)場議價
約看前要避免業(yè)主客戶當(dāng)場議價，當(dāng)場議價的后果只有三種：爆單、折傭、跳傭。中介的話術(shù)技巧是跟客戶講：業(yè)主很精明，客戶如果很有誠意的話就會咬死價格或者漲價?？捶康臅r候不要待太久，也不要多說。說房子好業(yè)主不講價，說房子不好業(yè)主不開心，看清楚了就走。跟業(yè)主講：客戶很精明，殺價很厲害的，盡量配合我們報價，不要輕易還價。預(yù)防針打好了以后，一般來說不會發(fā)生當(dāng)場議價的情況。
提前到達(dá)約看地點，你需要做以下事情
首先要做兩件事情。第一，要打電話告訴業(yè)主你已經(jīng)到了。第二，要打電話告訴客戶你已經(jīng)到了。不要讓業(yè)主認(rèn)為你是和客戶一起來的，一起遲到的，不要讓客戶認(rèn)為你才剛到。
和物業(yè)的保安搞好關(guān)系，打好招呼，以免客戶來了以后在門口和保安發(fā)生爭執(zhí)。客戶會想買了這里的房子，如果他的朋友來看他，也會受到相同的待遇，會很沒面子，物業(yè)管理的好壞對于高檔客戶來說是至關(guān)重要的。
觀察一下周圍的情況，如停車位等，因為客戶如果開車來的話最好能方便的停車。如果讓客戶的車停在馬路邊上，客戶會沒有心思看房的，擔(dān)心被拖車拖走或者被抄報。
如果臨時再找車位會耽誤看房時間。如果停車沒停好被擦到了車身，客戶會心疼，可能嘴上說著不要緊，心里想著趕快看好房去修車。不要讓這些事情干擾客戶和干擾我們的工作。如果下雨了客戶開車過來要打傘過去接。
安排好帶看路線，以門店為中心由遠(yuǎn)及近
在帶看前安排好路線，按照從門店地址角度出發(fā)由遠(yuǎn)及近的順序安排比較合理。這樣最后帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來把房子的詳細(xì)情況和您說說，也許整個交易流程您還不是特別了解，我給您策劃個好的方案......
房地產(chǎn)銷售成功的技巧
初次見面，盡量拿到客戶名片
見到客戶的第一面時應(yīng)立即遞上自己的名片(雙手，名片上的字朝向客戶)。然后立即問客戶要名片(從商務(wù)禮儀上來說，客戶是應(yīng)該換一張他的名片給你的，而這也是最自然的要到客戶名片的方法)。
為什么要盡量拿到客戶的名片?因為上面有客戶詳盡的聯(lián)系方式、地址和他的社會背景，這些都有利于你進(jìn)行客戶分析?？蛻艚o你名片可以表達(dá)他的誠意，一般給名片的客戶是不會跳傭的。而且如果客戶跳單或跳傭，這個對于追究客戶法律責(zé)任是非常有利的。
不要在電梯口或者人多的地方討論房子
帶看的時候不要在電梯口、電梯里及人多的地方談?wù)撘吹姆孔拥木唧w情況。因為可能旁邊有同行，也可能被開電梯的阿姨、保安聽到送人情。當(dāng)然我們也可以買包煙給保安，讓他告訴我們有哪些房子在賣。
帶看中，需要注意的事項
進(jìn)房后首先說：XX先生，對不起!打擾了!來看您的房子，哦，需要換鞋么?一般對于裝修房，都是需要換鞋的。即使地面不干凈，也要詢問業(yè)主是否要換鞋，如果客戶進(jìn)去了再讓他出來換鞋是很尷尬的，很多客戶是不會意識到這點的，需要我們來協(xié)調(diào)。
帶看的時候不要在房子里和客戶過多的評論房子的優(yōu)缺點，這很不禮貌，也很不專業(yè)。就象我們和客戶說得一樣，說房子不好業(yè)主不開心，說房子好業(yè)主不講價。
選擇正確的看房時間，盡量避免暴露房源的缺點。最好約在白天。我們要相信，讓陽光灑在客戶身上的感覺是最好的，如果景觀不好那就晚上帶看。如果估計客戶有意向，應(yīng)該默計屋內(nèi)的固定設(shè)施(空調(diào)、家具等)，不要回到公司后再來確認(rèn)。
客戶如果看房時主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個很挑剔的人。如果主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽臺上停留過久，也不要和客戶在陽臺上談?wù)撌虑?，因為同行有可能正在樓下開發(fā)房源。
向客戶展示你的專業(yè)素養(yǎng)
準(zhǔn)備好一些輔助設(shè)備，像卷尺、指南針等，準(zhǔn)確掌握房子的基本信息，如層高、具體朝向等。向客戶介紹房子的情況時，還要向客戶介紹周遍的環(huán)境情況，例如：靠近什么商圈、地鐵交通、大型的公共設(shè)施等，客戶往往對這些是比較看中的。
了解帶看小區(qū)目前在售的房源情況，之前一段時期內(nèi)出售的均價是多少，以后該小區(qū)的升值情況，把信息匯總并且向客戶做出合理分析。包括同樣房型的其他小區(qū)在售房源，類似價格的房源情況，小區(qū)的一些基本情況，例如：物業(yè)公司、開發(fā)商、物業(yè)管理費、會所情況等，客戶隨時會提問，只有全面掌握信息，帶看起來才能游刃有余。
帶看完畢，及時向業(yè)主反饋情況
帶看完畢一定記住要和業(yè)主聯(lián)系，即使客戶無意向也要打電話，因為這是一個很好的了解業(yè)主心態(tài)的機(jī)會，而且可以體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，要告訴業(yè)主你是XX地產(chǎn)的XX，為業(yè)主的維護(hù)、今后的議價打好基礎(chǔ)。專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不會忘記一點一滴的積累自己的資源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是積沙成丘、匯河成海，終成大器的。
最后注意，不要盲目逼單
不要盲目逼定，中介流程中沒有帶看完就要逼定這一說，有時候帶看后立刻逼單會失去客戶的信任。漲勢樓盤的時候是"逼客戶做決定"，在跌勢樓盤的時候，要學(xué)會"幫助客戶做決定"。用配盤、用狀況、用基于扎實的基本功專業(yè)分析，和客戶一起(要聽客戶說什么)幫助客戶做決定。
房地產(chǎn)銷售的技巧
1.忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售。
2.自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
3.溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識。
4.觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。
5.分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進(jìn)行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
6.執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了”。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。
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