房地產(chǎn)銷售策劃方案
房地產(chǎn)銷售策劃方案
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房地產(chǎn)銷售策劃方案:
第一節(jié):銷售策劃方案概述
銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項目的銷售價格怎么走,如何宣傳造勢等。
第二節(jié):銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別
簡單而言,二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”,銷售策劃方案則是“目”,“綱”舉才能“目”張。
一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容:
(一)市場銷售方案調(diào)查
項目特性分析:建筑規(guī)模與風(fēng)格:建筑布局和結(jié)構(gòu):裝修和設(shè)備:功能配置:物業(yè)管理:發(fā)展商背景:結(jié)論和建議
(二)目標客戶分析
經(jīng)濟背景:經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司:家庭
文化背景:推廣方式:媒體選擇:創(chuàng)意:表達方式:
(三)價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
(四)入市時機:入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分:階段性的廣告主題:階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn):廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
(七)推廣費用
現(xiàn)場包裝(營銷中心:示范單位:圍板等):印刷品(銷售文件:售樓書等):媒介投放
二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容:
(一)銷售現(xiàn)場準備
(二)銷售代表培訓(xùn)
(三)銷售現(xiàn)場管理
(四)房號銷控管理
(四)銷售階段總結(jié)
(五)銷售廣告評估
(六)客戶跟進服務(wù)
(七)階段性營銷方案調(diào)整
第三節(jié):銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟
一、項目研究,即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究,詳細分析項目的銷售狀況:購買人群:接受價位:購買理由等。
二、市場銷售方案調(diào)研,對所有競爭對手的詳細了解,所謂“知己知彼:百戰(zhàn)不殆”。
三、項目優(yōu)劣勢分析,針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。
四、項目再定位,根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點,根據(jù)市場銷售方案thldl.org.cn需求,做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。
五、項目銷售策劃方案思路:
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題服務(wù)的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,兩次宣傳間隔的時間不能太長。
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