房地產(chǎn)銷售主管崗位職責(zé)
房地產(chǎn)銷售主管崗位職責(zé)
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房地產(chǎn)銷售主管崗位職責(zé)：
1、主持售樓中心的整體運(yùn)作工作，組織實(shí)施公司有關(guān)銷售方面的決議，負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
2、制定階段性銷售計(jì)劃，組織實(shí)施售樓部年度工作和銷售計(jì)劃，并完成銷售計(jì)劃。
3、協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃。
4、擬訂售樓部內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案及各職位的職責(zé)范圍和標(biāo)準(zhǔn)。
5、與人事部門共同擬訂售樓部的基本管理制度。
6、培訓(xùn)銷售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場人員，營造銷售氣氛，輔助成交。
7、擬訂售樓中心傭金提成及獎(jiǎng)勵(lì)方案。
8、對(duì)銷售現(xiàn)場的整體監(jiān)督、管理與控制。
9、制定售樓中心員工的具體管理規(guī)章。
10、提請(qǐng)聘任或者解聘本部門員工。
11、及時(shí)提交銷售報(bào)表，匯報(bào)所收集的信息、意見及出現(xiàn)的問題。
12、制定員工的招聘、教育與培訓(xùn)計(jì)劃。
13、定期對(duì)本部員工進(jìn)行考核、考查，對(duì)多次考核、考查不合格的員工進(jìn)行處罰或解聘。
14、負(fù)責(zé)本部門各項(xiàng)業(yè)務(wù)(如銷售、合同、按揭、催款)的完成。
15、(及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決客戶與業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售前和售后的各項(xiàng)服務(wù)工作。
16、負(fù)責(zé)售出單位認(rèn)購書的簽收與審核。
17.參與項(xiàng)目策劃工作，負(fù)責(zé)售樓處、樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制定工作和組織實(shí)施工作。
18、行使公司和上級(jí)授予的其他權(quán)利。
新形勢(shì)下，開發(fā)商的銷售經(jīng)理角色如何轉(zhuǎn)變：
一、開發(fā)商的銷售經(jīng)理職責(zé)：
1、監(jiān)督和協(xié)調(diào)銷售代理公司的工作，對(duì)接營銷總監(jiān)的工作;
2、及時(shí)掌握與溝通客戶信息，全面收集客戶原始信息，包括客戶基本背景資料、消費(fèi)習(xí)慣與心理、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度及反饋意見等。督促其對(duì)資料的完整收集、規(guī)范整理、及時(shí)歸檔，隨時(shí)向公司提供準(zhǔn)確的以便日后客戶服務(wù)、對(duì)產(chǎn)品的再設(shè)計(jì)、營銷推廣以及后期客戶維護(hù)給予支持。
3、規(guī)范日常管理的每一項(xiàng)重要工作，嚴(yán)格走標(biāo)準(zhǔn)化流程，包括售樓現(xiàn)場的明確要求，每日動(dòng)態(tài)完全掌控，及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃及內(nèi)容。
4、負(fù)責(zé)督促銷售代表嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，提高儀態(tài)、儀表、服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)意識(shí)。樹立公司良好服務(wù)品牌形象。
5、抽查銷售人員的電腦資源管理的情況，并保證數(shù)據(jù)的完全正確。掌握項(xiàng)目的銷售狀況及回款情況，并告之相關(guān)部門，以便及時(shí)作出調(diào)整。
6、在公司及營銷總監(jiān)整體營銷思路的指導(dǎo)下，注重于項(xiàng)目推廣的細(xì)節(jié)。從大的層面和銷售整體上進(jìn)行掌控，并與營銷總監(jiān)進(jìn)行直接溝通，做出大的銷售策略、定位推廣、廣告安排等制定執(zhí)行。在對(duì)項(xiàng)目的推廣方面，對(duì)代理公司的操作模式，操作思路進(jìn)行把控和監(jiān)督，在市場反應(yīng)不好的情況下，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)的調(diào)整。
7、除經(jīng)營銷售方向控制外還會(huì)兼顧對(duì)外的多項(xiàng)事務(wù)，如：早期介入，地塊分析、前期規(guī)劃核定，要熟悉案場、了解市場，根據(jù)市場需求出輔助設(shè)計(jì)方案、掌控全局、還要協(xié)調(diào)好代理公司和開發(fā)商之間的及時(shí)溝通等
二、具體工作的開展計(jì)劃:
把自己的工作重心放在后臺(tái)的支持和全程的監(jiān)督上，把具體的管理實(shí)務(wù)大部分轉(zhuǎn)移到代理公司的銷售經(jīng)理那里，而我著重做好銷售物件的提供以及對(duì)日常銷售秩序和業(yè)務(wù)質(zhì)量的整體把控上，如果發(fā)現(xiàn)有什么問題，直接和代理公司的銷售經(jīng)理交涉，這樣子既不會(huì)傷害到乙方的工作積極性，同時(shí)公司的整體利益又不是受到損害。具體從以下幾個(gè)方面著手：
1、追求高效的精細(xì)化銷售過程控制
1、執(zhí)行計(jì)劃控制與考評(píng)制度
加大過程考核力度以加大督促力度。增加考核的范圍內(nèi)容，規(guī)范日常管理的每一項(xiàng)重要工作，明確標(biāo)準(zhǔn)并盡可能量化考核指標(biāo)。嚴(yán)格走標(biāo)準(zhǔn)化流程，包括售樓現(xiàn)場的明確要求，每日動(dòng)態(tài)完全掌控，及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃及內(nèi)容。
2、及時(shí)掌握與溝通客戶信息。
全面收集客戶原始信息，包括客戶基本背景資料、消費(fèi)習(xí)慣與心理、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度及反饋意見等，以便日后客戶服務(wù)、對(duì)產(chǎn)品的再設(shè)計(jì)、營銷推廣以及后期客戶維護(hù)給予支持。
在銷售的過程中，經(jīng)常會(huì)出于銷售需要，組織一些客戶答謝活動(dòng)，或者逢客戶生日給客戶送花，節(jié)假日送賀卡等進(jìn)行日?？蛻舾星槁?lián)絡(luò)，建議此類活動(dòng)以地產(chǎn)公司客服中心的名義組織開展，這樣可以更好的樹立公司服務(wù)品牌，也為日后的客服工作進(jìn)行鋪墊。
3、做好銷售控制。給乙方定制合理的銷售要求。嚴(yán)格控制認(rèn)購換簽時(shí)間
客戶在認(rèn)購時(shí)銷售公司往往與客戶約定，在7天或更短的時(shí)間內(nèi)換簽正式購房合同，但實(shí)際銷售中，往往有客戶認(rèn)購后遲遲不簽約，銷售人員往往為了保住客戶對(duì)未按時(shí)換簽的客戶不進(jìn)行清退(尤其是如果當(dāng)月任務(wù)已經(jīng)完成的情況下)，其結(jié)果是在項(xiàng)目價(jià)格上漲較快的階段，造成了客戶低價(jià)占房，開發(fā)商損失應(yīng)得利潤。對(duì)代理公司的換簽/清退情況嚴(yán)格監(jiān)控，并列入每月的營銷工作考核范圍，按單核查，杜絕了此類問題的發(fā)生
4、嚴(yán)格控制客戶洽商申請(qǐng)
銷售人員由于急于成交，容易對(duì)客戶提出的要求給予退讓，尤其是客戶對(duì)房屋設(shè)計(jì)的變更要求，因此，我們需在銷售環(huán)節(jié)對(duì)客戶洽商進(jìn)行嚴(yán)格的控制和管理，以免為工程施工帶來不必要的麻煩。
作為甲方的銷售經(jīng)理，首先要學(xué)會(huì)尊重我們的合作團(tuán)隊(duì)，尤其不能拿架子，而且要充分的信任他們(即使他們有失誤的地方，你要學(xué)會(huì)以合適的方式去和他們溝通)。另外就是一定要和乙方團(tuán)隊(duì)做好工作分工，不要造成職務(wù)重疊。在工作溝通中，一定要給予乙方足夠的信心，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)良好未來，以為在乙方的眼里，你掌握的信息和內(nèi)幕一定是比他們多
2、加強(qiáng)營銷推廣費(fèi)計(jì)劃與控制
考慮開發(fā)商投入與收入的問題，其中有一條就是要控制營銷宣傳費(fèi)用，根據(jù)大勢(shì)來制定銷售周期，保證合理的利潤達(dá)到最大化.
1、合理制定營銷推廣費(fèi)的預(yù)算
營銷推廣費(fèi)用的額度根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、檔次以及銷售周期(銷售速度)結(jié)合市場上的競爭項(xiàng)目投放比例進(jìn)行確定。
2、合理制定營銷推廣費(fèi)的使用計(jì)劃
對(duì)于營銷推廣應(yīng)事先進(jìn)行合理的計(jì)劃，分為全案計(jì)劃、年度計(jì)劃、月度計(jì)劃和階段性計(jì)劃(根據(jù)項(xiàng)目的銷售分期)。按照上述幾類編制推廣計(jì)劃，并在月度推廣完成后，對(duì)于各推廣方式帶來的來電、來訪和成交的情況進(jìn)行分析，對(duì)營銷推廣效果進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)調(diào)整下一階段的推廣手段。
3、營銷推廣費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)防范管理
營銷推廣費(fèi)用使用計(jì)劃預(yù)留風(fēng)險(xiǎn)防范額度，以確保未來尾房期有足夠的推廣費(fèi)用支持銷售。
4、營銷推廣合作伙伴及合同管理
營銷推廣過程中的合作伙伴涉及廣告公司、網(wǎng)絡(luò)媒體代理公司、印刷公司、活動(dòng)演出公司、數(shù)據(jù)庫公司等等，對(duì)合作伙伴資源的評(píng)價(jià)與合作直接影響推廣工作的效果與效率。經(jīng)紀(jì)公司代為直接委托和管理相關(guān)合作伙伴，其好處是我們可以節(jié)省人力，帶來的問題是對(duì)營銷推廣費(fèi)的控制不能落實(shí)到執(zhí)行層面。因此需要構(gòu)筑推廣合作伙伴平臺(tái)，建立起優(yōu)秀外部資源數(shù)據(jù)庫，保證推廣工作的效果與效率。
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