設(shè)計(jì)師如何跟客戶(hù)溝通的技巧

　　設(shè)計(jì)師獲取客戶(hù)喜歡的一個(gè)重要原則，是要贊美客戶(hù)、認(rèn)同客戶(hù)。那么設(shè)計(jì)師跟客戶(hù)溝通的技巧有哪些呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了設(shè)計(jì)師跟客戶(hù)溝通的技巧，供你閱讀參考。

　　設(shè)計(jì)師跟客戶(hù)溝通的技巧01

　　1.客戶(hù)并不是專(zhuān)家

　　我們?cè)谇⒄剷r(shí)要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶(hù)的感覺(jué)是你行，當(dāng)你自己都沒(méi)什么把握或者猶豫不決時(shí)，你的印象分會(huì)大打折扣!這是防止被客戶(hù)否決的必要條件，當(dāng)你說(shuō)錯(cuò)的時(shí)候，要么主動(dòng)承認(rèn)口誤，要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤，反之他就是專(zhuān)家，你什么都不是了……，客戶(hù)需要從你身上得到東西。

　　在客戶(hù)進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，我們的工作人員往往是在隨著客戶(hù)的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶(hù)的最佳途徑。

　　我們所面對(duì)的絕大部分客戶(hù)，幾乎都是對(duì)設(shè)計(jì)行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶(hù)，就必須詳細(xì)了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)心理，從而利用客戶(hù)尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目的。那么，什么是客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目的呢?如果你是外行，你所了解的設(shè)計(jì)知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái);如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械地回答這些問(wèn)題(這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤!)，那么，當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí)，咨詢(xún)時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢(xún)都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢(xún)幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至問(wèn)一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢(xún)模式。

　　2.客戶(hù)需要什么樣的服務(wù)

　　客戶(hù)來(lái)到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)?我們要在客戶(hù)角度去考慮問(wèn)題，了解客戶(hù)需要的側(cè)重點(diǎn)，設(shè)計(jì)，還是策劃，還是價(jià)格。然后就客戶(hù)的角度展開(kāi)工作。

　　如果你是一名純屬外行的設(shè)計(jì)消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行設(shè)計(jì)消費(fèi)呢?

　　仔細(xì)想想，你很有可能會(huì)象客戶(hù)一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底，然后去挨家挨戶(hù)地不停地咨詢(xún);當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次地詢(xún)問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢?

　　換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他(她)人進(jìn)行縝思。如果是準(zhǔn)備進(jìn)行設(shè)計(jì)的消費(fèi)者，首先要考慮的是資金使用問(wèn)題，然后，會(huì)考慮售后服務(wù)能否得到保證，再往后，還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題;這是一個(gè)設(shè)計(jì)消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)樨?cái)力是有限的，所以，很注重設(shè)計(jì)人員給的設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)單的總金額，但是，同樣注重品質(zhì);這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在設(shè)計(jì)行業(yè)中設(shè)計(jì)費(fèi)完全制約著后期制作的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成設(shè)計(jì)方案呢?

　　如果 是一名設(shè)計(jì)人員，將把客戶(hù)的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、服務(wù)2、質(zhì)量;3、價(jià)格;4、設(shè)計(jì)效果。

　　了解了客戶(hù)的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　3. 怎樣去給予客戶(hù)

　　客戶(hù)越想要的東西，我們應(yīng)該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶(hù)得到太容易，認(rèn)為你的工作很簡(jiǎn)單，沒(méi)有價(jià)值，但又不能怎么都不給。所以通過(guò)不同的客戶(hù)把握火候。

　　4.客戶(hù)喜歡跟什么樣的設(shè)計(jì)師打交道

　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠(chéng)是每個(gè)有血肉的人都期待的，讓客戶(hù)能感受到你的坦誠(chéng)比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶(hù)相信你。就算你有一些失誤。每個(gè)人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。

　　5.客戶(hù)與你簽約的條件

　　不是我們滿(mǎn)足了客戶(hù)的期望值，而是我們滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值大于所有對(duì)手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計(jì)能力等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們?cè)诟冻鰟趧?dòng)和時(shí)間得時(shí)候，我們的對(duì)手也再用一切方式去征服客戶(hù)，們要再付出服務(wù)的時(shí)候考慮一下人家是怎么做的，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù)，這就是我們?cè)O(shè)計(jì)師最難做的但是是必須做的。我們?cè)O(shè)計(jì)師很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿(mǎn)腹牢騷的時(shí)候，別人正在創(chuàng)新。

　　6.客戶(hù)需要的溝通時(shí)間是什么時(shí)候

　　接待客戶(hù)后用最快的速度理解項(xiàng)目，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶(hù)心中還有比較深的印象時(shí)，當(dāng)你的對(duì)手還沒(méi)有和他見(jiàn)面時(shí)，我們可以在客戶(hù)心中留下更深的印象，反之，等幾天時(shí)間當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)和若干家對(duì)手接觸，他已經(jīng)對(duì)你失去印象，你將失去這個(gè)客戶(hù)。雖然你可能在談的時(shí)候約定了一個(gè)時(shí)間，但在你用心設(shè)計(jì)的同時(shí)，還是越快越好。

　　7.客戶(hù)遲到意味什么

　　假如你約定客戶(hù)上午10：30公司見(jiàn)，可是上午沒(méi)來(lái)，電話(huà)過(guò)去后說(shuō)有點(diǎn)別的事忙下午再來(lái)。首先我們?cè)O(shè)計(jì)師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶(hù)，而客戶(hù)遲到對(duì)于他來(lái)說(shuō)是正常的，因?yàn)槟阌星笥谒?hellip;…所以們談客戶(hù)是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時(shí)耗力，朋友是溝通出來(lái)的，用溝女的心態(tài)去面對(duì)客戶(hù)。

　　8. 客戶(hù)是否真的滿(mǎn)意

　　當(dāng)客戶(hù)說(shuō)你什么都好時(shí)，說(shuō)價(jià)格沒(méi)什么問(wèn)題時(shí)，說(shuō)肯定找你簽時(shí)，我們要警惕，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會(huì)跟你合作，只不過(guò)找個(gè)臺(tái)階下罷了。或許他的心中已經(jīng)有了選擇，不過(guò)通過(guò)一些言語(yǔ)來(lái)從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭(zhēng)取挽回，不要飄飄然，客戶(hù)沒(méi)有簽約交款，一切還是0。

　　9. 客戶(hù)較真注意問(wèn)題

　　當(dāng)客戶(hù)當(dāng)面說(shuō)你的設(shè)計(jì)要怎么怎么改，討價(jià)還價(jià)時(shí)就證明對(duì)我們有興趣，要好好把握了。他不是說(shuō)對(duì)你不滿(mǎn)意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過(guò)來(lái)看看你自己買(mǎi)東西時(shí)的心態(tài)。

　　10.客戶(hù)的語(yǔ)言

　　當(dāng)你約定客戶(hù)時(shí)對(duì)方說(shuō)在出差，對(duì)方說(shuō)沒(méi)空，或者開(kāi)會(huì)，說(shuō)考慮考慮時(shí)，說(shuō)價(jià)格高時(shí)，其實(shí)他很大可能是在對(duì)手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對(duì)你不是很滿(mǎn)意，如果客戶(hù)對(duì)你沒(méi)有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯(cuò)誤。不過(guò)貨比3家是正常的。

　　11.客戶(hù)需要反駁

　　客戶(hù)有很多想法，有來(lái)自自身生活的，也有其他設(shè)計(jì)公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶(hù)順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶(hù)的盲從;這證明你沒(méi)有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶(hù)的提問(wèn)，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶(hù)即將提出的問(wèn)題的時(shí)候;禮貌地反駁客戶(hù)的建議，有助于在客戶(hù)心目中樹(shù)立你的專(zhuān)家形象。

　　12.報(bào)價(jià)的表面性

　　市場(chǎng)行情是必定有些公司在故意漏報(bào)少報(bào)，客戶(hù)首先看到的是報(bào)價(jià)的尾數(shù)，畢竟客戶(hù)不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報(bào)少報(bào)，你也必定有，所以我們要跟客戶(hù)解釋清楚，同時(shí)還要有一些技巧。但絕對(duì)沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)說(shuō)你便宜。

　　13.面對(duì)客戶(hù)的無(wú)理要求

　　經(jīng)常有設(shè)計(jì)師面對(duì)客戶(hù)拿走設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)，或者要求每天去一次溝通，或者折頭都會(huì)答應(yīng)，其實(shí)這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)自己。經(jīng)常這是客戶(hù)試探性的要求。比如設(shè)計(jì)方面，有一句話(huà)：因?yàn)槭俏遥圆蛔?。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計(jì)，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶(hù)面前裝成大牌!

　　14.依賴(lài)的慣性

　　很多東西都有慣性，不要讓客戶(hù)或者其他人員感覺(jué)你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作?？蛻?hù)在設(shè)計(jì)過(guò)程中需要一個(gè)全程的向?qū)?，一般是?xiàng)目經(jīng)理或主管，希望這個(gè)角色不是設(shè)計(jì)師。

　　15.客戶(hù)需要恭維

　　任何人都有虛榮，誰(shuí)都有。所以我們要給客戶(hù)一種成就感，比如在設(shè)計(jì)中讓他感覺(jué)是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話(huà)都會(huì)講，但要把握的是時(shí)間和方式。

　　設(shè)計(jì)師跟客戶(hù)溝通的技巧02

　　1、首先揣摩他是個(gè)什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線(xiàn)。有些人很強(qiáng)硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導(dǎo)他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開(kāi)，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細(xì)致，我們想的建議的比他還要細(xì)致。有些人沒(méi)有主見(jiàn)，常常拿不定主意，這時(shí)候正是我們幫他做決定的時(shí)候。

　　2、揣摩他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感覺(jué)放松和安全，并為自己的消費(fèi)行為增強(qiáng)信心。

　　3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當(dāng)中的一員。

　　4、揣摩他的品行和人際關(guān)系，這有助于保護(hù)我們自己。

　　5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時(shí)間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標(biāo)中的。無(wú)論一個(gè)客戶(hù)的背景如何，品行如何，財(cái)富如何，對(duì)你的信任程度如何，他都是真實(shí)存在的，都有他的思維和感覺(jué)，都有自己想表達(dá)的東西，只是他喜歡或不喜歡對(duì)你說(shuō)的問(wèn)題。最好的辦法就是想辦法讓他對(duì)你開(kāi)口，如果他不懂得設(shè)計(jì)，或和你有著太多的不同而不愿開(kāi)口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢(xún)點(diǎn)來(lái)提問(wèn)題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開(kāi)口，向你傾訴，無(wú)形當(dāng)中你就變成了能夠給他幫助的人，他對(duì)你講的越多，對(duì)你的好感也越多。每個(gè)人都該明白，和客戶(hù)的交往(尤其是最初的交往)就是心靈的交往，絕對(duì)不該過(guò)于現(xiàn)實(shí)(僅僅停留在方案上)，用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線(xiàn)，征服他的信任。

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