成為一流談判高手的談判技巧
掌握的一系列溝通技巧，其實(shí)對(duì)生活方方面面都有指導(dǎo)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了成為一流談判高手的談判技巧，供你閱讀參考。
成為一流談判高手的談判技巧：你的主張是否不重疊，不遺漏?你是否有正確的邏輯思維?
按照4p營(yíng)銷(xiāo)理論，也就是以產(chǎn)品Product.價(jià)格price.渠道place.宣傳promotion四要素進(jìn)行檢驗(yàn)，看自己的主張是否能夠包含4p理論的要素?
同時(shí)思考一下，自己的主張是否能夠通過(guò)邏輯金字塔的檢驗(yàn)?邏輯金字塔也就是從上到下分析自己的主張，從關(guān)鍵信息到主信息，也就是把觀察到的個(gè)別現(xiàn)象問(wèn)題點(diǎn)——即子信息集中起來(lái)，然后根據(jù)某個(gè)共同項(xiàng)進(jìn)行區(qū)分整理，這種基于分組的“自上而下法”就是構(gòu)建邏輯金字塔的順序。
你是否有邏輯思維呢?作者的回答很簡(jiǎn)單。一個(gè)有邏輯性的人，說(shuō)話他會(huì)有明確的主張。主張有相應(yīng)的直接論據(jù)，論據(jù)要能正確的支持主張。
特別有意思的是，作者提出了一個(gè)我們最容易陷入的誤區(qū)。大多數(shù)人以為，要想說(shuō)服對(duì)方，就要追求所有人都認(rèn)同的主張和論據(jù)之間的關(guān)系。這種做法其實(shí)并不科學(xué)，也是效率極低的。最好的方法是站在對(duì)方的角度，來(lái)思考自己的主張，是否具有相應(yīng)的邏輯性?這才是事半功倍的好辦法。
成為一流談判高手的談判技巧：成功識(shí)別對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)，采取相應(yīng)的對(duì)策，你就贏了一半!
作者列舉了8種常見(jiàn)的無(wú)德談判，并給出了基本的應(yīng)對(duì)策略。
1對(duì)方明確表示，不能再講價(jià)了。
對(duì)策 我們需要增加價(jià)格以外的其他談判項(xiàng)目，為自己贏得更多的價(jià)值。
2對(duì)方談判有紅臉白臉陣營(yíng)，當(dāng)白臉明確表示5折時(shí)，紅臉說(shuō)：“5折不行的話7折也行。”看似紅臉不太過(guò)分，討論的價(jià)格似乎靠譜。
對(duì)策 一定要記清楚，即使紅臉的提案看來(lái)不錯(cuò)，但別忘了紅臉白臉本來(lái)就是一家人。
3對(duì)方對(duì)整個(gè)提案沒(méi)有異議，但又提出提案需要具體繼續(xù)完善，這樣聽(tīng)起來(lái)并無(wú)明確要求的曖昧態(tài)度。
對(duì)策 真誠(chéng)表達(dá)整個(gè)提案的集中優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)提案整體的優(yōu)惠與實(shí)用性。同時(shí)，一定要把對(duì)方的含糊要求明晰化，請(qǐng)對(duì)方清晰表達(dá)自己的訴求。
4如果對(duì)方提出“其他公司如何如何”，暗示不只一家公司可以選擇，專門(mén)用別人的優(yōu)勢(shì)來(lái)與你進(jìn)行比較。
對(duì)策 將話題轉(zhuǎn)回到當(dāng)下正在談的這個(gè)項(xiàng)目上，突出買(mǎi)方的優(yōu)先項(xiàng)目，把己方的提案作出合理的說(shuō)明?？隙ㄆ渌膬?yōu)點(diǎn)，但更明確出，適合才是最好的。在這個(gè)項(xiàng)目中，我們所具有的優(yōu)勢(shì)。
5談判已經(jīng)結(jié)束，對(duì)方半開(kāi)玩笑半認(rèn)真的說(shuō)：“把這個(gè)當(dāng)贈(zèng)品吧。”希望得到更多的附加值。
對(duì)策 面帶笑容，決然的拒絕，同時(shí)表達(dá)自己的合作條件已經(jīng)降到?jīng)]法再贈(zèng)送產(chǎn)品的底線啦，請(qǐng)對(duì)方理解。
6對(duì)方對(duì)提案非常滿意，表達(dá)出強(qiáng)烈的興趣，但同時(shí)表達(dá)出：“預(yù)算只有這些。”表達(dá)在預(yù)算范圍內(nèi)，自己非常愿意合作。
對(duì)策 對(duì)對(duì)方有限的預(yù)算表示同情，但不要輕易讓步，堅(jiān)持冷靜的姿態(tài)?；蛘甙凑諏?duì)方的預(yù)算調(diào)整一些產(chǎn)品和服務(wù)，保護(hù)己方的基本利益。
7對(duì)方以：“消息已經(jīng)公布公布請(qǐng)務(wù)必同意”這樣的借口，迫使己方讓步。
對(duì)策 首先避免正面沖突，防止談崩，同時(shí)摸索出可行的替代方案，反饋給對(duì)方。
8談判初期，對(duì)方突然打來(lái)電話提出些具體要求，希望在電話中解決談判的問(wèn)題。
對(duì)策 不到萬(wàn)不得已，一定不要在電話中談判。如果一定要在電話中談判，需要在自己準(zhǔn)備后，確認(rèn)情況后重新打電話給對(duì)方。
最后要識(shí)別以上8條都屬于“無(wú)德談判”，這種戰(zhàn)術(shù)必然含有威脅的要素。應(yīng)對(duì)時(shí)，要保持一種良性的心態(tài)：就是希望不被威脅，但有可能受到威脅。懂得了這些只是對(duì)方的一些戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略。就不會(huì)自己從內(nèi)心亂了陣腳，做出一些錯(cuò)誤的決定。
成為一流談判高手的談判技巧：了解對(duì)方的常見(jiàn)招數(shù)
接下來(lái)，就進(jìn)入談判程序了。要知道談判就是一系列連續(xù)的提問(wèn)和回答。
除了一些常見(jiàn)的幾種提問(wèn)方式，最重要的是，我們總是在實(shí)際中遇到一些談判代表，遇到各種各樣的難題。關(guān)于難題的種類及對(duì)策，作者列舉出常見(jiàn)的3種提問(wèn)。
1隱晦的提問(wèn)，真不知道對(duì)方究竟想問(wèn)什么樣的題呢?
對(duì)策 不妨直接告訴對(duì)方，你沒(méi)有明白這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)提問(wèn)的內(nèi)容。
2關(guān)于關(guān)于負(fù)面因素的提問(wèn)，特別是聚焦的重點(diǎn)是否定式的提問(wèn)，怎么辦
對(duì)策 面對(duì)對(duì)手這樣咄咄逼人的否定式提問(wèn)，首先把對(duì)方的貶義表述變成中性或褒義表達(dá)，這樣陳述后，反而讓對(duì)手可能更加放心。
3回答不了的提問(wèn)，特別是那些難以直接回答的提問(wèn)，我們又該怎么辦呢?
對(duì)策 首先消除負(fù)面因素，轉(zhuǎn)換提問(wèn)焦點(diǎn)然后間接回答。這也就是俗稱的該躲就躲，巧妙轉(zhuǎn)化，干擾對(duì)方的注意力，將對(duì)方拉入自己的邏輯體系。
識(shí)破了對(duì)方常用的招數(shù)和談判中最艱難的提問(wèn)環(huán)節(jié)，再加上你自身富有邏輯性的主張，以溫柔謙和的心低姿態(tài)的向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)的方式陳述，那么這場(chǎng)談判你想不贏都難。
書(shū)中還對(duì)談判時(shí)議題的安排，整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)以及編制會(huì)議議程，談判場(chǎng)所的選擇，做了詳細(xì)的說(shuō)明。
特別有意思的是這本書(shū)并不限于商業(yè)談判。還包括政治談判和一切需要對(duì)別人陳述自己主張，說(shuō)服別人的情境。
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