銷售溝通的重要性
想要銷售業(yè)績好，就要會溝通技巧，今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些銷售溝通的重要性，希望對大家有所幫助。
銷售溝通的重要性
我們發(fā)現(xiàn)：客戶的需求不可能被創(chuàng)造，也不可能被強(qiáng)*“一定需要的”，他們的需求早就存在著，作為銷售人員的你，如何去套、去發(fā)現(xiàn)、去發(fā)掘?這是問題的所在。當(dāng)客戶的需求還沒露出冰山一角，你就在客戶面前，一味張揚(yáng)自己的貨物，如何了得，會顯得有點(diǎn)對牛彈琴——客戶會抱著雙手，一邊聽你使勁的推銷，一邊禮貌性地點(diǎn)頭，卻不以為然，你心里肯定不是滋味。
此時，你有沒有想到，你與客戶的溝通出了問題，或者至少你在溝通過程中太在乎“我怎么樣”“我如何、如何”，以致客戶覺得你傲慢，不顧他的感受，心里隱隱生厭。
如何讓溝通在銷售當(dāng)中，成功發(fā)揮作用呢?下面講一個老太太去水果市場買李子，她遇到了三種待遇，卻導(dǎo)致了不同的銷售結(jié)果。
話說一位老太太，提著個籃子，到家附近的水果市場買李子。她來到第一家水果店，售貨員親切地說：“我這里專賣李子的。”老太太說：“我要買好的”。推銷員說：“我的李子又大又紅又甜。”售貨員遞給老太太一個削了皮兒的李子，要她試試，以示老幼無欺。老太太吃了，說：“哦，果然又大又紅又甜!”然而，老太太說完轉(zhuǎn)身就走，沒有買下一顆李子。
老太太來到第二家店子。售貨員說：“老人家，有什么可以幫到你嗎?”老太太說：“后生仔(粵語，年青人之意)，我想買李子。”售貨員說：“我的李子品種可多了，甜的酸的、國外的國內(nèi)的、本地的外地的，大的小的，品種齊全，你要什么樣的都有。”老太婆說：“我要買酸的李子。”售貨員說：“我這里有酸的，你看。”于是，老太太就在這個店子里買了一斤酸李子。
老太太來到一個水果攤檔，售貨員說：“老人家，想買什么樣的水果呢?”老太太說：“買李子。”“想買什么樣的李子呢?”售貨員馬上接著話。老太太問：“你這里有酸的李子嗎?”售貨員問：“老人家，為什么要買酸李子，不買甜李子呢?”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的。”售貨員說：“呵呵，恭喜、恭喜。所謂‘孫兒辣女’嘛，讓媳婦多吃點(diǎn)酸的，說不定給你生個白胖孫子了，所謂‘酸’就是‘孫’。老人家你可要多買點(diǎn)給她吃哩。”老太太說：“你真會說話。”
售貨員說：“老人家，孕婦最需要的是什么營養(yǎng)，你知道嗎?”老太太說：“不知道。”售貨員說：“專家說，孕婦最需要的是維生素。老人家，你知道什么水果含維生素最多嗎?”老太太說：“什么水果?”推銷員說：“專家說，是蘋果。你兒媳婦如果多吃蘋果，維生素補(bǔ)充夠了，說不定給你生個雙胞胎的孫孫。”老太太樂開懷了：“哈哈，是嗎?”售貨員說：“我這里有上好蘋果，你看。”最后，老太太在這個店子里再買了一斤李子，同時稱了兩斤蘋果。 臨走時，售貨員說：“老人家，我每天都在這里擺水果攤，你盡管來，我給你優(yōu)惠，我賣的都是上好蘋果，上好李子哩。”老太太說：“好、好、好”。歡天喜地的回家了。果然，這位老太太就成為這個水果攤檔的?？?。
分析這個小故事，我們很佩服第三個售貨員，他把前兩個售貨員銷售服務(wù)方面做得不好，或做得不足夠的地方都做得很好、很夠。其中，他很會溝通。他切身處地的為老太太著想，想老太太之所想。在整個銷售過程中他很會把握推銷的度，盡量套出顧客心中所需時才進(jìn)行推銷，顯得切到好處，見好就收，由于自覺不自覺地運(yùn)用了消費(fèi)者為導(dǎo)向的策略，他在銷售溝通里，很快就獲得老太太的信任。
溝通本來就不是單方面而是雙方互動，有來有往的。如果不理會顧客的感受，銷售溝通就很難成功。有些人會問：“那么，客戶的需求是怎樣在溝通中問出來的?” ——首先，在與客戶溝通過程中，要盡量問出他們的現(xiàn)狀，接著就要問出他們期望，在他們的現(xiàn)狀與期望之間的那一段，就是客戶實(shí)際上所需要的，存在著的，此時只要用你產(chǎn)品或服務(wù)去迎合這一部分的需求，客戶才會感興趣。
不然，銷售里的溝通就有點(diǎn)言不及義，不著邊際，難有成效，而銷售過程里的溝通，其目標(biāo)是迅速的打開談判的僵局，套出客戶的真正需求，溝通一開始可以與買賣主題無關(guān)，做要與客戶所關(guān)心的人和事為中心，盡量把客戶的心牽住。
下面講個“虎口奪食”的小故事：
故事發(fā)生在一個手表賣場，“菲亞達(dá)”手表專賣店：經(jīng)過店員介紹后，一個38歲左右的男士，決定賣下一塊名貴的“菲亞達(dá)”手表，他正向收銀臺走去，路過一家名氣不大的手表專賣店，店里一位售貨員，輕輕地對這位男士說：“先生，請問你是買手表給老年人嗎?”
這位男士很驚訝，說：“對呀，我給父親買塊手表的。”售貨員說：“給老年人買手表，要注意三種技法。”男士很好奇，站著認(rèn)真聽她說。“先生，你父親真的很幸福，兒子給他買‘菲亞達(dá)’手表。”男士笑了笑，感覺很自豪。
“請問先生，你父親的視力是不是不好呢?”男士說：“對，父親老了，視力不怎么好。”售貨員馬上說：“視力如果不好，最好用大表盤、白底黑針的手表。”男士說：“哦，我選了個金表盤金指針的。”“其實(shí)，很多老年人雖然有了手表，但是，他們整天在找手表，因?yàn)樗麄兿词只蛳丛宓臅r候，把手表脫下來，加之視力不夠，就到處找手表了，如果手表是防水的，他就不會有這樣麻煩，或者麻煩會減少。”男士說：“對呀，難怪我媽媽常常埋怨老爸動不動就叫她幫忙找手表，原來是這樣。”
他們溝通得很好，最后男士決定不買菲亞達(dá)手表，不是因?yàn)榉苼嗊_(dá)的手表不好，也不是因?yàn)榉苼嗊_(dá)的手表沒有白表盤、黑指針，和防水的，而是因?yàn)樗湃蔚诙覍Ｙu店的售貨員，她真正的關(guān)切到顧客的需要。于是這位男士在第二家手表專賣店選了一款。
這里我們看到了溝通在銷售過程中的好處，有時候你根本就沒想過你關(guān)心顧客的話有利于產(chǎn)品的銷售，只是出于好意和耐心，打動了消費(fèi)者，然而所導(dǎo)致的效果卻又叫你驚喜無限。銷售人員，或者有至于銷售事業(yè)的人們，在你開展工作時，最先要考慮的可能不只是你的推銷技巧如何，而是，你對人有沒有興趣，能不能善意地發(fā)掘他們的需求，同時給予真誠的關(guān)注，和耐心的引導(dǎo)，這是溝通的技巧。
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