電話銷(xiāo)售如何說(shuō)服客戶

　　如果客戶還在猶豫，那么你就將進(jìn)行到第四步強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，它的目的是：?jiǎn)酒鹂蛻舻淖⒁?，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大收獲是什么。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于電話銷(xiāo)售如何說(shuō)服客戶的資料，供你參考。

　　電話銷(xiāo)售說(shuō)服客戶第一步-----概括情況

　　說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的第一步稱(chēng)為概括情況，在這一步中，你需要達(dá)到二個(gè)目標(biāo)結(jié)果：

　　第一個(gè)目標(biāo)是電話銷(xiāo)售人員確保你對(duì)客戶的想法和需求有了很好的了解，客戶也同樣清楚這一點(diǎn)，換句話說(shuō)，你已經(jīng)得到客戶的信任。在他眼中，你作為銷(xiāo)售代表真正了解他的想法和需求。

　　現(xiàn)在我們來(lái)分析一下如何實(shí)現(xiàn)概括情況的第一個(gè)目標(biāo)。作為銷(xiāo)售代表，我們常常會(huì)遇到三種情況：

　　1. 理想的情況是你的想法恰恰同客戶的需求相一致,(這常常是良好的客戶滲透的結(jié)果)，恭喜，太好了。我們可以根據(jù)客戶的需要程度來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售工作了。

　　2.你了解大致情況，但并不明確客戶的具體想法/需要。

　　你在準(zhǔn)備這個(gè)訪問(wèn)時(shí)應(yīng)該根據(jù)掌握的大致情況先問(wèn)自己：

　　如果我是這個(gè)客戶我會(huì)怎樣想?會(huì)有什么的要求?然后按照你的想法來(lái)準(zhǔn)備銷(xiāo)售介紹，但是請(qǐng)牢記：千萬(wàn)不要假設(shè)你已經(jīng)知道了客戶的真正想法和需要，因?yàn)槟銓?shí)際上并不知道。

　　請(qǐng)回想我們的銷(xiāo)售原則：你必須了解或判斷客戶的想法和需求。

　　因此，你必須以判斷客戶的需要作為銷(xiāo)售介紹的開(kāi)始。

　　3.你必須找出客戶的愿望及需求

　　這第三種情況經(jīng)常發(fā)生而且是那么具有挑戰(zhàn)性，令人振奮，我們通常在如下情況會(huì)幫助客戶找出需要：

　　A.客戶認(rèn)識(shí)不到機(jī)會(huì)

　　所有能夠提供前進(jìn)發(fā)展的因素的“聚合”。消費(fèi)趨勢(shì)，其他商家的成功經(jīng)驗(yàn)及競(jìng)爭(zhēng)情況都可以用來(lái)作為機(jī)會(huì)，從而幫助客戶發(fā)現(xiàn)并建立需求。

　　B.客戶認(rèn)識(shí)不到問(wèn)題

　　問(wèn)題常常是麻煩的起源，而麻煩會(huì)給人帶來(lái)解決問(wèn)題的愿望。銷(xiāo)售代表為客戶指出問(wèn)題，自然能夠?yàn)榭蛻艚⒏淖儸F(xiàn)狀的愿望，客戶往往認(rèn)識(shí)不到自身存在的問(wèn)題，或者不很清楚現(xiàn)存的問(wèn)題對(duì)其生意的真正影響。分析之后，就應(yīng)著手改進(jìn)銷(xiāo)售介紹，以向客戶展示我們的銷(xiāo)售想法可以如何幫助他來(lái)解決問(wèn)題而對(duì)生意產(chǎn)生促進(jìn)。

　　第二個(gè)目標(biāo)是通過(guò)陳述讓客戶清楚，通過(guò)你的建議，它可以得到什么樣的明確的利益，這個(gè)利益必須是客戶關(guān)心的。

　　當(dāng)我們介紹一個(gè)具體的利益時(shí)，這個(gè)利益應(yīng)該是客戶所關(guān)心的。打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，電話銷(xiāo)售人員概括情況的過(guò)程就象釣魚(yú)，第一步先確保你垂釣的地方是魚(yú)經(jīng)?；顒?dòng)的地方;第二步是掛上釣餌并觀察魚(yú)是否被誘惑。

　　每個(gè)電話銷(xiāo)售代表走進(jìn)商店都會(huì)對(duì)客戶承諾說(shuō)提高其銷(xiāo)量和利潤(rùn)，客戶們對(duì)那些泛泛的利益早已置若罔聞，而優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員通過(guò)良好的客戶滲透來(lái)了解客戶真正關(guān)心的東西，并將客戶的利益深化為具體而明確的數(shù)據(jù)或方法告知客戶。

　　一般說(shuō)法：我有個(gè)廣告可以給你帶來(lái)利潤(rùn)

　　正確的說(shuō)法：我有一個(gè)能將您的網(wǎng)站瀏覽量提高三倍的建議

　　一般說(shuō)法：我有一個(gè)建議能夠降低你的庫(kù)存并避免脫銷(xiāo)

　　正確的說(shuō)法：我相信我們的軟件能幫助您減少一半庫(kù)存方面的費(fèi)用。

　　如果你已經(jīng)在概括情況這一步中完成這二個(gè)目標(biāo)，那么在你以后的銷(xiāo)售中便充滿了機(jī)會(huì)。

　　電話銷(xiāo)售說(shuō)服客戶第二步-----陳述主意

　　說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧第二步陳述主意的目的是：讓客戶清楚地知道你希望他來(lái)做什么。你應(yīng)該以誠(chéng)懇自信的態(tài)度，用最清晰簡(jiǎn)潔的方式向客戶說(shuō)明你希望客戶做什么。如果我們?cè)诘谝徊礁爬ㄇ闆r中完成得十分出色，我們所闡明的具體利益已經(jīng)吸引住了客戶，那么，在一般情況下，當(dāng)我們陳述出我們的想法時(shí)，客戶會(huì)立即表示接受，如果這樣，銷(xiāo)售工作便告一段落。然而，在相當(dāng)多的情況下，客戶并不能馬上理解你所陳述的主意如何能夠給他帶來(lái)曾提及的利益，這時(shí)，為了向客戶證明你的主意會(huì)為他帶來(lái)那些具體利益，電話銷(xiāo)售人員需要向客戶提供資料/證據(jù)，這些需要在勸說(shuō)銷(xiāo)售技巧的第三步中解決。

　　電話銷(xiāo)售說(shuō)服客戶第三步-----解釋主意如何運(yùn)作

　　這一步的目標(biāo)是：通過(guò)數(shù)據(jù)和邏輯判斷來(lái)向客戶論證，我們的銷(xiāo)售建議/想法可以為他帶來(lái)我們?cè)?jīng)允諾的具體利益。

　　有時(shí)，你卻找不到任何數(shù)據(jù)來(lái)支持你的想法，這種情況下，你應(yīng)該做的是用合乎情理的邏輯向客戶論證你的想法及帶來(lái)的利益。

　　記住，千萬(wàn)不要做那些夸大其詞的利益承諾，以免在客戶說(shuō)：“請(qǐng)證明一下”時(shí)尷尬，你的信譽(yù)是你最寶貴的商業(yè)財(cái)富之一，沒(méi)有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽(yù)作為代價(jià)。

　　電話銷(xiāo)售說(shuō)服客戶第四步-----強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益

　　如果客戶還在猶豫，那么你就將進(jìn)行到第四步強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，它的目的是：?jiǎn)酒鹂蛻舻淖⒁?，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大收獲是什么。

　　但是，如果客戶還不能作出任何決定，那有可能是我們的判斷有誤，回顧一下：

　　1.我們真的知道客戶的想法和需求嗎?

　　2.你真的能夠證明你的想法能夠滿足客戶的需要嗎?

　　有時(shí)，我們從自身或活動(dòng)的角度出發(fā)而產(chǎn)生的想法和利益并不能滿足客戶的真正需求，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作角度來(lái)看我們或許應(yīng)該放棄這次銷(xiāo)售或重新為客戶考慮下一步的生意建議。

　　電話銷(xiāo)售說(shuō)服客戶第五步-----建議易于實(shí)行的下一步(結(jié)束)

　　這是說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的最后一步，它的目的是：從討論與勸說(shuō)的環(huán)境中脫離出來(lái)，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)或肯定的答復(fù)。

　　有時(shí)它表現(xiàn)為同意定貨或回款，有時(shí)表現(xiàn)為簽署合同。

　　特別注意，這結(jié)束的一步不同于其他四步，當(dāng)客戶表示同意接受我們的想法一要立即實(shí)行，它可以發(fā)生在說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟的任何一步的后面。

　　關(guān)于結(jié)束的建議：

　　1、電話銷(xiāo)售人員以行動(dòng)結(jié)束

　　這種方法的關(guān)鍵是假定應(yīng)允，舉例如下：“我們會(huì)在星期二將這些貨物送到，請(qǐng)您在這里簽字”。

　　2、電話銷(xiāo)售人員讓客戶在二個(gè)積極的行動(dòng)中任選其一。

　　在這里你需要提供給客戶二個(gè)肯定的選擇，無(wú)論客戶選擇了哪一個(gè)，對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是有利的，如：

　　A.您希望我們提供廣告套餐A還是B?

　　B.您希望我們馬上給您進(jìn)行測(cè)試還是在月底做測(cè)試?

　　3、電話銷(xiāo)售人員提出一個(gè)開(kāi)放式的引導(dǎo)性問(wèn)題。

　　在這種方法中，你向客人提出一個(gè)具有敞開(kāi)性的問(wèn)題，這種問(wèn)題對(duì)于那些較為喜歡自己作出決定的客戶是適合的，不過(guò)，也是比較危險(xiǎn)的，如：

　　A.現(xiàn)在您已經(jīng)知道了全部情況，我想知道您的想法。

　　B.陳經(jīng)理，這就是您可以得到的好處，我覺(jué)得這對(duì)您的生意會(huì)有大幫助，您認(rèn)為呢?

　　實(shí)際上，許多優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表喜歡在銷(xiāo)售介紹中較早地提出這類(lèi)問(wèn)題，以便了解客戶的想法，如果客戶的反映是明確而積極地，銷(xiāo)售代表則可以采用一種行動(dòng)方式來(lái)結(jié)束拜訪。

　　4、電話銷(xiāo)售人員提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由你向客戶提出一個(gè)應(yīng)該作出決定的理由，如：

　　A：陳經(jīng)理，因?yàn)榻裉焓莾?yōu)惠計(jì)劃的最后一天，所以我建議您現(xiàn)在就來(lái)簽這張訂單。

　　B：如果我們現(xiàn)在能夠把合同定下來(lái)，我們的工作人員就可以馬上為您安裝，這樣會(huì)贏得許多時(shí)間。

　　5、如果…那么如果……那么是一種當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時(shí)適用的方法，即：如果我們幫您解決了這個(gè)問(wèn)題，那么您應(yīng)該接受我的提議。