保險(xiǎn)增員標(biāo)準(zhǔn)流程
增員面談是增員的重要環(huán)節(jié)，通過(guò)面談，我們可以了解增員對(duì)象的個(gè)人資料、職業(yè)現(xiàn)狀、生活狀況及入行意愿等。同時(shí)，通過(guò)增員面談，讓對(duì)方認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)、了解保險(xiǎn)行業(yè)、從而吸引合適的人來(lái)這里。那么，如何通過(guò)增員面談篩選，吸引有用人才呢?下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)增員標(biāo)準(zhǔn)流程，歡迎借鑒參考。
第一步：導(dǎo)入問(wèn)題
問(wèn)題導(dǎo)入是為了更好地了解增員對(duì)象。并且全面的掌握他們的個(gè)人資料，從而能夠快速的和他們切入到保險(xiǎn)這個(gè)話題，激發(fā)他們對(duì)保險(xiǎn)的興趣。從而讓他們加入保險(xiǎn)行業(yè)。這樣的話我們可以選擇一些有助于了解對(duì)方背景之類的生活化話題，然后尋找合適的切入點(diǎn)。
參考話術(shù)：
您畢業(yè)于哪所學(xué)校?您曾經(jīng)做過(guò)哪些工作?
您買過(guò)保險(xiǎn)嗎?為什么?
您會(huì)一直從事目前的工作嗎?
您心里理想的收入每月是多少?每天工作多少時(shí)間?
第二步：激發(fā)興趣
緊扣增員點(diǎn)，圍繞壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的前瞻性、前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性展開心里攻勢(shì)，同樣是通過(guò)一系列的問(wèn)題刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距。這樣會(huì)使增員對(duì)象對(duì)我們所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。
參考話術(shù)：
您覺得自己生活壓力大嗎?
您覺得自己的付出與收入成正比嗎?
您想不想嘗試自己做老板?
您覺得您的能力得到充分發(fā)揮了嗎?
您的生活理想是什么?/您想帶給家人怎樣的生活?
如果有一份工作能發(fā)揮您的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，您是否愿意試一試呢?
第三步：行業(yè)說(shuō)明
從過(guò)往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，自己主動(dòng)踏進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的，大多數(shù)都成了保險(xiǎn)公司的精英;聽了行業(yè)說(shuō)明來(lái)決定加入的，一般來(lái)說(shuō)做的也相當(dāng)不錯(cuò)。生拉硬拽進(jìn)來(lái)的，不會(huì)留存太久。但無(wú)論對(duì)誰(shuí)，行業(yè)說(shuō)明都是必要的。
參考話術(shù)：
什么行業(yè)可以讓您一個(gè)月賺1萬(wàn)元、2萬(wàn)元，甚至更多?
什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)?
什么行業(yè)能讓您一朝付出，終生受益?
什么行業(yè)既不要太高的學(xué)歷，也無(wú)需良好背景，只靠自己努力就能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想?
今天我可以給您答案。保險(xiǎn)公司可以給您這一切，只要你愿意付出努力。所以機(jī)會(huì)就擺在面前，能否抓住就看您自己的了。我想您也別聽其他人如何說(shuō)、如何做，最好自己親自試一試這個(gè)行業(yè)，只有親自嘗試過(guò)才有發(fā)言權(quán)。
第四步：拒絕處理
當(dāng)團(tuán)隊(duì)主管激發(fā)了增員對(duì)象的興趣和進(jìn)行了行業(yè)說(shuō)明后，大部分被增員者都有會(huì)提出自己的顧慮和異議。如“我的家人反對(duì)我做保險(xiǎn)”、“我怕我做不來(lái)”、“我沒有經(jīng)驗(yàn)，不知道怎么和別人交流”等等。這時(shí)主管就要結(jié)合他們的實(shí)際情況進(jìn)行處理。
參考話術(shù)：
1：“我沒做過(guò)銷售，能干好嗎?”
“我們很多伙伴在加入壽險(xiǎn)之前大多數(shù)都是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的，關(guān)鍵是我們公司有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)這個(gè)銷售環(huán)境，有關(guān)情況您可以在我們的培訓(xùn)班上具體了解一下。”
2：“我的家人反對(duì)我做保險(xiǎn)。”
“這是好事，反對(duì)您的人是愛您的人，他們不是反對(duì)您賺錢，而是怕您承受太大的壓力，難道您不愿意為愛您的人承擔(dān)一些壓力嗎?試想，如果您成功了，您的家人自己以你為榮，有這么好的家人關(guān)心愛護(hù)您，是您的福氣。這樣吧，今天晚上我到您家來(lái)認(rèn)識(shí)一下您的家人，順便聊聊，好嗎?”
第五步：促成
邀請(qǐng)?jiān)鰡T對(duì)象去參加新人培訓(xùn)班、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)等，讓他自己試試看，融入到這個(gè)行業(yè)中，讓他給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。告訴他，在人生的經(jīng)營(yíng)里，選擇比努力更重要。嘗試著花點(diǎn)時(shí)間去做一些改變，給自己和家人更好的生活。當(dāng)然了，在說(shuō)這些的過(guò)程中，我們必須語(yǔ)氣堅(jiān)定，沒有任何遲疑，并且告訴他很多人都已經(jīng)借此改變了他們的生活和命運(yùn)，不要再有任何的懷疑和猶豫。
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