銷售管理溝通技巧培訓(xùn)
在銷售溝通過(guò)程中，信息的發(fā)送者和接收者就是銷售人員和客戶，他們隨著銷售溝通過(guò)程的信息交互，不斷地在發(fā)送者和接收者的角色之間轉(zhuǎn)換。所以銷售管理有效的溝通還可以在銷售人員和客戶之間建立起信任的關(guān)系，這對(duì)于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高客戶的忠誠(chéng)度等具有重要作用。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售管理溝通技巧培訓(xùn)，供你閱讀參考。
銷售管理溝通技巧培訓(xùn)01
溝通風(fēng)格是人們外在行為的一種綜合性體現(xiàn)。溝通風(fēng)格受到兩個(gè)基本要素，即控制性和敏感性的影響。控制性反映了個(gè)人的行為在他人眼中顯示出來(lái)的堅(jiān)強(qiáng)有力與始終如一;而敏感性則反映了個(gè)人的行為在他人眼中顯示出來(lái)的個(gè)人情感或關(guān)心他人的程度。依據(jù)控制性和敏感性進(jìn)行二維劃分，就形成了四種典型的溝通風(fēng)格，如圖1、表1所示。
研究表明，沒(méi)有一種溝通風(fēng)格在引導(dǎo)人們走向成功的過(guò)程中占據(jù)著主導(dǎo)地位。也就是說(shuō)，人們無(wú)須為自己的溝通風(fēng)格感到擔(dān)憂，任何一種溝通風(fēng)格都可以有助于成功。人們需要做的就是了解每種溝通風(fēng)格的優(yōu)劣勢(shì)，并識(shí)別與之溝通的客戶的溝通風(fēng)格，然后揚(yáng)長(zhǎng)避短地與客戶進(jìn)行溝通。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，溝通風(fēng)格與人們的個(gè)性、價(jià)值觀、認(rèn)知水平、文化背景、社會(huì)階層等因素緊密相關(guān)，并且在長(zhǎng)期的社會(huì)生活過(guò)程中沉淀為一種習(xí)慣性行為。
事實(shí)上，每一種溝通風(fēng)格都有其潛在的動(dòng)力，若要持續(xù)保持并不斷開(kāi)發(fā)，需要精心地培育;反之，每一種溝通風(fēng)格也有其潛在的阻力，若想獲得成功，就必須減輕或有效避免。實(shí)踐表明，有效的做法是不輕易改變自己的溝通風(fēng)格，但在溝通的過(guò)程中可以適度地調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，向你的溝通對(duì)象靠攏。
作為優(yōu)秀的銷售人員，不僅要熟知自己的溝通風(fēng)格，更為重要的是必須能夠在與客戶溝通之初迅速地識(shí)別出客戶的溝通風(fēng)格，然后靈活地、有針對(duì)性地與之展開(kāi)行之有效的銷售溝通。事實(shí)上，人們的溝通風(fēng)格可以從不同的角度去識(shí)別，優(yōu)秀的銷售人員總是能夠通過(guò)察言觀色、旁敲側(cè)擊等手段迅速地判斷出客戶的溝通風(fēng)格。表2列舉了四種典型溝通風(fēng)格的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)及優(yōu)劣勢(shì)。掌握各種溝通風(fēng)格的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)對(duì)于銷售人員有效識(shí)別、辨認(rèn)客戶的溝通風(fēng)格，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)具有莫大的幫助。
對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員來(lái)說(shuō)，識(shí)別、辨認(rèn)客戶的溝通風(fēng)格僅僅是其與客戶展開(kāi)有效溝通的先決條件。真正的銷售溝通過(guò)程能否做到有效，能否通過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)銷售，完成交易，還取決于銷售人員在溝通過(guò)程中的靈活應(yīng)對(duì)措施。表3列舉了不同溝通風(fēng)格的銷售人員針對(duì)不同溝通風(fēng)格的客戶的應(yīng)對(duì)措施。熟練掌握這些應(yīng)對(duì)措施，對(duì)于銷售人員提高銷售效率，提升銷售業(yè)績(jī)具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
盡管銷售過(guò)程中的溝通千變?nèi)f化，眼花繚亂，但只要銷售人員和客戶雙方僅僅把握一個(gè)溝通的核心，即達(dá)成一致，促成交易;同時(shí)在溝通的形式和風(fēng)格上把握盡量匹配的原則，就容易取得銷售溝通中的成功!
為了提升銷售業(yè)績(jī)，就有必要加強(qiáng)銷售溝通，因而也就有必要降低心理習(xí)慣性防衛(wèi)。作為優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格;為了順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格，銷售人員首先必須調(diào)整自己的溝通風(fēng)格。不過(guò)需要指出，這里的調(diào)整風(fēng)格，既不是違心順從，也不是耍滑頭欺騙他人，而是在圍繞促成銷售的核心原則下的靈活應(yīng)對(duì)。
概括地說(shuō)，銷售人員調(diào)整溝通風(fēng)格的原則與技巧有：
1.感同身受，即站在客戶對(duì)方的立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題，也就是“同理心”，將心比心地?fù)Q位思考，同時(shí)不斷地降低自己習(xí)慣性防衛(wèi)的程度。
2.高瞻遠(yuǎn)矚，即具有前瞻性與創(chuàng)造性，為了加強(qiáng)溝通有效性，必須不斷學(xué)習(xí)與持續(xù)進(jìn)步。
3.隨機(jī)應(yīng)變，即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對(duì)象，采取不同的對(duì)策，正可謂“該出手時(shí)就出手。”
4.自我超越，即不僅要對(duì)自我的溝通風(fēng)格及其行為有清楚的認(rèn)識(shí)，而且還要不斷反思、評(píng)估并靈活調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，不斷適應(yīng)風(fēng)云變幻的“溝通”場(chǎng)景。
銷售管理溝通技巧培訓(xùn)02
一、利用默認(rèn)選擇的力量
有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇，會(huì)提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們?cè)谌魏钨?gòu)買發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因?yàn)槲覀儚氖斋@中得到的快樂(lè)沒(méi)有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)我們被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時(shí)，它就變得比原來(lái)沒(méi)有被“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此，我們更不愿意失去它。
當(dāng)決策者在考慮他們的選擇覺(jué)得無(wú)所謂、困惑或矛盾時(shí)，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里，這個(gè)原理尤其有用。
二、切勿讓選擇壓垮消費(fèi)者
如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇，營(yíng)銷商必須警惕“選擇超載”，這會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買的可能性。店內(nèi)品種繁多至少在兩個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷商不利。首先，太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種，對(duì)購(gòu)買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會(huì)增加每個(gè)選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性，“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺(jué)，好像每種選擇都會(huì)讓你放棄一些你想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會(huì)提高人們做出決定的可能性，而且會(huì)讓人們對(duì)自己的選擇感覺(jué)更滿意。
三、精心定位首推品種
經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每一種東西都有一個(gè)價(jià)格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個(gè)人都有一個(gè)愿意支付的最高價(jià)格。然而，營(yíng)銷商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。這種相對(duì)定位的力量解釋了為何營(yíng)銷商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種。除此之外，另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。
四、減輕人們花錢購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的心痛感
零售商都知道，讓消費(fèi)者推遲付款的安排能極大地提高買家的購(gòu)買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的：金錢的時(shí)間價(jià)值使得將來(lái)付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象背后還有另一個(gè)原因：付款總是讓人本能地覺(jué)得不爽。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購(gòu)買的一大障礙。另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會(huì)計(jì)”影響購(gòu)買決策的各種方式。
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