如何做好房地產(chǎn)前臺(tái)銷售
如何做好房地產(chǎn)前臺(tái)銷售
事實(shí)上，如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)高度重視銷售中心，針對(duì)客戶心理，注重細(xì)節(jié)，為客戶提供到位的服務(wù)，往往會(huì)產(chǎn)生很好的效果。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享如何做好房地產(chǎn)前臺(tái)銷售的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
如何成功的做好房地產(chǎn)前臺(tái)銷售
銷售場(chǎng)景布局對(duì)策
銷售場(chǎng)景布局是客戶心理認(rèn)同的第一關(guān)。我們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶在進(jìn)銷售中心時(shí)，通常會(huì)很挑剔，會(huì)很仔細(xì)地審視銷售中心的外觀、前臺(tái)，以得到一個(gè)整體印象，而把銷售中心設(shè)計(jì)得大氣、典雅，則有助于破除客戶的心理屏障。因此，銷售中心前臺(tái)的布局一定要體現(xiàn)出品位和正規(guī)性，并善于借勢(shì)，以彰顯開(kāi)發(fā)商的實(shí)力。所謂的“借勢(shì)”，比如說(shuō)，項(xiàng)目名稱可以是領(lǐng)導(dǎo)人題名，也可以是領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或者是開(kāi)發(fā)商曾經(jīng)獲得過(guò)魯班獎(jiǎng)，等等。
如今是“注意力”創(chuàng)造價(jià)值，因此在對(duì)銷售場(chǎng)景進(jìn)行布局時(shí)一定要從“注意力”上做文章。為此，在銷售現(xiàn)場(chǎng)的外場(chǎng)布局中，建筑主體的個(gè)性化設(shè)計(jì)以及主導(dǎo)色的選取都要能吸引眼球。當(dāng)然，對(duì)售樓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行CI(包括VI、BI、MI)識(shí)別設(shè)計(jì)也是必不可少的。
前臺(tái)接待策略
如果說(shuō)銷售場(chǎng)景的布局是對(duì)物的要求，那么前臺(tái)接待就是對(duì)人的要求了。開(kāi)發(fā)商對(duì)客戶進(jìn)入銷售中心的“第一印象”一定要高度重視，因?yàn)?ldquo;第一印象”一旦建立，客戶就不會(huì)輕易改變，這種心理感覺(jué)會(huì)直接影響雙方的后續(xù)談判。因此，銷售人員良好的體態(tài)容貌、服飾衣著、言語(yǔ)表達(dá)，可以從一個(gè)側(cè)面反映開(kāi)發(fā)商或房產(chǎn)項(xiàng)目的正規(guī)、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售策略。銷售人員可以通過(guò)觀察、詢問(wèn)判定客戶的個(gè)性，比如黃金海岸就根據(jù)客戶的穩(wěn)重性格派出了專業(yè)、成熟型的置業(yè)顧問(wèn)。
在銷售中，還須兼顧銷售人員與客戶的互補(bǔ)性和相似性。秘書在安排置業(yè)顧問(wèn)接待客戶時(shí)，要根據(jù)客戶心理有針對(duì)性選擇置業(yè)顧問(wèn)。2006年8月，我們通過(guò)對(duì)渝洲新城項(xiàng)目成交的100余位客戶進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)：那些帥氣的年輕男置業(yè)顧問(wèn)所成交的客戶，女性占絕大多數(shù)，而且大部分為未結(jié)婚或已結(jié)婚的年輕女性，因此，這些男置業(yè)顧問(wèn)通常被稱為“少婦殺手”。我們還發(fā)現(xiàn)，如果置業(yè)顧問(wèn)與客戶在一些方面(如年齡、性格、態(tài)度、服飾等)表現(xiàn)的相似性越強(qiáng)，成交的概率就越大。日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會(huì)見(jiàn)客戶總是根據(jù)客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態(tài)度、語(yǔ)言方式和客戶交流，通過(guò)產(chǎn)生“自己人效應(yīng)”促成交易。黃金海岸用女性銷售人員接待男性客戶，用男性銷售人員接待女生客戶，巧妙地做到互補(bǔ)，取得了良好的效果。
分析客戶的真實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售才會(huì)有針對(duì)性，才不會(huì)“亂彈琴”。以購(gòu)買別墅為例，在對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)所做的問(wèn)卷調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一共有休閑、投資、居住、攀比四種動(dòng)機(jī)，而作為投資動(dòng)機(jī)又可以分為短期投資、中期投資、長(zhǎng)期投資三種。通過(guò)細(xì)分，我們就可以找到客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。黃金海岸的銷售人員通過(guò)聊天得知客戶劉先生購(gòu)房是用于投資，然后從專業(yè)角度(成本分析、對(duì)比分析、投資潛力分析)為客戶分析投資前景，具有很強(qiáng)的針對(duì)性。
談判策略
購(gòu)房者大都有從眾心理，“人家買什么我就買什么”是大多數(shù)中國(guó)人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問(wèn)要樹(shù)立專家形象并且強(qiáng)化這種形象，只有這樣，在向客戶介紹項(xiàng)目時(shí)才會(huì)有說(shuō)服力，才能打消客戶的疑慮。通過(guò)分析中我們發(fā)現(xiàn)，自信力不足的置業(yè)顧問(wèn)所成交的客戶要少一些，因?yàn)樽孕帕Σ蛔憔秃茈y讓客戶對(duì)其購(gòu)買的房產(chǎn)放心。
樹(shù)立專家形象可以從四個(gè)方面入手：首先，運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)要到位;其次，理性分析要到位，比如成本分析、價(jià)格比較要客觀，列舉的數(shù)字要準(zhǔn)確;再次，要注重名人效應(yīng)，比如某權(quán)威人士對(duì)樓盤的評(píng)價(jià);最后，談判時(shí)要有激情。
黃金海岸銷售人員對(duì)劉先生所購(gòu)買的房產(chǎn)從投資角度進(jìn)行了仔細(xì)分析，最終促使猶豫之中的劉先生做出了購(gòu)買決策，由此可見(jiàn)專家形象的重要性。
另外，在銷售過(guò)程中銷售人員一定要注意情感的巧妙運(yùn)用。多年來(lái)的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我：人類無(wú)論怎樣理性，理性都無(wú)法封殺情感的微妙作用。置業(yè)顧問(wèn)要能夠做到主動(dòng)、熱情、耐心、周到、親和且富有激情地與客戶談判。我們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那些富有激情、積極主動(dòng)的置業(yè)顧問(wèn)往往能取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。這也驗(yàn)證了房地產(chǎn)銷售的一個(gè)奇怪現(xiàn)象：新來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)往往比那些已經(jīng)做過(guò)幾年的置業(yè)顧問(wèn)更能取得較好的銷售業(yè)績(jī)。
當(dāng)然，即使恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用了以上策略，談判也會(huì)陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于價(jià)格。2006年8～9月，我們對(duì)渝洲新城項(xiàng)目的近50位客戶進(jìn)行了連續(xù)追蹤，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有68%的客戶在價(jià)格上與開(kāi)發(fā)商產(chǎn)生了分歧。在銷售實(shí)踐中，我總結(jié)出了一種“N重借勢(shì)”銷售方法，嘗試著解決困擾著交易雙方的價(jià)格問(wèn)題。所謂的“N重借勢(shì)”銷售方法是：在談判的相應(yīng)階段，由經(jīng)理、總監(jiān)甚至老總出面，與客戶交談，給予客戶應(yīng)有的尊重;當(dāng)開(kāi)發(fā)商不同層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)給客戶提供便利(比如予以折扣)時(shí)，客戶會(huì)有一種成就感。通常情況下，人們認(rèn)為自己爭(zhēng)來(lái)的東西(如折扣)才是最珍貴的。
首先，置業(yè)顧問(wèn)與客戶直接進(jìn)行談判，如能一步成功，雙方成交，那是最好。如果是談判未能取得成功，置業(yè)顧問(wèn)也不必氣餒，但一定要給客戶一種感覺(jué)：房屋價(jià)格已經(jīng)讓到最低了。這樣做可以為一重借勢(shì)做準(zhǔn)備。此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)可以請(qǐng)銷售經(jīng)理(一重借勢(shì))出面與客戶交談。銷售經(jīng)理雖然可以對(duì)客戶做出1%～2%的折扣，但不要輕易答應(yīng)給予客戶折扣，而是要與客戶打“持久戰(zhàn)”。在經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后，銷售經(jīng)理最后可以在價(jià)格上做出讓步。
經(jīng)過(guò)研究，我認(rèn)為以下“地產(chǎn)營(yíng)銷讓價(jià)法”比較有效：
去掉尾數(shù)法：如房?jī)r(jià)為2987元/平方米，銷售經(jīng)理可去掉零頭“7”元，以顯示果斷與率直。
打折法：如房?jī)r(jià)為3000元/平方米，經(jīng)理可以減少0.1折，即為0.99折，單價(jià)變?yōu)?000×0.99=2970元/平方米。
圖吉利單價(jià)法：如房?jī)r(jià)為2610元/平方米，對(duì)于一些生意人或投資者，干脆把價(jià)格定為2588元/平方米(我發(fā)發(fā))。
圖吉利總價(jià)法：如房屋總價(jià)為261000元，對(duì)于一些生意人或投資，干脆把房?jī)r(jià)降為258888元(我發(fā)發(fā)發(fā)發(fā))。
客觀理由優(yōu)惠法：比如，因?yàn)榉课菟２欢?，或者是房子才調(diào)出來(lái)，所以優(yōu)惠。
銷售經(jīng)理在讓價(jià)時(shí)語(yǔ)氣一定要果斷，直接把話說(shuō)死，讓客戶丟掉幻想。
此時(shí)，客戶可能會(huì)有三種反應(yīng)：認(rèn)為價(jià)格已降到最低，只有購(gòu)買;認(rèn)為價(jià)格未降到最低，繼續(xù)討論還價(jià);認(rèn)為價(jià)格雖說(shuō)已降到最低，但超過(guò)了自己的經(jīng)濟(jì)承受力，不打算購(gòu)買。
一般情況下，在面對(duì)后兩種情況時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)就要考慮二重借勢(shì)了，也就是向銷售總監(jiān)借勢(shì)。此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)一定要體現(xiàn)出自己的親和力，讓客戶先穩(wěn)定下，然后向銷售總監(jiān)打電話請(qǐng)示。銷售總監(jiān)出面后要向客戶說(shuō)明，自己所給予的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)格了，而且經(jīng)過(guò)層層申請(qǐng)才爭(zhēng)取來(lái)的。經(jīng)過(guò)這樣一番周折，客戶盛情難卻，最終形成購(gòu)買。當(dāng)然，也有一些客戶心有不甘，此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)還可以向公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理等借勢(shì)。這就是“N重借勢(shì)”銷售方法。
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