房地產行銷技巧大全
一個好的房地產行銷方案必須有一個好的技巧,以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系,是指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能,必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。下面是學習啦小編整理的一些關于房地產行銷技巧大全的相關資料。供你參考。
房地產行銷技巧大全
一、推廣渠道:
1. 報紙廣告、夾報
2. 戶外廣告
3. 出租車、公交車廣告:車身、拉手、椅背廣告
4. 網(wǎng)絡廣告
5. 短信廣告
6. 火車插卡廣告
7. 轎箱廣告
8. 巡展
9. 現(xiàn)場圍墻、樓體條幅、燈光字、導示牌
10. 候車亭廣告
11. 派單
12. 單面廣告:酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信用卡、超市賬單等
13. 臺墊紙廣告
14. DM直郵
15. 電梯口分眾傳媒
16. 媒體雜志
17. 電影電視、電臺廣告
18. 地鐵廣告
19. 空中載體:汽球、直升機廣告
二、公關活動
1. 人脈活動:老帶新、圈子營銷
2. 抽獎
3. 論壇講座
4. 新聞發(fā)布會
5. 婚紗攝影:婚禮講座、新娘化妝禮儀現(xiàn)場咨詢
6. 登山活動
7. 名車試駕
8. 旅游:國外旅游、醇香假日、游園……
9. 產品展示會、產品鑒賞會
10. 名人空間計劃
11. 插花節(jié)、風情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié)……
12. 勵志演講:瘋狂英語、名人演講
13. 試住活動、酒會、舞會、會員會……
14. 行業(yè)、商會聯(lián)誼活動
15. 大型文化活動:選美、選秀、名車展……
16. 慈善、贊助活動
17. 娛樂活動:撲克牌、情侶派對……
18. 免費看樓車
19. 無理由退房、返租回購
20. 房交會參展
21. 名人代言、頒獎
三、促銷手法
1、單刀直入式:
方式:折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。
2、細水長流式:
方式:會員卡、貴賓卡
3、溫火靚湯式:
方式:長期展銷廳、巡回展示
4、文化侵略式:
方式:社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動,如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。
5、盛裝舞會式:
方式:房地產展銷會,如春交會、秋交會、港交會、住交會。
6、溫馨節(jié)日式
方式:各種節(jié)日,如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。
四、購房客戶消費心理分析
要想更好地掌握客戶需求,進而更好地滿足客戶需求,必需對客戶的心理有足夠的了解。因為“心”支配了一個人的思想、意志,同樣也支配了一個人的購買行為。
俗語云:“攻心為上”,因此,經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。
同樣,透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助,對提高銷售人員質素有也很大幫助。
1、女性消費群分析
職業(yè)女性的消費需求已日漸超過男性。
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與男性相比,女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點。購買意識、消費方式也很容易在女性消費之間傳播并相互影響。
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一般來說,女性思慮更細,很容易被引發(fā)“忌妒心”,攀比心理比較強烈,在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說,這一點并不是很明顯。
2、單身貴族消費群
白領階層的消費意識隨著社會進步發(fā)展迅速,單身一族對住宅物業(yè)要求日益強烈,對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學歷的單身者。
?、儆捎诙嗍侵R階層的消費者,所以對物業(yè)的要求相對苛刻,有時愿花較多的錢,也不愿買回廉價粗糙的物業(yè)。
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由于“單身貴族”們獨立獨行的意識較強,對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣,以體現(xiàn)其“貴族”風范。
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他們的購買理性,冷靜而客觀,對大減價方式不屑一顧。他們更相信專家,與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識,并力求表現(xiàn)得高雅而富有內涵。
3、老年消費群
中國老年人消費市場日益擴大,其消費心理和消費能力與年輕人相比,更加理性和開放,尤其是在古城綿陽,隨著人口老齡化的加快,老年人的消費力資源會比較充裕。
(1)經(jīng)濟自主自立
現(xiàn)代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng),在選擇住宅物業(yè)時喜歡按自己的意志和喜好。
(2)態(tài)度謹慎
老年人多在金錢使用時謹慎小心,不會過分的奢侈,除特殊例子外。
4、本地居民消費群
本地居民較多,他們是極有購買能力的,是不可忽視的客戶群體。
(1)投資心理
由于該群體是在綿陽發(fā)展機遇下致富的,多有自己物業(yè)在出租,收益非淺,投資意識強,但是屬自己的土地已越來越少,擁有物業(yè)有限,在持有大量貨幣的情況下,再投資空間只有商品房,如住宅、商服等。
(2)追求現(xiàn)代生活方式
雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè),但由于設計落后,配套有限,居住環(huán)境差等因素,使他們對現(xiàn)人都市生活向往,由于文化素質有限,附庸風雅心理較重,因此高檔住宅小區(qū)對他們的誘惑力較大。
5、老板一族
是老板不一定是企業(yè)家,據(jù)最近的統(tǒng)計資料顯示,中國私營企業(yè)家中,農民出身的占70%。因此這一群體素質差異性較大,有文化素質高的,也有沒有文化的,但多數(shù)是指有較強消費能力,擁有大量財富 ,但文化素質較差的一族。對于這一族,價格越高,廣告做得越多,包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù),也是他們購房的決定因素。
(1)炫耀心理
由于該群體有大量財富,已超出一般市民的消費心理,選擇物業(yè)時,要體現(xiàn)其“高檔”身份,以示自己與常人不一樣的“差異性”,故樓盤標榜的越高檔越好。
(2)附庸風雅心理
盡管該群體文化素質較差,但擁有大量財富,可呼風喚雨,追求時麾、現(xiàn)代,附庸風雅心理較重,喜歡用“文化”包裝自己。
(3)要“面子”心理
由于這些群體的富有,處處要體現(xiàn)“身份”,因此,在購買物業(yè)時,好面子心理較重。此種心理是可以利用的。
6、企業(yè)家
企業(yè)家與老板是質的不同,這類群體具有較高的文化素質,購買理性,冷靜而客觀,相信自己的判斷。
(1)追求文化品味
由于該群體文化素質較高,對生活質量、生活素質要求也高,尤其是追求高品味的物業(yè)。
(2)購房理性
該群體中多數(shù)計劃較強,判斷力強,具有足夠的專業(yè)知識,不易受別人誘導,因此銷售人員要力求具備綜合素質。
7、工薪族
目前在發(fā)展中都市的工薪族 ,有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領層及少數(shù)的高級藍領人,該群體多數(shù)具較高的文化素質、專業(yè)知識,由于年輕及社會閱歷較少,綜合素質相對低。
(1)新潮型
這一群體來自天南海北,有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的,但多數(shù)來自經(jīng)濟較落后地區(qū),面對現(xiàn)代化都市生活,跟潮流心理較重,追求生活品味,追求生活質量,文化品味高雅精致。
(2)理性型
這一群體除了收入因素,更重要的是文化素質較高,有判斷能力,但由于社會經(jīng)驗缺乏,對物業(yè)方面的專業(yè)知識不一定很多,只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹,他們也會理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店鋪或開小餐館,食雜店等人士,這一消費群體構成較復雜,文化素質良莠不齊,消費觀念差異性較大。
這一群體多表現(xiàn)出精明,會算賬,但這類群體中真正具有的知識者很少。因此,面對這類客戶,要認真的從專業(yè)角度多介紹,并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。
9、知識分子、專家
該群體是指具有較高學歷,而從事著專業(yè)性較強、并且多數(shù)已具有事業(yè)基礎,或專業(yè)成果,職業(yè)相對較穩(wěn)定。
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