微商銷售溝通話術(shù)
微商銷售溝通話術(shù)
微商是現(xiàn)代社會流行起來的一種依靠微信銷售物品的人，今天學習啦小編給大家分享一些微商銷售溝通話術(shù)，希望對大家有所幫助。
微商銷售溝通話術(shù)一：你的價格太貴了
錯誤應對：
1、價格好商量……
2、對不起，我們是品牌，不還價
問題診斷：
客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。
我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡?ldquo;能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應該在客戶關(guān)心價格的時候引導他關(guān)注價值。
本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。
策略：
當消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢?
語言模板：
銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢?
微商銷售溝通話術(shù)二：我今天不買，過兩天再買
錯誤應對：
1、今天不買，過兩天就沒了。
2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
問題診斷：
客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。
策略：
銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
語言模板：
銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的?
微商銷售溝通話術(shù)三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯誤應對：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。
問題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。
策略：
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。
語言模板：
銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意?〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……
微商銷售溝通話術(shù)四：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧
錯誤應對：
1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、那就270塊錢吧，這是最低價了。(報價298元，第一次還價到280元)
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。
策略：
客戶永遠關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
語言模板：
銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎?
微商銷售溝通話術(shù)五：今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買
錯誤應對：
1、促銷活動不是人人都能有機會的。
2、(無言以對)
問題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
策略：
每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。
微商銷售溝通話術(shù)六：這個品牌我從來沒聽說過。
微商對新顧客來說，信任度很低。不管是零售還是招代理，我們一定要對自己的產(chǎn)品品牌了如指掌。包括生產(chǎn)廠家、品牌代言人、品牌歷史。一方面是給客戶以信任，另一方面增加自己的專業(yè)度。要不然，一問三不知，誰會買你的東西?
示例：
顧客：“這個品牌我從沒聽過”
錯誤應答1：
“不可能，我們產(chǎn)品電視上有做廣告的。”
這樣說，就等于在說客戶不關(guān)注媒體，不關(guān)注電視廣告，這樣在顧客聽來，就會覺得你在暗示他無知。
錯誤應答2：
“我們是新產(chǎn)品，您不知道可以理解。”
這種說法是在承認品牌影響力不大，沒什么知名度，這樣也會致使顧客不敢信任產(chǎn)品，無心購買。
分析：遇到這種情況，切記不要去和顧客正面沖突糾纏品牌的事，而是要勇于承認品牌宣傳力度不夠或者直接承認是新品牌。主動給顧客找臺階，不再糾纏于顧客為什么不認識這個品牌這個問題上，在認同顧客的基礎(chǔ)上，然后進入產(chǎn)品推介過程。介紹產(chǎn)品專利、品牌背景，如果有知名代言人一定要提到，明星的辨識度和影響力遠勝過一切背景。
正確應答：
“這樣啊，可能是總部的宣傳工作沒有做到位，真的很抱歉。不過沒關(guān)系，今天剛好可以先了解一下。我們這款品牌上過19大衛(wèi)視的，已經(jīng)賣了很久了，最大的特色就是……我覺得你現(xiàn)在的情況特別適合這款產(chǎn)品.....”
微商銷售溝通話術(shù)七：你的產(chǎn)品是正品嗎?
相信大多數(shù)人都有淘寶購物的經(jīng)驗，在互不相識的互聯(lián)網(wǎng)世界確實很難產(chǎn)生信任。而且目前微商80%產(chǎn)品屬于護膚品類，用在臉上的東西每個女人都不會馬虎。所以關(guān)于是否正品的顧慮尤其重，可以說是影響顧客購買的第一因素。
關(guān)于正品的問題，千萬不能逃避(前提是你的產(chǎn)品必須保證是正品，否則欺騙只會讓你逐漸失去信任)一定要正面解答。有授權(quán)證書的可以直接拿出授權(quán)證明，沒有授權(quán)證書的也可以出示其他正品來源信息。
示例：
顧客：你的產(chǎn)品是正品嗎?有什么證據(jù)可以證明是正品?
錯誤應答1：
“我們的產(chǎn)品絕對是正品，不可能賣假貨。”
沒有用實際證明來解除顧客的疑問，語氣太過強硬其實并沒有什么說服力。
錯誤應答2：
“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，正品保障”
這樣回答之后，當客戶問出第二句話“萬一有問題怎么辦?”不少微商就接不下去了。被顧客帶溝里去了，銷售最大禁忌就是被客戶牽著鼻子走。真正牛逼的微商都是在無形之中既解決了客戶的疑問又能夠?qū)⒖蛻粢龑У椒琴I不可的心態(tài)上去。
正確應答：
“親，你以前是不是買到過假貨啊?因為這款產(chǎn)品其實我自己也是在用的，所以很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題。所有的產(chǎn)品都是我親自使用過效果好保證正品渠道，才拿出來賣的。畢竟微商很多都是回頭客，買了一次又一次.....
微商銷售溝通話術(shù)八：能不能再便宜點
不管是零售還是招代理，價格都是影響顧客購買的最大因素。一般問價格的人有以下幾種心理狀態(tài)：
1、.認為你的產(chǎn)品價值與價格不相符合;
2、.以前買過同類產(chǎn)品比你的便宜;
3、經(jīng)濟承受能力與你的產(chǎn)品價格有差距;
4、認為你的同行賣得更便宜。
不管是哪一種情況，只要客戶問道“能不能少一點、便宜一點”的時候，我們千萬不能直接回復“不能”。
首先，很多客戶其實只是隨口問問，對產(chǎn)品其實還不是很了解，只是看了個大概?？蛻魶]喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。
其次，說“不能”強烈的拒絕會讓人非常反感心理不舒服，也就失去了繼續(xù)聊下去的欲望。
正確應答：
當遇到這種問題的時候，要把關(guān)于價格的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判就會比較被動。此時錢在客戶手里，而微商的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓客戶充分了解產(chǎn)品。讓產(chǎn)品的功效吸引她，只要產(chǎn)品物有所值能夠解決他的痛點，不怕她不買，當然也不能在客戶面前太驕傲。
另外在此時也可以主動提出贈送贈品。不管是在線上還是線下，很多沖動購物其實都是被贈品的附加值所打動，甚至很多時候我們不是為了產(chǎn)品去買產(chǎn)品，而是為了贈品去買。因為贈品會讓人覺得物超所值，撿了便宜。贈品其實就是利用在購物中人人都愛貪便宜的心理特點。
溝通是個技術(shù)活，既要對產(chǎn)品知識掌握充分，又要有責任心，經(jīng)常換位思考，站在客戶的角度去想問題，那最后成交也就是很簡單的事情了。
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