怎樣通過口才做好保險
許多人發(fā)現(xiàn),賣保險的人都挺能說會道的,口才特別好,就給他們一個印象:沒有口才就賣不好保險。其實,古人早就說過“人非生而知之,是學(xué)而知之”??诓藕?,也不是天生的,都是鍛煉出來的。保險公司每天都開早會,定期有培訓(xùn),要研討、要發(fā)表、要交流、要分享,因為機(jī)會多,所以成長得快。以下是小編整理了關(guān)于怎樣通過口才做好保險,希望你喜歡。
一個月發(fā)光一盒名片
因為時間關(guān)系,我今天就不把各種情況給各位一一羅列了,只用這個案例提醒各位。我們每個月印一盒名片,一定把它發(fā)光,不要留著。一盒名片也就十塊、二十塊錢,一張也就一毛、兩毛錢。一個月花十塊、二十塊撒出去并不影響我們的生活質(zhì)量,卻可能改變我們的命運。我們遭遇一百次拒絕,接受一百多個拒絕問題,如果每個月你都去做這樣的嘗試,這樣的承擔(dān),把這些問題逐一解決掉,你的技能就會提高。而且一百個人中總會有人選擇買我們的保險,這就是保險經(jīng)營的基本原理――大數(shù)法則。
今天我只是從一個視角來告訴各位:開口并不難。我們要告訴自己一句五字真言"反正不會死"。大膽的去說保險吧!大膽的接受拒絕吧!
時刻用好名片
其實名片的用處有好多,比如我們同學(xué)聚會的時候,我們要給同學(xué)發(fā)名片。同學(xué)知道我們賣保險,也許會出現(xiàn)各種表情,但如果真的是好朋友、好同學(xué),并不會因為這個就不讓你參加聚會。如果有人說"肯定不買保險",我們剛才已經(jīng)說過了,你就說"先別把話說這么絕",進(jìn)入"30秒談保險"的話題。
如果不知道怎么開始,每次見到客戶,即使是重復(fù)見的同一個客戶,都要給他發(fā)名片,逼著他跟我們談起保險。對方說:“我都有你名片了,我知道你賣保險。”你說:“知道了不也沒買嗎?看來還是我工作沒做好,沒給你講清楚。”各位,同學(xué)聚會你要遞名片,同學(xué)說:“我知道你賣保險了。”你說:“我知道你知道(我做保險)。但是你也沒有買,所以我今天還給你遞名片,你仔細(xì)看一看,我這個名片和上次的可不一樣啊,我已經(jīng)晉升經(jīng)理了。不要以為你不買我保險,我就會離開這個行業(yè),我一直在努力,爭取讓你相信我會做好,你看我已經(jīng)進(jìn)步了,當(dāng)然你沒有買保險都是我工作沒做好。”
正確對待客戶拒絕
其實"嫌貨才是買貨人",客戶之所以拒絕,一個原因是因為恐懼,第二個是因為想了解保險又覺著不靠譜,害怕保險騙了他,他在了解保險到底是不是真實的。 如果客戶說:"我肯定不買保險。"我們就說:"先別把話說這么絕,我今天30秒鐘給你講清楚什么是保險,我講完了,你還不感興趣,那是我笨,我不會再來煩你,除非你找我。"這就是我們前面提到過的"30秒談保險"的話題。如果客戶說:“我有親戚在做保險。”那你就問:“您買保險了嗎?”他說:"還沒有買。"你說:"其實親戚做保險和您買不買保險沒有關(guān)系,看來您的親戚并沒有跟您講清楚什么是保險。我今天30秒給您講清楚什么是保險。"我們又轉(zhuǎn)移到了這個話題上。如果有人說:“我買過保險了!”那我們就跟他探討說:“那很好呀!我今天就是過來跟您了解一下,當(dāng)初是什么原因促使您買了保險?您買的是什么保險?我剛剛從事這個行業(yè),許多地方需要學(xué)習(xí),我現(xiàn)在的工作就是大量的訪談客戶,了解客戶對保險的看法,您的看法對我很重要。” 我一再強調(diào),大家不要擔(dān)心客戶拒絕,拒絕是幫助我們學(xué)習(xí)的。我們每遞送一個名片,遭受每一個客戶的拒絕,認(rèn)真地把客戶拒絕的問題記下來,如果現(xiàn)場能回答的就回答,不能回答的就跟客戶坦誠地說:“這個問題我現(xiàn)在還不懂,我需要學(xué)習(xí),感謝您今天給我提出一個很好的問題,我回去搞清楚了再來給您匯報。”如果你用這樣的態(tài)度,不斷的學(xué)習(xí),就會不斷的進(jìn)步。