微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)
微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)
微商是現(xiàn)代社會(huì)流行起來(lái)的一種依靠微信銷(xiāo)售物品的人，今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)，希望對(duì)大家有所幫助。
微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)一：你的價(jià)格太貴了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)格好商量……
2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。
我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題?？蛻?hù)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。
本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
策略：
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不?
語(yǔ)言模板：
銷(xiāo)售人員：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢?
微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)二：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。
2、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。
策略：
銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。
語(yǔ)言模板：
銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?
微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。
問(wèn)題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作用，但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。
策略：
客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
語(yǔ)言模板：
銷(xiāo)售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意?〈客戶(hù)一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品?您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿(mǎn)意的。〈如果客戶(hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶(hù)說(shuō)完，把他帶到相似的商品前……
微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)四：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。
2、那就270塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元)
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明客戶(hù)想買(mǎi)這款商品，這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
策略：
客戶(hù)永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到物超所值，客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
語(yǔ)言模板：
銷(xiāo)售人員：先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售人員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎?
微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)五：今天不買(mǎi)，等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2、(無(wú)言以對(duì))
問(wèn)題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
策略：
每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。作為一名職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶(hù)的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)六：這個(gè)品牌我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。
微商對(duì)新顧客來(lái)說(shuō)，信任度很低。不管是零售還是招代理，我們一定要對(duì)自己的產(chǎn)品品牌了如指掌。包括生產(chǎn)廠家、品牌代言人、品牌歷史。一方面是給客戶(hù)以信任，另一方面增加自己的專(zhuān)業(yè)度。要不然，一問(wèn)三不知，誰(shuí)會(huì)買(mǎi)你的東西?
示例：
顧客：“這個(gè)品牌我從沒(méi)聽(tīng)過(guò)”
錯(cuò)誤應(yīng)答1：
“不可能，我們產(chǎn)品電視上有做廣告的。”
這樣說(shuō)，就等于在說(shuō)客戶(hù)不關(guān)注媒體，不關(guān)注電視廣告，這樣在顧客聽(tīng)來(lái)，就會(huì)覺(jué)得你在暗示他無(wú)知。
錯(cuò)誤應(yīng)答2：
“我們是新產(chǎn)品，您不知道可以理解。”
這種說(shuō)法是在承認(rèn)品牌影響力不大，沒(méi)什么知名度，這樣也會(huì)致使顧客不敢信任產(chǎn)品，無(wú)心購(gòu)買(mǎi)。
分析：遇到這種情況，切記不要去和顧客正面沖突糾纏品牌的事，而是要勇于承認(rèn)品牌宣傳力度不夠或者直接承認(rèn)是新品牌。主動(dòng)給顧客找臺(tái)階，不再糾纏于顧客為什么不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌這個(gè)問(wèn)題上，在認(rèn)同顧客的基礎(chǔ)上，然后進(jìn)入產(chǎn)品推介過(guò)程。介紹產(chǎn)品專(zhuān)利、品牌背景，如果有知名代言人一定要提到，明星的辨識(shí)度和影響力遠(yuǎn)勝過(guò)一切背景。
正確應(yīng)答：
“這樣啊，可能是總部的宣傳工作沒(méi)有做到位，真的很抱歉。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好可以先了解一下。我們這款品牌上過(guò)19大衛(wèi)視的，已經(jīng)賣(mài)了很久了，最大的特色就是……我覺(jué)得你現(xiàn)在的情況特別適合這款產(chǎn)品.....”
微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)七：你的產(chǎn)品是正品嗎?
相信大多數(shù)人都有淘寶購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn)，在互不相識(shí)的互聯(lián)網(wǎng)世界確實(shí)很難產(chǎn)生信任。而且目前微商80%產(chǎn)品屬于護(hù)膚品類(lèi)，用在臉上的東西每個(gè)女人都不會(huì)馬虎。所以關(guān)于是否正品的顧慮尤其重，可以說(shuō)是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的第一因素。
關(guān)于正品的問(wèn)題，千萬(wàn)不能逃避(前提是你的產(chǎn)品必須保證是正品，否則欺騙只會(huì)讓你逐漸失去信任)一定要正面解答。有授權(quán)證書(shū)的可以直接拿出授權(quán)證明，沒(méi)有授權(quán)證書(shū)的也可以出示其他正品來(lái)源信息。
示例：
顧客：你的產(chǎn)品是正品嗎?有什么證據(jù)可以證明是正品?
錯(cuò)誤應(yīng)答1：
“我們的產(chǎn)品絕對(duì)是正品，不可能賣(mài)假貨。”
沒(méi)有用實(shí)際證明來(lái)解除顧客的疑問(wèn)，語(yǔ)氣太過(guò)強(qiáng)硬其實(shí)并沒(méi)有什么說(shuō)服力。
錯(cuò)誤應(yīng)答2：
“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，正品保障”
這樣回答之后，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)出第二句話“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少微商就接不下去了。被顧客帶溝里去了，銷(xiāo)售最大禁忌就是被客戶(hù)牽著鼻子走。真正牛逼的微商都是在無(wú)形之中既解決了客戶(hù)的疑問(wèn)又能夠?qū)⒖蛻?hù)引導(dǎo)到非買(mǎi)不可的心態(tài)上去。
正確應(yīng)答：
“親，你以前是不是買(mǎi)到過(guò)假貨啊?因?yàn)檫@款產(chǎn)品其實(shí)我自己也是在用的，所以很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。所有的產(chǎn)品都是我親自使用過(guò)效果好保證正品渠道，才拿出來(lái)賣(mài)的。畢竟微商很多都是回頭客，買(mǎi)了一次又一次.....
微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)八：能不能再便宜點(diǎn)
不管是零售還是招代理，價(jià)格都是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的最大因素。一般問(wèn)價(jià)格的人有以下幾種心理狀態(tài)：
1、.認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格不相符合;
2、.以前買(mǎi)過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品比你的便宜;
3、經(jīng)濟(jì)承受能力與你的產(chǎn)品價(jià)格有差距;
4、認(rèn)為你的同行賣(mài)得更便宜。
不管是哪一種情況，只要客戶(hù)問(wèn)道“能不能少一點(diǎn)、便宜一點(diǎn)”的時(shí)候，我們千萬(wàn)不能直接回復(fù)“不能”。
首先，很多客戶(hù)其實(shí)只是隨口問(wèn)問(wèn)，對(duì)產(chǎn)品其實(shí)還不是很了解，只是看了個(gè)大概。客戶(hù)沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
其次，說(shuō)“不能”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓人非常反感心理不舒服，也就失去了繼續(xù)聊下去的欲望。
正確應(yīng)答：
當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，要把關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判就會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在客戶(hù)手里，而微商的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓客戶(hù)充分了解產(chǎn)品。讓產(chǎn)品的功效吸引她，只要產(chǎn)品物有所值能夠解決他的痛點(diǎn)，不怕她不買(mǎi)，當(dāng)然也不能在客戶(hù)面前太驕傲。
另外在此時(shí)也可以主動(dòng)提出贈(zèng)送贈(zèng)品。不管是在線上還是線下，很多沖動(dòng)購(gòu)物其實(shí)都是被贈(zèng)品的附加值所打動(dòng)，甚至很多時(shí)候我們不是為了產(chǎn)品去買(mǎi)產(chǎn)品，而是為了贈(zèng)品去買(mǎi)。因?yàn)橘?zèng)品會(huì)讓人覺(jué)得物超所值，撿了便宜。贈(zèng)品其實(shí)就是利用在購(gòu)物中人人都愛(ài)貪便宜的心理特點(diǎn)。
溝通是個(gè)技術(shù)活，既要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握充分，又要有責(zé)任心，經(jīng)常換位思考，站在客戶(hù)的角度去想問(wèn)題，那最后成交也就是很簡(jiǎn)單的事情了。
看了“"微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)"”的人還看了：