教育咨詢(xún)師電話陌拜邀約技巧
很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在收集完號(hào)碼之后，不知道如何邀約家長(zhǎng)來(lái)上體驗(yàn)課，尤其是藝術(shù)類(lèi)機(jī)構(gòu)，因不是剛需，所以“總感覺(jué)很難開(kāi)口”。其實(shí)，不管是剛需的K12，還是藝術(shù)類(lèi)機(jī)構(gòu)，都需要過(guò)“邀約”這一關(guān)。下面是小編為大家收集關(guān)于教育咨詢(xún)師電話陌拜邀約技巧，歡迎借鑒參考。
1、電話邀約類(lèi)型
■ 通知行(常用)
■ 半分析型
■ 全分析型
課程顧問(wèn)當(dāng)電話邀約家長(zhǎng)來(lái)學(xué)校，一定要有一個(gè)理由，比如參加家庭講座，考前沖刺班講座，領(lǐng)取資料，體驗(yàn)課，試卷分析等等。
2、陌拜的語(yǔ)言溝通之道
1.先進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹
咨詢(xún)師：XX爸爸/媽媽?zhuān)?我是xxx學(xué)校的張老師，我們學(xué)校是做中小學(xué)課外輔導(dǎo)的，在我們學(xué)校學(xué)習(xí)過(guò)的孩子課業(yè)進(jìn)步率可以高達(dá)98%。我們前兩天在您小區(qū)做了個(gè)活動(dòng)，您還記得我嗎?
2.詢(xún)問(wèn)是否報(bào)過(guò)相關(guān)培訓(xùn)
咨詢(xún)師：你的孩子有報(bào)過(guò)課外培訓(xùn)嗎?
家長(zhǎng)：報(bào)過(guò) / 暫時(shí)還沒(méi)有
咨詢(xún)師：您報(bào)的哪家機(jī)構(gòu)呢?為什么會(huì)選擇報(bào)這個(gè)課程呢?
3.拋出拜訪目的
咨詢(xún)師： XX爸爸/媽媽?zhuān)覀兿轮苣┰谑兄行男W(xué)旁的xx學(xué)校將開(kāi)展一個(gè)小升初教育咨詢(xún)公開(kāi)課/家庭教育講座/元旦年末party活動(dòng)，免費(fèi)邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子參加，名額只有100個(gè)，請(qǐng)問(wèn)您有時(shí)間來(lái)參加嗎?
4.留下下次回訪的理由
咨詢(xún)師：好的，非常期待你的到來(lái)。由于名額有限，在下周三的時(shí)候我會(huì)再給您打電話確認(rèn)，具體是否能參加，可以嗎?
咨詢(xún)師：非常遺憾這次你沒(méi)時(shí)間參加，那以后有這類(lèi)活動(dòng)，我再跟你聯(lián)系，可以嗎?
打擾了!祝您工作愉快!
3、提高電話號(hào)碼利用率
不管是何種活動(dòng)，收集的電話號(hào)碼多多少少有些空號(hào)/過(guò)期/打錯(cuò)了/關(guān)機(jī)等現(xiàn)象出現(xiàn)。那么，剩下有效的號(hào)碼就尤為重要了。
很多咨詢(xún)老師在打電話的時(shí)候，往往都是打一次，或者打兩次。
其實(shí)很少有電話在打第一次的時(shí)候就能達(dá)成目標(biāo)，大部分都是在打到3、4次之后，有的甚至能達(dá)到7、8次之后才能把家長(zhǎng)邀約過(guò)來(lái)的。
追呼的時(shí)候如果一個(gè)老師打同一個(gè)電話太多，咨詢(xún)老師可以按星期互相交換打。
每一次打電話，不是講同一個(gè)內(nèi)容。(這個(gè)需要提前設(shè)計(jì))
第一次：寒暄，讓家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到自己。
第二次：?jiǎn)柡虻碾娫?，提示家長(zhǎng)期末考試之前要注意小孩的復(fù)習(xí)等等。
第三次：你可能給家長(zhǎng)一些教育信息。
第四次：邀約家長(zhǎng)來(lái)參加我們的公開(kāi)課，家庭教育講座等等。
現(xiàn)在越來(lái)越多機(jī)構(gòu)不常使用“電話邀約”更多使用“微信邀約”。微信邀約不需要太多電話費(fèi)，而且可以快速便捷的群發(fā)。
還沒(méi)有試過(guò)微信邀約的機(jī)構(gòu)朋友，可以試試微信邀約，當(dāng)然，微信邀約、引流都是有技巧的。這個(gè)我們后期會(huì)講。
4、電話效果為什么要針對(duì)一個(gè)電話追呼?
有數(shù)據(jù)稱(chēng)：
100個(gè)電話打4次，成交率大于400個(gè)號(hào)碼打一遍。
有機(jī)構(gòu)對(duì)咨詢(xún)師業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，結(jié)果顯示：1/3的人的業(yè)績(jī)來(lái)源于當(dāng)月的客戶(hù)，有1/3的業(yè)績(jī)來(lái)源于1到6個(gè)月積累的客戶(hù)，還有1/3是來(lái)自6個(gè)月以上的客戶(hù)。
大部分人理解的陌生拜訪就是第一次去打這個(gè)電話，其實(shí)我們的陌拜電話要打到了3次或者4次之上。
這時(shí)候就不是如何去開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)題，而是要堅(jiān)持去回訪這些已經(jīng)打過(guò)陌拜電話的咨詢(xún)量。
5、通話時(shí)長(zhǎng)一個(gè)電話打多久合適?
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，咨詢(xún)老師打電話時(shí)常，少于5分鐘，占到20%;5-8分鐘，占50%;8分鐘以上，占30%。
咨詢(xún)老師通話時(shí)間一般是5到8分鐘最好。聊的時(shí)間越長(zhǎng)，成交率不一定是越高的。
6、通話時(shí)間一天中什么時(shí)間合適?
根據(jù)職業(yè)進(jìn)行劃分，但是一般對(duì)于上班的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，以一天為標(biāo)準(zhǔn)：
10:30之前，家長(zhǎng)忙著工作/家務(wù)/接送孩子/買(mǎi)菜等等忙碌的事情，這個(gè)時(shí)候打電話過(guò)去，都會(huì)以“在忙”拒絕與你溝通。所以這個(gè)時(shí)間段盡量不要打擾家長(zhǎng)。
10：30至11：30，慢慢開(kāi)始適應(yīng)一天的工作，已經(jīng)從睡眼朦朧的狀態(tài)中清醒過(guò)來(lái)，此時(shí)間段邀約家長(zhǎng)較為妥當(dāng)。
12：00至15：00，中午吃飯和午休的時(shí)間，除非有非常緊急的事情，不然這個(gè)時(shí)候還是不打擾為妙。
15：00至17：00，接近下班時(shí)間該忙的基本都忙完了,比較合適打電話。
7、回訪記錄越詳細(xì)越好
每一位咨詢(xún)師都應(yīng)該有一本記事本，一本家長(zhǎng)號(hào)碼冊(cè)，或微信聯(lián)系人標(biāo)簽。
我們?cè)谂c家長(zhǎng)電話/微信溝通之后，必須把信息記下來(lái)，記錄內(nèi)容包括：爸爸還是媽媽、聲音如何、什么態(tài)度、你所了解到的職業(yè)，以及家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的要求，還有小孩學(xué)習(xí)情況、通話時(shí)長(zhǎng)等等，越具體越好，越詳細(xì)越好。
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