如何提高銷(xiāo)售能力：捕捉客戶(hù)的意愿

　　顧客在采購(gòu)貨物時(shí)，盡管說(shuō)不想買(mǎi)，但總會(huì)透露出想買(mǎi)的暗示，否則他 就不用來(lái)了。善于捕捉顧客流露的點(diǎn)滴購(gòu)買(mǎi)意愿的信息，加以誘導(dǎo)，從而成 交。

　　比如顧客向你提問(wèn)： “你們多快能進(jìn)到貨?” “這件衣服去年好像賣(mài)得便宜一些。”“貨物的價(jià)格能否降到整數(shù)。” “這臺(tái)設(shè)備的保修期是三年嗎?” “這件東西可以試用幾天?”

　　這里，顧客已經(jīng)在關(guān)注運(yùn)期、價(jià)格、售后服務(wù)了，是在向您暗示他想擁 有的產(chǎn)品。只要你認(rèn)真、誠(chéng)懇地解答，下面就是成交協(xié)議了。

　　比如有的顧客會(huì)提出反對(duì)性的問(wèn)題： “真有很多人購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)機(jī)器嗎?” “我必須立即作決定嗎?” “這種皮革真的很耐用嗎?” “這種皮革確實(shí)是鱷魚(yú)皮嗎?”

　　顧客這樣問(wèn)，推銷(xiāo)員不應(yīng)感到反感，因?yàn)檫@是顧客從另一方面表達(dá)了他們的購(gòu)買(mǎi)意圖。這時(shí)，需要推銷(xiāo)員給予明確、肯定的答復(fù)，消除顧客的疑慮， 也就成交了。有的推銷(xiāo)員還善于把成交前提問(wèn)含蓄地包含在詢(xún)問(wèn)中，只要他給出具體

　　的答案，也就是說(shuō)明他已實(shí)際上訂購(gòu)了貨物，這樣還可以縮短交談時(shí)間，防 止節(jié)外生枝。如：

　　“請(qǐng)問(wèn)您打算要買(mǎi) 10 件呢，還是 20 件?”

　　“請(qǐng)問(wèn)哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日?” 有的推銷(xiāo)員善于在與顧客交談中，由全面而重點(diǎn)，形成共識(shí)， 如：

　　“小姐，您喜歡什么顏色?”

　　“我喜歡紅色。”

　　“質(zhì)料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的?” “混紡的比較挺。” “您覺(jué)得成套好，還是單件好?”

　　“成套的。”

　　“請(qǐng)看這兩套怎么樣?尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材。”

　　“真的嗎?”

　　“當(dāng)然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套。”

　　“是嗎?不知這件衣服穿在我身上是否效果不好?”

　　“很好的!很有時(shí)代氣息，又很符合您的身材和膚色。”

　　“好吧!我檢查一下，就買(mǎi)一件。”

　　推銷(xiāo)員在這里先談?lì)伾俚矫媪?，而后雙方逐漸集中到一點(diǎn)，達(dá)成一 致了也就成交了。有的推銷(xiāo)員還擅長(zhǎng)以肯定語(yǔ)氣說(shuō)出顧客的看法，讓對(duì)方回答“是”，這樣，繼續(xù)進(jìn)行容易多了。

　　“這臺(tái)計(jì)算機(jī)的輸出系統(tǒng)有多路裝置的嗎?”

　　“您是要一臺(tái)有多路裝置的設(shè)備嗎?”

　　“是的。”

　　這樣，成交就是十分自然的了。

　　一位女士走進(jìn)停車(chē)場(chǎng)，挑選車(chē)型。

　　她說(shuō)：“我喜歡這種車(chē)，您們有藍(lán)色 的嗎?”

　　推銷(xiāo)員：“您喜歡藍(lán)色的嗎?” 這是明知故問(wèn)，因?yàn)樗呀?jīng)說(shuō)了，但這一問(wèn)得到對(duì)方的確定答復(fù)，而后你把車(chē)鑰匙遞給她。 推銷(xiāo)員的正面提問(wèn)，建議性詢(xún)問(wèn)，把顧客想的心事先說(shuō)出來(lái)，然后得到 顧客的肯定性答復(fù)，會(huì)創(chuàng)造很好的效果。

　　推銷(xiāo)員：“二位是來(lái)看看裝飾材料的吧?”

　　顧客：“是的。”

　　推銷(xiāo)員：“這里的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個(gè)品種?”

　　顧客：“地板膠。”

　　推銷(xiāo)員：“請(qǐng)到這邊來(lái)，我想二位要買(mǎi)的一定是物美價(jià)廉堅(jiān)固耐用的 吧?”

　　顧客：“是的。” 推銷(xiāo)員：“是否還要色澤鮮明、質(zhì)地堅(jiān)固、清理方便的?”

　　顧客：“那是最好。”

　　推銷(xiāo)員：“您們喜歡什么顏色的呢?” 顧客：“駝色，有立體感的。”

　　推銷(xiāo)員：“這里有幾種質(zhì)地和圖案都有較強(qiáng)的立體感，請(qǐng)您們選用。無(wú)

　　論您的房間大小，都可以拼裝。”

　　顧客：“真是不錯(cuò)，讓我們來(lái)選一下。”