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房地產(chǎn)銷售策劃方案

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房地產(chǎn)銷售策劃方案

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  房地產(chǎn)銷售策劃方案:

  第一節(jié):銷售策劃方案概述

  銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項目的銷售價格怎么走,如何宣傳造勢等。

  第二節(jié):銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

  簡單而言,二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”,銷售策劃方案則是“目”,“綱”舉才能“目”張。

  一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容:

  (一)市場銷售方案調(diào)查

  項目特性分析:建筑規(guī)模與風(fēng)格:建筑布局和結(jié)構(gòu):裝修和設(shè)備:功能配置:物業(yè)管理:發(fā)展商背景:結(jié)論和建議

  (二)目標客戶分析

  經(jīng)濟背景:經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司:家庭

  文化背景:推廣方式:媒體選擇:創(chuàng)意:表達方式:

  (三)價格定位

  理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

  (四)入市時機:入市姿態(tài)

  (五)廣告策略

  廣告的階段性劃分:階段性的廣告主題:階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn):廣告效果監(jiān)控

  (六)媒介策略

  媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

  (七)推廣費用

  現(xiàn)場包裝(營銷中心:示范單位:圍板等):印刷品(銷售文件:售樓書等):媒介投放

  二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容:

  (一)銷售現(xiàn)場準備

  (二)銷售代表培訓(xùn)

  (三)銷售現(xiàn)場管理

  (四)房號銷控管理

  (四)銷售階段總結(jié)

  (五)銷售廣告評估

  (六)客戶跟進服務(wù)

  (七)階段性營銷方案調(diào)整

  第三節(jié):銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟

  一、項目研究,即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究,詳細分析項目的銷售狀況:購買人群:接受價位:購買理由等。

  二、市場銷售方案調(diào)研,對所有競爭對手的詳細了解,所謂“知己知彼:百戰(zhàn)不殆”。

  三、項目優(yōu)劣勢分析,針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。

  四、項目再定位,根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點,根據(jù)市場銷售方案thldl.org.cn需求,做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。

  五、項目銷售策劃方案思路:

  (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng)。

  (二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

  一個大主題可以分解為若干個小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題服務(wù)的。

  (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,兩次宣傳間隔的時間不能太長。


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