談判中快速拿下客戶的說話技巧
導致產品意外滯銷的對話在談判中，許多人都非常重視談話開始階段的90秒，他們認為只要這段發(fā)言能夠抓住對方的眼球，那么談判就成功了一半。下面學習啦小編整理了談判中快速拿下客戶的說話技巧，供你閱讀參考。
談判中快速拿下客戶的說話技巧：尋找彼此之間的雙贏點
理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式在給大家 培訓 時，我們經常會聽到“檸檬水”的故事。
有一天，我想去商店買10個檸檬。當我到了商店后，發(fā)現店里剛好只剩10個檸檬了。這時候，又來了一個人，他也要買10個檸檬。我們兩個都非常想要這10個檸檬，誰都不肯讓步，就動起手來了。結果，我們兩個打得一團糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成。
后來，我們冷靜下來談了一下，結果發(fā)現原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實際上當時只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。
在現實生活中，每個人追求的利益都是不同的。因此在談判的時候，先要了解對方所要追求的利益。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點非常重要。
例如：在談價格的時候，對方要求你降價5%，而你回應說：“真的不能降那么多，最多只能讓3%。”這種情況下，往往會一人各讓一步，最后在4%的價格上達成一致，表面看起來挺公平的。但實際上，對雙方而言，都沒有達到預期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強讓4%的價格，離對方的要求也還有一定的差距，對方是不會滿意的。
如果雙方都感到不滿意的話，就實現不了“雙贏”。與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn)，還不如坦誠地和對方談談，聽對方解釋一下要降價5%的理由，看看對方是不是真的有誠意。
或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對方削減成本。
談判中快速拿下客戶的說話技巧：“雙贏”模式有很多種具體的表現形式。
只要雙方能夠理解對方“堅持的是什么(What)”和“為什么要堅持(why)”，就一定能互相認同，達成一致。
巧妙地從對方的“字典”中尋找“關鍵詞”有時候，公司會議進展得并不順利。不管大家經過多少次討論，都無法達成一致意見。但是實際上大家所要表達的可能都是一個意思。
例如：甲乙雙方在討論未來的工作重點時，
甲：“這個項目必須成功，不容失敗。”
乙：“我看不對，我們應該先看看其他公司的態(tài)度，然后再考慮一個適合的對策。”
甲：“現在可不是考慮對策的時候，我們必須先想想怎樣才能成功。”
你是不是覺得這種場面似曾相識，你的談判很可能也是由于這個原因才出現問題的。
大家一般都只關注自己“想聽的事情”，談話的主題和內容也是如此。實際上，對不同的人而言，在聽到同一個詞和同一句話時，反應可能是完全不同的。
談判概要的90%靠事先準備，另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進行表述。
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