房地產(chǎn)回款技巧以及話術(shù)
今天小編為大家收集整理了關(guān)于房地產(chǎn)回款技巧以及話術(shù),希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
一、在客戶定房時(shí)候明確告知客戶以下三點(diǎn)：
不退、不換、不更名(只有夫妻、父母、子女三種直系關(guān)系才能更名)
7天之內(nèi)交齊首付，提交按揭貸款資料，并辦理好銀行面簽。
超過(guò)7天公司將會(huì)發(fā)函。還未辦理補(bǔ)交首付款以及按揭貸款手續(xù)，則公司有權(quán)沒(méi)收3萬(wàn)定金，房間重新對(duì)外銷售。
二、告知客戶，但是客戶依然不交首付款，并已經(jīng)超過(guò)7天了。
步驟1：電話通知客戶，了解客戶情況，表明公司立場(chǎng)，傳達(dá)自己的熱情與善意。
話術(shù)：哥/姐，您這邊的首付款已經(jīng)超過(guò)7天未交，并且按揭手續(xù)也未辦理，你這邊在資金方面有什么問(wèn)題嗎?還是在按揭材料上有困難?(先了解客戶情況，只是了解，不管客戶說(shuō)什么理由跟借口，我們的目的很明確：補(bǔ)交首付款、辦理按揭貸款)您所說(shuō)的我可以理解，但是集團(tuán)公司要求的是必須7天回款，你想象一下，我們名城廣場(chǎng)這么大的一個(gè)項(xiàng)目，家大業(yè)大，項(xiàng)目動(dòng)工一天得產(chǎn)生多少費(fèi)用、有多少人等著吃飯，我們一個(gè)月賣(mài)幾個(gè)億，客戶定完房都不能及時(shí)回款，應(yīng)收賬款回不來(lái)，公司要面臨多少損失，我們發(fā)工資都成問(wèn)題了。所以哥姐你也諒解一下，最遲3天之內(nèi)交齊首付，否則公司法務(wù)部這邊將統(tǒng)一起草發(fā)律師函了。(好話說(shuō)盡，給客戶施壓，同時(shí)給自己一個(gè)臺(tái)階下，也給客戶一個(gè)緩沖時(shí)間，所以拋出3天時(shí)間)客戶通常會(huì)說(shuō)：3天不夠，要10-15天。(處理方式：不予理睬，再次表明公司立場(chǎng))
步驟2：如果客戶3天之內(nèi)不能及時(shí)回款，3天后給客戶打電話告知：哥/姐，我們法務(wù)正在整理名單，馬上發(fā)函。望珍重…..
步驟3：催款函發(fā)出去后，馬上給客戶打電話，告知客戶我們法務(wù)今天發(fā)催款函了，逼迫客戶來(lái)交款。
話術(shù)：哥/姐，你這邊資金還不能到位嗎?我看到我們公司法務(wù)部今天針對(duì)一批幾個(gè)名單統(tǒng)一發(fā)催款函，發(fā)函之后，在函里面規(guī)定的時(shí)間如果不能交款，那么定金要被沒(méi)收，房源重新對(duì)外銷售。(客戶如果信了借錢(qián)也要過(guò)來(lái)交款，或者直接表示實(shí)在沒(méi)錢(qián)7天內(nèi)交不了放棄房源/或表示資金7天內(nèi)確實(shí)交不了，需要15天應(yīng)收賬款到了才能交齊。)那么步驟4
步驟4：哥/姐，你的難處我也知道，不過(guò)公司這邊要求很高，不是我能夠做主的，你這邊確定15天后資金才能到位交齊嗎?(得到客戶的確認(rèn))，作為朋友關(guān)系這么熟，能幫你的我一定爭(zhēng)取幫忙，要不這樣，你來(lái)售樓部把你的情況以書(shū)面形式寫(xiě)一個(gè)說(shuō)明交給我們銷售經(jīng)理，同時(shí)，把你的情況也跟他反饋一下，讓我們經(jīng)理幫你將你的情況提交給我們公司，看看公司的意見(jiàn)，好嗎?
步驟5：A.如果客戶的要求很過(guò)分，不要說(shuō)公司同意連銷售經(jīng)理都不允許的話那么直接回復(fù)客戶不可能。話術(shù)：“哥/姐，回款周期太長(zhǎng)，公司不同意，我盡力了。你這邊自己想想辦法，親戚朋友先借一下，到時(shí)候你的款項(xiàng)到了再還他們。”
B.如果客戶要求簡(jiǎn)單再等幾天就能到位，那么和銷售經(jīng)理商量好后可以直接告知客戶商量的結(jié)果。
步驟6：對(duì)不接電話、愛(ài)理不理的客戶，或者資金上有困難的客戶可以上門(mén)拜訪，告知利害。首次上門(mén)拜訪送些小禮品，進(jìn)行慰問(wèn)。二次上門(mén)送：水果。所送禮品都要以個(gè)人名義送出。
步驟7：對(duì)于已經(jīng)無(wú)藥可救，已經(jīng)愛(ài)理不理你的客戶，直接沒(méi)收定金，房源清退出來(lái)銷售。
話術(shù)：哥/姐，您2016.3.26購(gòu)買(mǎi)的2#2102這套房子截止今天6月1日，已經(jīng)超過(guò)2個(gè)月零5天未簽約、未回款，這是經(jīng)我們公司財(cái)務(wù)部、合同部、法務(wù)部聯(lián)合確認(rèn)，所以今天給你打電話告知你，您這套房子今天公司正式?jīng)]收定金、房源重新對(duì)外銷售。(注意：一定要電話錄音，防止客戶后期扯皮。然后短信也要發(fā)給客戶，將短信截圖保留)
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