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微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)

時(shí)間: 雅雯798 分享

微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)

  微商是現(xiàn)代社會(huì)流行起來(lái)的一種依靠微信銷(xiāo)售物品的人,今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些微商銷(xiāo)售溝通話術(shù),希望對(duì)大家有所幫助。

  微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)一:你的價(jià)格太貴了

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、價(jià)格好商量……

  2、對(duì)不起,我們是品牌,不還價(jià)

  問(wèn)題診斷:

  客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn),這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理,并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候,會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題,但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題:真問(wèn)題和假問(wèn)題。

  我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題??蛻?hù)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題,“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ),作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià),而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。

  本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為;第二種回答則是一廂情愿,強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為,消費(fèi)者很難接受。

  策略:

  當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候,銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo),讓客戶(hù)關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)?,值不?

  語(yǔ)言模板:

  銷(xiāo)售人員:先生,買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,比方說(shuō)自行車(chē),那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹,鏈條經(jīng)常掉,腳踏也經(jīng)常掉,騎起來(lái)很費(fèi)力,除了鈴鐺不響,上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē),你騎兩年都不用讓你操任何心,騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣,都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的,您說(shuō)呢?

  微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)二:我今天不買(mǎi),過(guò)兩天再買(mǎi)

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、今天不買(mǎi),過(guò)兩天就沒(méi)了。

  2、反正遲早都要買(mǎi)的,不如今天買(mǎi)就算了。

  問(wèn)題診斷:

  客戶(hù)說(shuō)“我今天不買(mǎi),過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而本案中的兩種回答,都顯得有點(diǎn)一廂情愿,難以引起客戶(hù)的共鳴。

  策略:

  銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo),才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。

  語(yǔ)言模板:

  銷(xiāo)售人員:今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀,我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí),等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候,您就可以心中有數(shù)了嘛……

  銷(xiāo)售人員:好的,沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的,是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?

  微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)三:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?

  2、不要轉(zhuǎn)了,你要誠(chéng)心想買(mǎi),我給你便宜點(diǎn)。

  問(wèn)題診斷:

  “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單,無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。“不要轉(zhuǎn)了,你要誠(chéng)心想買(mǎi),我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作用,但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆,使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。

  策略:

  客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù),也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的,銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況,然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

  語(yǔ)言模板:

  銷(xiāo)售人員:先生,是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意?〈客戶(hù)一般會(huì)回答:不是,是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品?您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易,我發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不容易。您有什么要求,請(qǐng)直接告訴我,我會(huì)一定讓您滿(mǎn)意的。〈如果客戶(hù)回答:不是,是沒(méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶(hù)說(shuō)完,把他帶到相似的商品前……

  微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)四:你不要講那么多,你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、最多只能讓您20塊錢(qián),不能再讓了。

  2、那就270塊錢(qián)吧,這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)298元,第一次還價(jià)到280元)

  問(wèn)題診斷:

  客戶(hù)說(shuō)“你不要講那么多,你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”,恰好證明客戶(hù)想買(mǎi)這款商品,這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性,而不是一味地消極讓價(jià)。

  策略:

  客戶(hù)永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格,而銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格,讓客戶(hù)感受到物超所值,客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

  語(yǔ)言模板:

  銷(xiāo)售人員:先生,價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí)間,我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲,要是銷(xiāo)售人員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi),那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任,您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了,她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎?

  微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)五:今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

  2、(無(wú)言以對(duì))

  問(wèn)題診斷:

  本案的第一種回答,雖然比較真實(shí),但缺少策略,無(wú)法讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

  策略:

  每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn):活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加,但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi),銷(xiāo)量會(huì)很不景氣,原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu),而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。作為一名職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶(hù)的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

  微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)六:這個(gè)品牌我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

  微商對(duì)新顧客來(lái)說(shuō),信任度很低。不管是零售還是招代理,我們一定要對(duì)自己的產(chǎn)品品牌了如指掌。包括生產(chǎn)廠家、品牌代言人、品牌歷史。一方面是給客戶(hù)以信任,另一方面增加自己的專(zhuān)業(yè)度。要不然,一問(wèn)三不知,誰(shuí)會(huì)買(mǎi)你的東西?

  示例:

  顧客:“這個(gè)品牌我從沒(méi)聽(tīng)過(guò)”

  錯(cuò)誤應(yīng)答1:

  “不可能,我們產(chǎn)品電視上有做廣告的。”

  這樣說(shuō),就等于在說(shuō)客戶(hù)不關(guān)注媒體,不關(guān)注電視廣告,這樣在顧客聽(tīng)來(lái),就會(huì)覺(jué)得你在暗示他無(wú)知。

  錯(cuò)誤應(yīng)答2:

  “我們是新產(chǎn)品,您不知道可以理解。”

  這種說(shuō)法是在承認(rèn)品牌影響力不大,沒(méi)什么知名度,這樣也會(huì)致使顧客不敢信任產(chǎn)品,無(wú)心購(gòu)買(mǎi)。

  分析:遇到這種情況,切記不要去和顧客正面沖突糾纏品牌的事,而是要勇于承認(rèn)品牌宣傳力度不夠或者直接承認(rèn)是新品牌。主動(dòng)給顧客找臺(tái)階,不再糾纏于顧客為什么不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌這個(gè)問(wèn)題上,在認(rèn)同顧客的基礎(chǔ)上,然后進(jìn)入產(chǎn)品推介過(guò)程。介紹產(chǎn)品專(zhuān)利、品牌背景,如果有知名代言人一定要提到,明星的辨識(shí)度和影響力遠(yuǎn)勝過(guò)一切背景。

  正確應(yīng)答:

  “這樣啊,可能是總部的宣傳工作沒(méi)有做到位,真的很抱歉。不過(guò)沒(méi)關(guān)系,今天剛好可以先了解一下。我們這款品牌上過(guò)19大衛(wèi)視的,已經(jīng)賣(mài)了很久了,最大的特色就是……我覺(jué)得你現(xiàn)在的情況特別適合這款產(chǎn)品.....”

  微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)七:你的產(chǎn)品是正品嗎?

  相信大多數(shù)人都有淘寶購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn),在互不相識(shí)的互聯(lián)網(wǎng)世界確實(shí)很難產(chǎn)生信任。而且目前微商80%產(chǎn)品屬于護(hù)膚品類(lèi),用在臉上的東西每個(gè)女人都不會(huì)馬虎。所以關(guān)于是否正品的顧慮尤其重,可以說(shuō)是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的第一因素。

  關(guān)于正品的問(wèn)題,千萬(wàn)不能逃避(前提是你的產(chǎn)品必須保證是正品,否則欺騙只會(huì)讓你逐漸失去信任)一定要正面解答。有授權(quán)證書(shū)的可以直接拿出授權(quán)證明,沒(méi)有授權(quán)證書(shū)的也可以出示其他正品來(lái)源信息。

  示例:

  顧客:你的產(chǎn)品是正品嗎?有什么證據(jù)可以證明是正品?

  錯(cuò)誤應(yīng)答1:

  “我們的產(chǎn)品絕對(duì)是正品,不可能賣(mài)假貨。”

  沒(méi)有用實(shí)際證明來(lái)解除顧客的疑問(wèn),語(yǔ)氣太過(guò)強(qiáng)硬其實(shí)并沒(méi)有什么說(shuō)服力。

  錯(cuò)誤應(yīng)答2:

  “我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的,我們是大品牌,正品保障”

  這樣回答之后,當(dāng)客戶(hù)問(wèn)出第二句話“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少微商就接不下去了。被顧客帶溝里去了,銷(xiāo)售最大禁忌就是被客戶(hù)牽著鼻子走。真正牛逼的微商都是在無(wú)形之中既解決了客戶(hù)的疑問(wèn)又能夠?qū)⒖蛻?hù)引導(dǎo)到非買(mǎi)不可的心態(tài)上去。

  正確應(yīng)答:

  “親,你以前是不是買(mǎi)到過(guò)假貨啊?因?yàn)檫@款產(chǎn)品其實(shí)我自己也是在用的,所以很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。所有的產(chǎn)品都是我親自使用過(guò)效果好保證正品渠道,才拿出來(lái)賣(mài)的。畢竟微商很多都是回頭客,買(mǎi)了一次又一次.....

  微商銷(xiāo)售溝通話術(shù)八:能不能再便宜點(diǎn)

  不管是零售還是招代理,價(jià)格都是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的最大因素。一般問(wèn)價(jià)格的人有以下幾種心理狀態(tài):

  1、.認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格不相符合;

  2、.以前買(mǎi)過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品比你的便宜;

  3、經(jīng)濟(jì)承受能力與你的產(chǎn)品價(jià)格有差距;

  4、認(rèn)為你的同行賣(mài)得更便宜。

  不管是哪一種情況,只要客戶(hù)問(wèn)道“能不能少一點(diǎn)、便宜一點(diǎn)”的時(shí)候,我們千萬(wàn)不能直接回復(fù)“不能”。

  首先,很多客戶(hù)其實(shí)只是隨口問(wèn)問(wèn),對(duì)產(chǎn)品其實(shí)還不是很了解,只是看了個(gè)大概。客戶(hù)沒(méi)喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧。

  其次,說(shuō)“不能”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓人非常反感心理不舒服,也就失去了繼續(xù)聊下去的欲望。

  正確應(yīng)答:

  當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候,要把關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題繞開(kāi),不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判就會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在客戶(hù)手里,而微商的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,因此我們要讓客戶(hù)充分了解產(chǎn)品。讓產(chǎn)品的功效吸引她,只要產(chǎn)品物有所值能夠解決他的痛點(diǎn),不怕她不買(mǎi),當(dāng)然也不能在客戶(hù)面前太驕傲。

  另外在此時(shí)也可以主動(dòng)提出贈(zèng)送贈(zèng)品。不管是在線上還是線下,很多沖動(dòng)購(gòu)物其實(shí)都是被贈(zèng)品的附加值所打動(dòng),甚至很多時(shí)候我們不是為了產(chǎn)品去買(mǎi)產(chǎn)品,而是為了贈(zèng)品去買(mǎi)。因?yàn)橘?zèng)品會(huì)讓人覺(jué)得物超所值,撿了便宜。贈(zèng)品其實(shí)就是利用在購(gòu)物中人人都愛(ài)貪便宜的心理特點(diǎn)。

  溝通是個(gè)技術(shù)活,既要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握充分,又要有責(zé)任心,經(jīng)常換位思考,站在客戶(hù)的角度去想問(wèn)題,那最后成交也就是很簡(jiǎn)單的事情了。

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