被客戶拒絕時(shí)的銷(xiāo)售話術(shù)
俗話說(shuō)有目標(biāo)是追求,沒(méi)有目標(biāo)是瞎撞。目標(biāo)是前進(jìn)的燈塔，堅(jiān)持不懈,看著目標(biāo)努力做。努力就一定有結(jié)果,但不一定是好結(jié)果;不努力就沒(méi)有結(jié)果可言。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享被客戶拒絕時(shí)的銷(xiāo)售話術(shù)的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
被客戶拒絕的幾點(diǎn)銷(xiāo)售話術(shù)
A、“我要考慮一下”
置業(yè)顧問(wèn)“太好了!想考慮一下就表示你有興趣，對(duì)不對(duì)，X先生?”(讓客戶回話或點(diǎn)頭)
若客戶不回話，堅(jiān)持不要開(kāi)口，保持沉默等待。(動(dòng)作技巧)一直等客戶點(diǎn)頭或回話時(shí)，再做說(shuō)明。
置業(yè)顧問(wèn)(認(rèn)真地)：“X先生，買(mǎi)房子是非常重要的決定。買(mǎi)一套房子并不只是住這么簡(jiǎn)單，特別是高檔樓盤(pán)類(lèi)的。每一次走進(jìn)走出家門(mén)都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說(shuō)法。”
置業(yè)顧問(wèn)：“您在某些方面(他的行業(yè))，一看您就知道是行家(恭維客戶經(jīng)驗(yàn)、閱歷)，不過(guò)在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對(duì)XXX的樓盤(pán)非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會(huì)考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問(wèn)題?，F(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么?”在這個(gè)關(guān)頭，置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始要知道真正的反對(duì)理由是什么了?
注意：如果X先生說(shuō)到和別人一起商量，置業(yè)顧問(wèn)必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。
當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)“我想考慮”時(shí)，有50%的時(shí)候是：
1、沒(méi)錢(qián)2、無(wú)法自己做主3、目前不需要這套物業(yè)4、有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)
5、對(duì)你沒(méi)信心6、知道可以在別處購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)格的房子7、不信任或者對(duì)開(kāi)發(fā)商沒(méi)有信心8、不喜歡這種產(chǎn)品;
另外50%的時(shí)候，會(huì)買(mǎi)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)难赞o，準(zhǔn)客戶是可以被說(shuō)服的。
B、“我想多比較幾家看看”
當(dāng)你做完精彩的介紹，并把每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實(shí)在很氣人，而優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)完成。
置業(yè)顧問(wèn)：“你知道嗎?X先生，很多客戶在他們來(lái)買(mǎi)房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買(mǎi)到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對(duì)嗎?”
X先生：“當(dāng)然”
置業(yè)顧問(wèn)：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么?”
提問(wèn)要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
這時(shí)他說(shuō)的第一句話和第二句話應(yīng)該是真正的反對(duì)理由，除非他只是想擺脫。
置業(yè)顧問(wèn)：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面(一個(gè)個(gè)列舉，注意提示賣(mài)點(diǎn)，不要平庸的比較)的比較之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)**鳳凰城是最好的，也最合適你，我想你一定會(huì)回來(lái)跟我們買(mǎi)的，對(duì)嗎?X先生”
(正常情況，客戶會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)打算。)
置業(yè)顧問(wèn)：“太好了，我們有很多客戶在購(gòu)買(mǎi)前也想四處看看，但是我們都知道這會(huì)占用你很多寶貴時(shí)間。為了幫你節(jié)省時(shí)間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請(qǐng)您過(guò)目。”
(現(xiàn)在開(kāi)始把xxx占上風(fēng)的比較項(xiàng)目及優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，尤其客戶提到的，逐個(gè)指出，并加以說(shuō)明。)
置業(yè)顧問(wèn)：“好啦!你想安排什么時(shí)間簽約?”
逼訂——直接大膽逼訂!
X先生會(huì)吃驚，要不就是說(shuō)明理由，或者提出你利用時(shí)間來(lái)比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會(huì)把結(jié)果用書(shū)面形式寄過(guò)去給他。
X先生：“我不想讓你這么麻煩。”
置業(yè)顧問(wèn)：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機(jī)會(huì)驗(yàn)證一下，xxxx確實(shí)是佼佼者。況且，**鳳凰城本身就是比同類(lèi)的樓盤(pán)好許多。”
鼓足勇氣說(shuō)下去：“你要現(xiàn)在先買(mǎi)下來(lái)呢，還是要等比較結(jié)果出來(lái)再說(shuō)?”
……
以求證客戶的真實(shí)拒絕理由，從中分析是否有購(gòu)房意向。
C、“我想買(mǎi)，可太貴了”
聽(tīng)到這種說(shuō)法多半還有以下五種意思：
1、付不起錢(qián)2、可以在別家買(mǎi)到更便宜或更好的3、不想跟你買(mǎi) 4、客戶看不出，感覺(jué)不到優(yōu)勢(shì)或不了解產(chǎn)品5、還沒(méi)有說(shuō)服客戶。
試探方法：
1、列出xxxx優(yōu)勢(shì)證明房?jī)r(jià)不高; 2、澄清差異“多少是太貴?”
3、談?wù)剝r(jià)值與明天：“X先生，你想到的是小錢(qián)，我們?cè)谡勔惠呑拥膬r(jià)值，起碼也是小半生的時(shí)光在哪里度過(guò)的大問(wèn)題。”轉(zhuǎn)變概念把價(jià)錢(qián)往價(jià)值方面引導(dǎo)。
置業(yè)顧問(wèn)：“如果價(jià)格低一點(diǎn)，你是不是現(xiàn)在(不是今天)就會(huì)跟我買(mǎi)?”(逼訂)
假設(shè)客戶說(shuō)“是”
銷(xiāo)售員：“你是說(shuō)，除了價(jià)格之外，其他我們沒(méi)有什么不能成交的原因了嗎?”(反問(wèn)要簡(jiǎn)潔)
注意：置業(yè)顧問(wèn)會(huì)再三求證，這類(lèi)把價(jià)格做為拒絕購(gòu)房的準(zhǔn)客戶的真實(shí)理由，確定價(jià)錢(qián)是否是他們唯一反對(duì)的原因。
置業(yè)顧問(wèn)：“如果我們能夠想個(gè)辦法讓您覺(jué)得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”
假如客戶答應(yīng)
那么置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該有準(zhǔn)備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……(關(guān)鍵是事先要做好準(zhǔn)備，有計(jì)劃進(jìn)行。)
有時(shí)候“太貴了”也可以理解為“我想買(mǎi)，指點(diǎn)方向給我吧。”
D、我得和……商量
我需要……同意，一半以上是托。這種反對(duì)理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實(shí)。詢問(wèn)：
“那得多久時(shí)間?”
“是誰(shuí)決定?或是全部家人?”
“我可以提出企劃書(shū)嗎?”
“我可以跟你的家人解釋嗎?”
挑戰(zhàn)問(wèn)話：
“沒(méi)問(wèn)題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會(huì)有的問(wèn)題。”
試探：“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)?”
不妨預(yù)約上門(mén)拜訪
當(dāng)客戶需要其他人認(rèn)可時(shí)，除了先對(duì)客戶求證外，你一定要爭(zhēng)取以下這四個(gè)步驟：1、得到準(zhǔn)客戶的私人承諾2、加入準(zhǔn)客戶的陣營(yíng)3、安排時(shí)間與所有能決定購(gòu)房的人會(huì)面4、重新做一次xxxx樓盤(pán)說(shuō)明。
如果你認(rèn)為你可以不必做這四個(gè)動(dòng)作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會(huì)做好求證準(zhǔn)客戶的工作了。
要是你問(wèn)他：“還有沒(méi)有其他人參與購(gòu)房這類(lèi)問(wèn)題?”
這一切就不會(huì)發(fā)生了，不是嗎?
現(xiàn)在回到四個(gè)步驟：
1、取得準(zhǔn)客戶的私人承諾：
“X先生，如果只是你一個(gè)人，不用和其他人商量的話，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)?”
準(zhǔn)客戶一般都回答：“會(huì)。”
置業(yè)顧問(wèn)一定要追下去問(wèn)一句，“這表示你會(huì)向其他人推薦**樓盤(pán)嘍?”
然后用專業(yè)的神情與語(yǔ)氣請(qǐng)問(wèn)下面的問(wèn)題：
“現(xiàn)在我想核對(duì)一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請(qǐng)問(wèn)你：
價(jià)錢(qián)有沒(méi)有問(wèn)題?
服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題?
我有沒(méi)有問(wèn)題?
xxxx樓盤(pán)本身有沒(méi)有問(wèn)題?
開(kāi)發(fā)商(公司)有沒(méi)有問(wèn)題?
你有什么疑惑?
你覺(jué)得這套樓盤(pán)好到值得擁有的程度嗎?”
注意：依所銷(xiāo)售的物業(yè)或服務(wù)來(lái)修改這些問(wèn)題，讓它更符合你個(gè)人的情況。這么做的目的在于得到準(zhǔn)客戶的認(rèn)同。
2、加入準(zhǔn)客戶陣營(yíng)：
開(kāi)始用“我們”這一類(lèi)的措辭。讓自己加入準(zhǔn)客戶的陣營(yíng)，在銷(xiāo)售時(shí)，便能使準(zhǔn)客戶站在自己這一邊。
“我們什么時(shí)候可以把他們湊在一起?”
“我們?cè)趺醋屗麄兙墼谝黄?”
“什么時(shí)候商討?我有沒(méi)有參加是很重要的，因?yàn)槲掖_定他們一定會(huì)提問(wèn)，而且他們也一定希望有人回答他們的問(wèn)題。”
“能介紹一下其他相關(guān)的人嗎?”(注重了解每個(gè)人的個(gè)性)
3、安排時(shí)間與參與決定是否購(gòu)房的人一起商討或會(huì)面
用盡一切辦法努力去做這事。推出時(shí)間空檔，以這些時(shí)間為由，讓準(zhǔn)客戶確定一個(gè)你能夠與參與者見(jiàn)面的時(shí)間。
4、重新做一次xxxx產(chǎn)品說(shuō)明。
只有在你想得到這筆生意時(shí)，才有這么做的必要，否則把它交給準(zhǔn)客戶就可以了。準(zhǔn)客戶通常自認(rèn)可以勝任，而且會(huì)盡一切努力讓你相信這點(diǎn)。
要完成任何銷(xiāo)售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準(zhǔn)客戶變成你的銷(xiāo)售助理(代替你去找他的伙伴)，很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見(jiàn)面。
一個(gè)變通的方法，問(wèn)準(zhǔn)客戶確不確定他們的伙伴(妻子、父母、孩子等)想買(mǎi)房子，如果他說(shuō)“想買(mǎi)。”你就說(shuō)：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來(lái)(簽定、小訂、大訂等)，然后再得到他們的認(rèn)可或驚喜呢?如果明天打電話跟我說(shuō)“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧?”
E、“以后再來(lái)找你”
如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否愿意鼓足勇氣試探準(zhǔn)客戶的心意呢?
找出原因：(1)
置業(yè)顧問(wèn)(微笑)：“你們以后再來(lái)找我，是不是有什么特別的原因啊?”
不管準(zhǔn)客戶說(shuō)些什么，你都要同意他的說(shuō)法。訂一個(gè)確定的時(shí)間見(jiàn)面，就算還要再等半年。
盡量準(zhǔn)時(shí)拜訪。
找出原因：(2)
“請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓你不能在今天采取行動(dòng)?”
這種拒絕的理由應(yīng)由以下幾種：
1、你沒(méi)有建立起好感2、你沒(méi)有建立銷(xiāo)售信心3、你沒(méi)有建立迫切感4、你沒(méi)有建立價(jià)值觀。
如果以上銷(xiāo)售員全做到了，并且還說(shuō)“準(zhǔn)客戶講的是事實(shí)”那么，就錯(cuò)大了。
這時(shí)，應(yīng)該試著深入找原因：
1、準(zhǔn)客戶沒(méi)錢(qián)2、準(zhǔn)客戶不是真正可以決定的人3、準(zhǔn)客戶不喜歡你，或公司4、準(zhǔn)客戶不喜歡**鳳凰城5、準(zhǔn)客戶認(rèn)為房?jī)r(jià)太高6、準(zhǔn)客戶有別的門(mén)路可以取得類(lèi)似的物業(yè)或直接找開(kāi)發(fā)商。
置業(yè)顧問(wèn)要堅(jiān)持試探下限：
問(wèn)：“你真的拒絕**鳳凰城嗎?”
任何沒(méi)有下決定就想開(kāi)溜的人，通常會(huì)被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。
如果置業(yè)顧問(wèn)想克服這個(gè)拒絕理由，應(yīng)該做以下事情的一件或數(shù)件：
1、問(wèn)準(zhǔn)客戶：“你以后會(huì)買(mǎi)嗎?”
2、找出其他參與決定的人;
3、問(wèn)：“你知道現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)將得到哪些好處嗎?”
4、問(wèn)他以后買(mǎi)和現(xiàn)在買(mǎi)有什么區(qū)別;
5、讓準(zhǔn)客戶知道房屋升值的道理，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)和以后購(gòu)買(mǎi)會(huì)節(jié)省多少成本;
6、請(qǐng)準(zhǔn)客戶考慮拖延的代價(jià);
無(wú)論如何，都要找到真正拒絕原因。這樣才可能迅速提升自己的銷(xiāo)售技能。
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