保險(xiǎn)增員話術(shù)之拒絕處理
我們?cè)谠鰡T或培育一位新人的過(guò)程中，尤其是在增員的初期，因?yàn)閮?nèi)在或外在的種種因素，常會(huì)使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對(duì)這些狀況時(shí)，我們應(yīng)如何妥善地來(lái)處理呢?下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)增員話術(shù)之拒絕處理，歡迎借鑒參考。
一、沒(méi)底薪、沒(méi)有固定薪水、沒(méi)有保證薪
做老板誰(shuí)有底薪! 就是因?yàn)闆](méi)有安全感，才叫你從兼職開(kāi)始做起，等續(xù)年度不就有續(xù)期傭金了嘛?而且升上來(lái)當(dāng)主管后就有了管理津貼，等于有底薪了!且更有安全感!
二、沒(méi)信心
只要答案不是你所希望的，就問(wèn)“為什么”
信心來(lái)自那里?
一件事情如果你曾經(jīng)做過(guò)，或者曾經(jīng)看別人做過(guò)，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生信心?信心是不是來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)?經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承?
針對(duì)新人我們規(guī)劃有的培訓(xùn)計(jì)劃，等你學(xué)會(huì)了再全心投入，這樣還會(huì)沒(méi)有信心嗎?
三、家人反對(duì)、親友反對(duì)、配偶反對(duì)
說(shuō)服他們!你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您有錢(qián)吧?很多人在你沒(méi)有成功前都會(huì)向你潑冷水，等到你成功后才說(shuō)你的選擇是對(duì)的，有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)一句話叫做“成者為王，敗者為寇”?你成功了，家人自然以你為榮。沒(méi)人會(huì)反對(duì)保險(xiǎn)的，你的家人只是怕你失敗才會(huì)反對(duì)，你覺(jué)得你會(huì)失敗嗎?如果你像我一樣努力，你還會(huì)失敗嗎?
四、沒(méi)興趣
你對(duì)什么有興趣呢?你想成功嗎?成功和興趣有沒(méi)有絕對(duì)的關(guān)系?你對(duì)錢(qián)有沒(méi)有興趣?你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來(lái)的。有人本來(lái)是不會(huì)打麻將的，后來(lái)卻變成了賭徒!
五、公司知名度不夠
任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因?yàn)槲覀兪切鹿荆晕覀儧](méi)有包袱：壞的我們都沒(méi)有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。 再者，正因?yàn)槲覀兪切鹿?，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間?升遷機(jī)會(huì)也比較多，對(duì)不對(duì)?
六、保險(xiǎn)不好做
那你覺(jué)得什么樣的工作比較好做呢?
不好做，但是不是也有很多人做得很好呢?那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢?在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!
你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會(huì)增強(qiáng)你的信心?小孩子是不是本來(lái)不會(huì)拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會(huì)了嗎?是不是本來(lái)不會(huì)騎車的，后來(lái)也會(huì)了?
所以很多事情都是可以學(xué)會(huì)的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒(méi)問(wèn)題了;如果沒(méi)有，那就另當(dāng)別論了!
七、壓力很大，受不了
壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!
你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會(huì)有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對(duì)不對(duì)?公務(wù)員沒(méi)有壓力嗎?會(huì)計(jì)小姐沒(méi)有壓力嗎?如果記錯(cuò)帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎?
八、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定
如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險(xiǎn)工作?如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會(huì)穩(wěn)定了，你本來(lái)只想賺五萬(wàn)塊，結(jié)果卻賺了十萬(wàn)，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。
換句話說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個(gè)人中在一年內(nèi)絕對(duì)會(huì)有一個(gè)人跟你買(mǎi)保險(xiǎn)。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險(xiǎn)，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來(lái)都有可能買(mǎi)你的保險(xiǎn);因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)。所以要想業(yè)績(jī)穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。
我想這個(gè)道理不僅在保險(xiǎn)業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。
九、前途、市場(chǎng)、收入不確定性
說(shuō)明要點(diǎn)如下：
1.前途——壽險(xiǎn)前途關(guān)之內(nèi)容，過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)。
2.市場(chǎng)——主顧開(kāi)拓關(guān)之內(nèi)容。
3.收入——三項(xiàng)工作關(guān)，五項(xiàng)收入。
十、對(duì)保險(xiǎn)制度沒(méi)信心
事實(shí)上一般大眾很少人真正了解保險(xiǎn)公司的制度，而且也沒(méi)投保過(guò)。如果只聽(tīng)別人說(shuō)說(shuō)，其實(shí)是很難斷定保險(xiǎn)制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說(shuō)這種考試的制度完全不好!你說(shuō)對(duì)不對(duì)?要是你想了解保險(xiǎn)制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說(shuō)給你聽(tīng)好了!
十一、不想轉(zhuǎn)行
為什么?還有其它原因嗎?
你覺(jué)得你的公司會(huì)一直開(kāi)下去嗎?
你問(wèn)過(guò)你的老板嗎?
你的老板會(huì)活得比你久嗎?
你的老板一定會(huì)要你嗎?
難道你從來(lái)沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎?
難道你不想好上加好嗎?
如果你是那種人就算了，算我找錯(cuò)了!你是嗎?人挪活樹(shù)挪死，一個(gè)人不想動(dòng)，就表示沒(méi)有希望了!
十二、保險(xiǎn)公司都一樣
一般公司或保險(xiǎn)公司大概都像以下所形容的樣子：
1.客戶該死
2.員工做死
3.公司賺死
我們公司的經(jīng)營(yíng)理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤(rùn)的共享，由全體同仁來(lái)共同意創(chuàng)造美好的將來(lái)。
十三、拉不下臉來(lái)求人
當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我?
做保險(xiǎn)要怎么拉，你拉給我看看?又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險(xiǎn)要拉哪里呢?
我講給你聽(tīng)，我賣你保單，你看我有沒(méi)有在求你?要不要把身段拉下來(lái)?今天我們只通過(guò)我拉的專業(yè)知識(shí)幫客戶做財(cái)務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問(wèn)，只要在乎我們?cè)趺创穑@些話術(shù)我們都已經(jīng)寫(xiě)下來(lái)了，整理出來(lái)了，你只要背書(shū)就能成為百萬(wàn)富翁，難道你不背?
而且有時(shí)面子是靠自己爭(zhēng)取的，就算我們?cè)谄渌旧习?，難道就能混日了嗎?要得到老板或主管賞識(shí)，就得比別人努力地工作，不是嗎?就算你當(dāng)老板，碰到客戶時(shí)是不是頭比誰(shuí)都要低?所以面子是要靠自己爭(zhēng)取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會(huì)受人歡迎的!
十四、工作時(shí)間很長(zhǎng)
你有沒(méi)有在電視節(jié)目里看過(guò)“大搬家”的游戲?當(dāng)你在搬東西的時(shí)候，是希望時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)或是短一點(diǎn)?我想應(yīng)該是愈長(zhǎng)愈好，最好能把東西全部搬空。做保險(xiǎn)有點(diǎn)算是“搶錢(qián)不帶槍”的事情。當(dāng)一個(gè)人能力很好。搶錢(qián)的時(shí)間都不夠，怎么會(huì)嫌時(shí)間太長(zhǎng)?時(shí)間愈久，是不是搶得愈多?這樣不是很好嗎?
有一些同業(yè)的同仁來(lái)到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見(jiàn)到他都說(shuō)“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了新華保險(xiǎn)之后卻變得令人刮目相看。”其實(shí)不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因?yàn)樗麄兊闹贫仁悄脴I(yè)績(jī)做好的人的錢(qián)，去彌補(bǔ)那些做不好的人，所以每一天到下午五點(diǎn)就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽(yáng)還沒(méi)下山，你就收工了?但實(shí)施“耕者有其田”開(kāi)始，自己做的都是自己的，是不是太陽(yáng)還沒(méi)升起來(lái)就開(kāi)始工作，干到太陽(yáng)下山了還不愿回家，這是不是制度的問(wèn)題?完全是制度的問(wèn)題嘛!
十五、登錄考試太麻煩
你若怕考不過(guò)，就直接說(shuō)嘛?如果你連考試都無(wú)法通過(guò)，那你根本就沒(méi)有做保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。
十六、失敗的例子很多
常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來(lái)都能讀重點(diǎn)中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過(guò)為了能讓孩子去讀重點(diǎn)學(xué)校，為的是什么?為的是將來(lái)有成功的機(jī)會(huì)。高考時(shí)是不是會(huì)有人失敗，當(dāng)然也有人會(huì)考榜首。如果我們請(qǐng)考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來(lái)沒(méi)有考上過(guò)的老師來(lái)教你，你想那一個(gè)比較大成功的機(jī)會(huì)，是不是考第一的老師教出來(lái)的學(xué)生考上的機(jī)會(huì)比較大呢?困為他有經(jīng)驗(yàn)、有方法，這和我們公司一樣的，我們來(lái)告訴你我們是如何成功的!
十七、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才
其實(shí)你我都一樣，讀書(shū)的時(shí)候，或參加活動(dòng)的時(shí)候，我們第一次要上臺(tái)自我介紹時(shí)，都會(huì)咿咿呀呀，緊張地不曉得說(shuō)什么好，對(duì)不對(duì)!就像有很多新同事剛來(lái)公司，也不敢上臺(tái)，講話手足無(wú)措，但過(guò)一段時(shí)日之后，叫他上臺(tái)只要話匣子一打開(kāi)，就不想下來(lái)了。
所以就是因?yàn)榭诓挪缓?，才要到保險(xiǎn)公司練習(xí)，這是一個(gè)練你口才的千載難逢的機(jī)會(huì)!但是做保險(xiǎn)不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好?不好就算了?
沒(méi)經(jīng)驗(yàn)?難道沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的事我們就都不要做了嗎?請(qǐng)問(wèn)你出娘胎之前，我們有沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)?沒(méi)有，對(duì)不對(duì)?所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會(huì)、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛(ài)、第一次開(kāi)車……總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說(shuō)你又不是第一個(gè)做保險(xiǎn)的，已經(jīng)有十幾萬(wàn)人在從事這個(gè)工作，你的第一次并不是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，而且有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來(lái)輔導(dǎo)你，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)關(guān)系!
十八、有親戚朋友在做保險(xiǎn)
他做保險(xiǎn)，跟你有什么關(guān)系嗎?他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎?沒(méi)有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個(gè)你認(rèn)識(shí)的他都剛好認(rèn)識(shí)?就算都一樣，就一定會(huì)跟他買(mǎi)嗎?你的人際關(guān)系沒(méi)他好嗎?如果是那就算了!你是嗎?
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