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房地產(chǎn)行銷技巧大全

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  一個(gè)好的房地產(chǎn)行銷方案必須有一個(gè)好的技巧,以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能,必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于房地產(chǎn)行銷技巧大全的相關(guān)資料。供你參考。

  房地產(chǎn)行銷技巧大全

  一、推廣渠道

  1. 報(bào)紙廣告、夾報(bào)

  2. 戶外廣告

  3. 出租車、公交車廣告:車身、拉手、椅背廣告

  4. 網(wǎng)絡(luò)廣告

  5. 短信廣告

  6. 火車插卡廣告

  7. 轎箱廣告

  8. 巡展

  9. 現(xiàn)場圍墻、樓體條幅、燈光字、導(dǎo)示牌

  10. 候車亭廣告

  11. 派單

  12. 單面廣告:酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信用卡、超市賬單等

  13. 臺(tái)墊紙廣告

  14. DM直郵

  15. 電梯口分眾傳媒

  16. 媒體雜志

  17. 電影電視、電臺(tái)廣告

  18. 地鐵廣告

  19. 空中載體:汽球、直升機(jī)廣告

  二、公關(guān)活動(dòng)

  1. 人脈活動(dòng):老帶新、圈子營銷

  2. 抽獎(jiǎng)

  3. 論壇講座

  4. 新聞發(fā)布會(huì)

  5. 婚紗攝影:婚禮講座、新娘化妝禮儀現(xiàn)場咨詢

  6. 登山活動(dòng)

  7. 名車試駕

  8. 旅游:國外旅游、醇香假日、游園……

  9. 產(chǎn)品展示會(huì)、產(chǎn)品鑒賞會(huì)

  10. 名人空間計(jì)劃

  11. 插花節(jié)、風(fēng)情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié)……

  12. 勵(lì)志演講:瘋狂英語、名人演講

  13. 試住活動(dòng)、酒會(huì)、舞會(huì)、會(huì)員會(huì)……

  14. 行業(yè)、商會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)

  15. 大型文化活動(dòng):選美、選秀、名車展……

  16. 慈善、贊助活動(dòng)

  17. 娛樂活動(dòng):撲克牌、情侶派對(duì)……

  18. 免費(fèi)看樓車

  19. 無理由退房、返租回購

  20. 房交會(huì)參展

  21. 名人代言、頒獎(jiǎng)

  三、促銷手法

  1、單刀直入式:

  方式:折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。

  2、細(xì)水長流式:

  方式:會(huì)員卡、貴賓卡

  3、溫火靚湯式:

  方式:長期展銷廳、巡回展示

  4、文化侵略式:

  方式:社區(qū)文化、冠名贊助各類社會(huì)活動(dòng),如音樂會(huì)、電視劇、專欄節(jié)目等。

  5、盛裝舞會(huì)式:

  方式:房地產(chǎn)展銷會(huì),如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。

  6、溫馨節(jié)日式

  方式:各種節(jié)日,如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

  四、購房客戶消費(fèi)心理分析

  要想更好地掌握客戶需求,進(jìn)而更好地滿足客戶需求,必需對(duì)客戶的心理有足夠的了解。因?yàn)?ldquo;心”支配了一個(gè)人的思想、意志,同樣也支配了一個(gè)人的購買行為。

  俗語云:“攻心為上”,因此,經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。

  同樣,透析客戶心理會(huì)對(duì)掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助,對(duì)提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。

  1、女性消費(fèi)群分析

  職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過男性。

  ①相對(duì)缺乏理性

  與男性相比,女性對(duì)物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。購買意識(shí)、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。

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  一般來說,女性思慮更細(xì),很容易被引發(fā)“忌妒心”,攀比心理比較強(qiáng)烈,在生活追求上易與周邊熟人比較。但對(duì)于知識(shí)文化水平較高的女性來說,這一點(diǎn)并不是很明顯。

  2、單身貴族消費(fèi)群

  白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識(shí)隨著社會(huì)進(jìn)步發(fā)展迅速,單身一族對(duì)住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈,對(duì)住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。

  ①由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者,所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻,有時(shí)愿花較多的錢,也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。

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  由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng),對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣,以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。

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  他們的購買理性,冷靜而客觀,對(duì)大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專家,與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識(shí),并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。

  3、老年消費(fèi)群

  中國老年人消費(fèi)市場日益擴(kuò)大,其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比,更加理性和開放,尤其是在古城綿陽,隨著人口老齡化的加快,老年人的消費(fèi)力資源會(huì)比較充裕。

  (1)經(jīng)濟(jì)自主自立

  現(xiàn)代都市里知識(shí)型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng),在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。

  (2)態(tài)度謹(jǐn)慎

  老年人多在金錢使用時(shí)謹(jǐn)慎小心,不會(huì)過分的奢侈,除特殊例子外。

  4、本地居民消費(fèi)群

  本地居民較多,他們是極有購買能力的,是不可忽視的客戶群體。

  (1)投資心理

  由于該群體是在綿陽發(fā)展機(jī)遇下致富的,多有自己物業(yè)在出租,收益非淺,投資意識(shí)強(qiáng),但是屬自己的土地已越來越少,擁有物業(yè)有限,在持有大量貨幣的情況下,再投資空間只有商品房,如住宅、商服等。

  (2)追求現(xiàn)代生活方式

  雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè),但由于設(shè)計(jì)落后,配套有限,居住環(huán)境差等因素,使他們對(duì)現(xiàn)人都市生活向往,由于文化素質(zhì)有限,附庸風(fēng)雅心理較重,因此高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑力較大。

  5、老板一族

  是老板不一定是企業(yè)家,據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示,中國私營企業(yè)家中,農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大,有文化素質(zhì)高的,也有沒有文化的,但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力,擁有大量財(cái)富 ,但文化素質(zhì)較差的一族。對(duì)于這一族,價(jià)格越高,廣告做得越多,包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù),也是他們購房的決定因素。

  (1)炫耀心理

  由于該群體有大量財(cái)富,已超出一般市民的消費(fèi)心理,選擇物業(yè)時(shí),要體現(xiàn)其“高檔”身份,以示自己與常人不一樣的“差異性”,故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。

  (2)附庸風(fēng)雅心理

  盡管該群體文化素質(zhì)較差,但擁有大量財(cái)富,可呼風(fēng)喚雨,追求時(shí)麾、現(xiàn)代,附庸風(fēng)雅心理較重,喜歡用“文化”包裝自己。

  (3)要“面子”心理

  由于這些群體的富有,處處要體現(xiàn)“身份”,因此,在購買物業(yè)時(shí),好面子心理較重。此種心理是可以利用的。

  6、企業(yè)家

  企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同,這類群體具有較高的文化素質(zhì),購買理性,冷靜而客觀,相信自己的判斷。

  (1)追求文化品味

  由于該群體文化素質(zhì)較高,對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高,尤其是追求高品味的物業(yè)。

  (2)購房理性

  該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng),判斷力強(qiáng),具有足夠的專業(yè)知識(shí),不易受別人誘導(dǎo),因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。

  7、工薪族

  目前在發(fā)展中都市的工薪族 ,有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)人,該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識(shí),由于年輕及社會(huì)閱歷較少,綜合素質(zhì)相對(duì)低。

  (1)新潮型

  這一群體來自天南海北,有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的,但多數(shù)來自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū),面對(duì)現(xiàn)代化都市生活,跟潮流心理較重,追求生活品味,追求生活質(zhì)量,文化品味高雅精致。

  (2)理性型

  這一群體除了收入因素,更重要的是文化素質(zhì)較高,有判斷能力,但由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏,對(duì)物業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)不一定很多,只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹,他們也會(huì)理性的接受。

  8、生意人

  生意人是指有店鋪或開小餐館,食雜店等人士,這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜,文化素質(zhì)良莠不齊,消費(fèi)觀念差異性較大。

  這一群體多表現(xiàn)出精明,會(huì)算賬,但這類群體中真正具有的知識(shí)者很少。因此,面對(duì)這類客戶,要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹,并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。

  9、知識(shí)分子、專家

  該群體是指具有較高學(xué)歷,而從事著專業(yè)性較強(qiáng)、并且多數(shù)已具有事業(yè)基礎(chǔ),或?qū)I(yè)成果,職業(yè)相對(duì)較穩(wěn)定。

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