演講技巧說服別人六種方法你知道嗎(2)
二、先退后進，變守為攻
演講時，特別是當你的觀點處于不利的境地，為了達到說服聽眾的目的，你不妨先有意識地退一步，肯定聽眾的觀點有其合理性，然后在獲得聽眾信任的基礎(chǔ)上再尋找機會，通過擺事實、講道理等方法巧妙地提出你的觀點，變退為進，化守為攻，從而最終有力地說服聽眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個極好的例子。
公元前44年3月15日，羅馬統(tǒng)帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀，勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，極力為自己開脫罪責(zé);同時，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽了勃魯托斯的演講，群情沸騰了，他們認為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯托斯為民除害是英雄。請看此時瑪克·安東尼是怎樣說服聽眾讓聽眾接受他的觀點的。
面對勃魯托斯蠱惑人心的演說，面對群情激憤、不明真相的市民，安東尼心里清楚，在此時此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是，他開場便說：“我是來埋藏凱撒，不是來贊美他?！苯又?，他又開始贊揚勃魯托斯，稱他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話無疑適合當時的氣氛，不會引起聽眾的反感而遭到他們的反對。然后，他抓住機會，有計劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說：
現(xiàn)在我得到勃魯托斯和另外幾位的允許——因為勃魯托斯是正人君子，他們也都是正人君子——特到這兒來，在凱撒的喪禮中說幾句話。他是我的朋友，他對我是那么忠誠公正;然而勃魯托斯卻說他是有野心的，而勃魯托斯是一個正人君子。他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬來，他們的贖金都充實了公家的財庫，這可以說是野心者的行徑嗎?窮苦的人哀哭的時候，凱撒曾經(jīng)為他們流淚，野心者是不應(yīng)當這樣仁慈的，然而勃魯托斯卻說他是有野心的，而勃魯托斯卻是一個正人君子。你們大家看見在盧柏克節(jié)的那天，我三次獻給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎?然而勃魯托斯卻說他是有野心的，而勃魯托斯的的確確是一個正人君子……
安東尼擺出一個一個的事實，來謳歌凱撒的豐功偉績，一層一層地剝?nèi)ゲ斖兴股砩系漠嬈ぃ趫龅氖忻耖_始為安東尼的話打動，覺得他說得有道理，認為凱撒死得冤枉。這時，安東尼不失時機地改變自己的被動地位，由守變?yōu)楣ァＫ贸鲆粡堁蚱ぜ?，那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場的市民圍繞在凱撒的尸體四周。他揭起凱撒尸體上的外套，把劍刺的洞孔指給大家看，當他指到勃魯托斯刺的傷口時，他說：
好一個心愛的勃魯托斯，凱撒的安琪兒!啊，這是最無情的一擊!這是刺穿心臟的一劍!挨了這一劍，偉大的凱撒就蒙著臉倒下了!……殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚威……
安東尼的話音剛落，講壇四周呼聲四起，“燒掉勃魯托斯的房子!”“打倒陰謀者!”于是，安東尼開始宣讀凱撒的遺囑，對勃魯托斯發(fā)出最后的一擊：
他給每一個羅馬市民七十五德拉馬克。而且，他還把臺伯河這一邊他的花圃和果園贈給你們，永遠成為你們世襲的產(chǎn)業(yè)，供你們自由散步和游息之用。這樣一個凱撒，幾時才會有第二個同樣的人?
市民們再也聽不下去了。他們在市場上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面，在柴堆上點著了火。當柴堆燒旺時，他們抽出燃燒著的木頭，向陰謀者的房子沖去。這時，勃魯托斯等陰謀者在得到警告后已早就倉皇逃出城外。
安東尼的演說徹底征服了與他意見相左的聽眾。他的成功，與他演講時運用了先退后進、變守為攻的技巧是分不開的。
三、因勢利導(dǎo)，激發(fā)共鳴
要使聽眾心服口服，你在演講時不可違背聽眾的意愿，采取逼迫，甚至是威脅的手段要聽眾接受你的觀點。你應(yīng)當牢記在心的是，只有當你的觀點能夠引起聽眾感情共鳴時，你的觀點才容易為聽眾所接受。
思想家、作家及詩人愛默生曾經(jīng)講述過的一個故事對演講者來說是不無啟迪的。
有一個身強體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動。一位擠牛奶的女工見狀，走上前來。她深知牛的飲食習(xí)慣。她把一根手指伸進牛的嘴里，很馴服地將它牽到了牲口棚里。原來，她從牛的角度考慮問題，盡力讓自己的行為符合它的習(xí)性，對它產(chǎn)生強大的吸引力。掌握了這一點，她想把牛牽到哪里就能牽到哪里。
這則故事告訴我們，演講時你應(yīng)當設(shè)法使自己的觀點吸引聽眾，激發(fā)他去同意你而不是反對你的愿望。一旦你尊重了他的觀點，那么你接著便可以漸漸地構(gòu)筑你自己的觀點。
那么，演講時該怎樣構(gòu)筑你自己的觀點呢?你應(yīng)當讓它對聽眾有感染力——正如放進牛口中的手指一樣。聽眾接受你的演講，是因為他覺得你的觀點對他有價值，有幫助。而且，只要你能向聽眾表明你思想開闊，尊重他的觀點，能替他著想，你就能在聽眾中產(chǎn)生共鳴，并與他建立起一種融洽的關(guān)系。只有這樣，他才會樂意讓你“牽”著而接受你的觀點。做到了這一步，你便可順利地開始向聽眾灌輸你的觀點。
四、權(quán)衡利弊，以理服人
要想征服聽眾，老練的演講者知道不能急于求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而謹慎地朝自己的目標前進，而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當運用這一技巧。
假設(shè)，你要發(fā)表一個演說，號召建立一所新學(xué)校。那些有小孩在上學(xué)的家長有望支持你，你最大的困難會來自那些沒有小孩在上學(xué)的納稅者。他們要么是沒有小孩;要么是小孩已長大成人，不用上學(xué);要么是已把小孩送往了私立學(xué)校。
要使沒有小孩上學(xué)的家長支持你，辦法之一是“劃分陣營”，即把同意建校的人當成朋友，把不同意的當成對手，甚至是敵人看待。在現(xiàn)實生活中當人們間的意見不一時這種可悲的做法又確實通常發(fā)生。在這條路上，到處是誤解、懷疑、對抗和沖突，萬一走向極端，它能像當年美國南北方在種族隔離問題上所產(chǎn)生沖突那樣，給人留下深深的裂痕。如果你也實行“劃分陣營”的方法，沖突定會發(fā)生。朋友可能會和朋友吵;各種組織也可能會相互指責(zé)。當然，有小孩上學(xué)的父母有可能會投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支持。毫無疑問，這是一條死路。
現(xiàn)在，讓我們試一試另一條路子，即權(quán)衡利弊，以理服人。我們可以通過分析建校的利與弊，得與失，對不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場，擁護你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會有意識或無意識地在心里進行掂量，在天平的一端，是改善受教育的機會;在天平的另一端，是納稅。對于我們中的任何人來說，納稅本來就是件令人頭痛的事，因此我們不會太樂意把砝碼加在改善教育機會的一端。然而，我們中的每一個人也都希望我們的后代能接受良好的教育，對有的人來說這尤其顯得緊迫與重要。因此，盡管不少人會把砝碼放在納稅的一頭，但是經(jīng)過權(quán)衡和比較絕大多數(shù)人還是會傾向于改善教育機會。這樣，我們真正的挑戰(zhàn)便是如何才能增加改善教育機會一端的重量。演講時，重點目標應(yīng)放在那些不同意建校的人的身上，在對他們表示理解的同時，著重向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向支持你。例如，你可以說：
“要是你走進現(xiàn)在的學(xué)校去看一看，展現(xiàn)在你眼前的將是怎樣一副景象呢?教室擁擠，體育館人滿為患，實驗室里設(shè)備簡陋……建立一所新的學(xué)校已刻不容緩，因為我們都希望我們的子女受到最好的教育……”
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