如何開展移動(dòng)社交營(yíng)銷?
如何開展移動(dòng)社交營(yíng)銷?
微信開啟了社交時(shí)代,下面學(xué)習(xí)啦小編整理了開展移動(dòng)社交營(yíng)銷的方法,供你閱讀參考。
開展移動(dòng)社交營(yíng)銷的方法第一個(gè)一:是一個(gè)目標(biāo)
目標(biāo)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題。當(dāng)一個(gè)組織對(duì)于什么是正確的目標(biāo)沒有達(dá)成共識(shí)的時(shí)候,組織的執(zhí)行力越強(qiáng),越是一個(gè)災(zāi)難。因此,設(shè)定企業(yè)的移動(dòng)社交目標(biāo)之前,首先要好好理解什么叫做移動(dòng)社交。移動(dòng)社交并不是一個(gè)新興的、“另一個(gè)”新渠道,而是消費(fèi)者的新的一種行為方式、生活方式、生活場(chǎng)景。移動(dòng)社交是跨渠道的,它不是一個(gè)渠道本身。
當(dāng)90%的企業(yè)都認(rèn)為,移動(dòng)社交不過是一個(gè)新增加的渠道,他們下一步會(huì)干什么?他們會(huì)把在其他渠道取得的成功的做法自然而然地搬到移動(dòng)社交上去。所以很多人會(huì)認(rèn)為,必須要整合。我們的移動(dòng)社交戰(zhàn)略,必須要和我們?cè)谄渌襟w渠道上的動(dòng)作配合起來,這樣才能最大化我們的收益。真的是這樣么?
讓我們反向思考一下:在過去的兩三年中,移動(dòng)和社交上成功的營(yíng)銷和銷售,有哪個(gè)是從電視或者互聯(lián)網(wǎng)上先流行起來,再蔓延到移動(dòng)社交上的?想想看真的有么?
再想想,在移動(dòng)社交上真正成功的營(yíng)銷模式,能夠反搬到PC上去么?你在PC上面會(huì)用email或者QQ聊天工具,給一個(gè)郵件組里發(fā)紅包么?或者每天你在辦公桌前搖搖你的筆記本,可以出來一個(gè)企業(yè)給你的紅包?這種事可以反過去做么?
在移動(dòng)社交之前的媒體世界里,我們可以和一家人共享電視,一個(gè)大學(xué)生可以和一個(gè)宿舍的同學(xué)共享電腦,但是有任何人會(huì)愿意和別人共享一部手機(jī)么?或者甚至共享一個(gè)社交賬號(hào)?如果你自己不能接受這點(diǎn)的話,為什么那些在公開的媒體渠道上的內(nèi)容和策略,會(huì)成為一個(gè)如此私密、如此個(gè)人化的媒體渠道上所需要去“整合”的內(nèi)容和策略呢?整合了之后會(huì)有用么?
所以說,要理解移動(dòng)社交是一個(gè)會(huì)影響到所有渠道表現(xiàn)的消費(fèi)者的新行為模式,你的移動(dòng)社交的戰(zhàn)略目標(biāo),要設(shè)定為:你的移動(dòng)社交消費(fèi)者數(shù)量和他們所貢獻(xiàn)的總收入的增長(zhǎng)。
什么是“移動(dòng)社交消費(fèi)者“?即那些消費(fèi)過程中與你的互動(dòng)/關(guān)系/交易發(fā)生在他們的移動(dòng)社交環(huán)境中的消費(fèi)者。換句話說,如果你的收入,大部分都沒有和消費(fèi)者的移動(dòng)社交生活發(fā)生關(guān)聯(lián),你的收入可能會(huì)很危險(xiǎn)。因?yàn)闀?huì)有另一個(gè)進(jìn)入到很多消費(fèi)者的移動(dòng)社交生活中的公司,當(dāng)他們開始提供你現(xiàn)在提供的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,你都知道自己是如何被打敗的。這才是企業(yè)在移動(dòng)社交時(shí)代最重要的目標(biāo):進(jìn)入更多的消費(fèi)者的移動(dòng)社交生活,和他們建立連接。
這個(gè)目標(biāo)的其他的意義是,如果你不能量化你的移動(dòng)社交消費(fèi)者的收入占你的總收入的比例的話,你基本沒有辦法判斷自己的品牌和業(yè)務(wù)是不是真正進(jìn)入到了消費(fèi)者的移動(dòng)社交生活中去。而且這個(gè)指標(biāo),可以讓所有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有更加長(zhǎng)遠(yuǎn)和統(tǒng)一的目標(biāo),追求的是和真正能產(chǎn)生購(gòu)買的消費(fèi)者的連接與互動(dòng),這會(huì)更好的協(xié)同和團(tuán)結(jié)內(nèi)部的各種資源。
開展移動(dòng)社交營(yíng)銷的方法第二個(gè)一,是一座金字塔
馬克思曾經(jīng)在《資本論》一開始的時(shí)候,就說過一句話:人的本質(zhì),是一切社會(huì)關(guān)系的總和。這句話用現(xiàn)在的移動(dòng)社交“術(shù)語”來說,就是看看你微信的朋友圈,就知道你大概是個(gè)什么樣的人。
然后另外一位姓馬的大師,叫馬斯洛,把人的需求分成了五個(gè)層次。他告訴我們大家,一個(gè)人要想過的好,其實(shí)就是努力在這個(gè)金字塔上往上爬。生存——安全——歸屬——尊重——自我實(shí)現(xiàn)。每個(gè)階段,其實(shí)這個(gè)人背后的社會(huì)關(guān)系一定是有很多變化的。
在這個(gè)連接一切的時(shí)代,我也要和馬克思一樣,保持隊(duì)形,說這樣一句話:企業(yè)的本質(zhì),是一切消費(fèi)者關(guān)系的總和。這句話也用現(xiàn)在的移動(dòng)社交“術(shù)語”來說,就是看看企業(yè)的社交賬戶,大概就能判斷出企業(yè)的很多前途。如果都是僵尸粉的話,企業(yè)的文化一定有很大的問題。如果企業(yè)線下生意很大,線上的真實(shí)粉絲很少的話,恐怕前景也不太妙。
同樣,企業(yè)要想在消費(fèi)者的移動(dòng)社交世界里混的好的話,也有一個(gè)金字塔需要爬。但是事實(shí)上,大量的企業(yè)目前在這個(gè)金字塔上都爬的不太好。
最底層-提供有價(jià)值的移動(dòng)社交場(chǎng)景服務(wù)
消費(fèi)者為什么要讓一個(gè)品牌,進(jìn)入到自己的移動(dòng)社交世界里來?是為了每天看你發(fā)的段子和軟文么?是為了可以在手機(jī)這個(gè)很小的屏幕上,專門來買你的產(chǎn)品么?肯定不是這樣子。企業(yè)需要認(rèn)真在移動(dòng)社交上,提供有真實(shí)場(chǎng)景價(jià)值的服務(wù)。你提供的服務(wù)價(jià)值越大,你進(jìn)入消費(fèi)者的移動(dòng)社交世界就越容易。
第二層-建立起大規(guī)模、真實(shí)有效的連接
什么叫足夠規(guī)模,很簡(jiǎn)單,足夠讓管理層重視的消費(fèi)者比例。什么叫真實(shí)有效?就是最高質(zhì)量的連接你的消費(fèi)者是從企業(yè)真實(shí)的消費(fèi)流程中轉(zhuǎn)化來的消費(fèi)者。把功夫和注意力放到你現(xiàn)在的消費(fèi)者旅程的優(yōu)化上,而不是僅僅依靠通過在線戰(zhàn)役帶來的消費(fèi)者,我們都知道數(shù)字營(yíng)銷的一個(gè)問題是水分太大。
第三層-和消費(fèi)者一對(duì)一個(gè)性化溝通
很多企業(yè)的營(yíng)銷管理者完全沒有意識(shí)到,移動(dòng)社交和PC最大的區(qū)別之一,就是在移動(dòng)社交環(huán)境中,消費(fèi)者的ID是更加固定的。在PC時(shí)代,通過Cookie所實(shí)現(xiàn)的精準(zhǔn)的營(yíng)銷,其實(shí)所依據(jù)的消費(fèi)者的數(shù)據(jù),僅僅只能算是一種模擬信號(hào)。而在移動(dòng)社交里,每個(gè)消費(fèi)者和你之間的互動(dòng),每個(gè)消費(fèi)者在平臺(tái)上的很多數(shù)據(jù),都是可以通過技術(shù)的手段獲得的?;谶@些真實(shí)的、精確的數(shù)據(jù),企業(yè)完全可以給消費(fèi)者盡量提供個(gè)性化的、一對(duì)一的溝通策略,也只有這么做的企業(yè),才能夠在移動(dòng)社交這個(gè)高度個(gè)人化的環(huán)境里,取得更大的價(jià)值。
第四層-消費(fèi)者的深度參與和眾包
讓一部分消費(fèi)者深度地參與到你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新、生產(chǎn)、客服或者是銷售的過程中來。能做到這一點(diǎn)的企業(yè)更加寥寥無幾了。越是原來在傳統(tǒng)時(shí)代各種體系管理嚴(yán)密、部門分工精細(xì)、KPI導(dǎo)向嚴(yán)格的企業(yè),越難做到這一點(diǎn)。但是一旦做到這點(diǎn)的企業(yè),會(huì)發(fā)現(xiàn)巨大的價(jià)值。當(dāng)然前提是同時(shí)你建立起來了一整套的與消費(fèi)者、特別是核心消費(fèi)者的溝通管理體系,才能夠釋放隱藏在核心消費(fèi)者里的潛能。
最高層-把消費(fèi)者變成你的核心資產(chǎn)
你的消費(fèi)者如此的信任和喜歡你,你對(duì)他們的影響力和說服力如此之大,你的消費(fèi)者和你的關(guān)系,已經(jīng)變成了你的核心資產(chǎn)。你的商業(yè)模式將會(huì)出現(xiàn)極大的創(chuàng)新空間,你和消費(fèi)者的需求之間緊密的連成了一體。
只看層次或許很難以想象,我舉一個(gè)例子來說明——羅輯思維。羅輯思維不是一個(gè)典型的生產(chǎn)型或服務(wù)型企業(yè),它的本質(zhì)在一開始是一個(gè)媒體。然而這個(gè)媒體和傳統(tǒng)媒體最不一樣的地方是,它從一開始就非常重視和消費(fèi)者之間建立緊密的連接。當(dāng)200萬的消費(fèi)者和邏輯思維建立了緊密的關(guān)系時(shí),消費(fèi)者對(duì)于羅振宇及其所代表文化品位的信任也越來越大。
羅輯思維從去年年底開始,改變了商業(yè)模式,變成了一個(gè)推薦的電商平臺(tái)。不定周期,羅輯思維會(huì)給他的聽眾和會(huì)員們推薦一些產(chǎn)品,一些專門為這些會(huì)員定制的、只能在這個(gè)平臺(tái)上買到的產(chǎn)品。書、演出、藝術(shù)品等文化商品,沒錯(cuò),很多書羅輯思維一推薦,就會(huì)熱銷是很好預(yù)見的。
但是更值得注意的事情出現(xiàn)了,慢慢的,羅輯思維上面賣的產(chǎn)品種類不斷的在豐富。在去年春節(jié)期間,羅輯思維在幾天內(nèi),為會(huì)員推薦年貨,賣出去了快100噸大米,幾千瓶氣泡酒等等等等。他們的收入增長(zhǎng)其實(shí)超出了很多人的想象。而且,你想想看,誰的生意最后也許會(huì)被羅輯思維搶走?這家公司很可能現(xiàn)在完全還沒有意識(shí)到。
開展移動(dòng)社交營(yíng)銷的方法第三個(gè)一:是一個(gè)團(tuán)隊(duì)
這不是一個(gè)容易的話題。在移動(dòng)社交上,企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造場(chǎng)景和服務(wù)。如果按照原來那種以渠道來劃分的組織結(jié)構(gòu),沒有一個(gè)組織可以單獨(dú)的承擔(dān)起這個(gè)工作。這個(gè)工作背后需要有大量的協(xié)同和配合:內(nèi)容、活動(dòng)、客服、忠誠(chéng)度、銷售、分銷、社區(qū)、廣告投放等等。而這些工作目前在90%的機(jī)構(gòu)里,都是在不同的小組織里單獨(dú)負(fù)責(zé)的,之間的KPI不一致,很難形成合作。
所以,如果你看市場(chǎng)上目前移動(dòng)社交真正做的好的企業(yè),很多都是CEO親自負(fù)責(zé)的項(xiàng)目。因?yàn)橹挥羞@樣,才能讓下面割裂的組織協(xié)同起來。所以無論如何,移動(dòng)社交這件事情,必須得有一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,為那個(gè)目標(biāo)負(fù)責(zé),然后其他的渠道管理的人,都需要配合他。否則,很多事情都是talk the talk, but not walk the walk.
開展移動(dòng)社交營(yíng)銷的方法最后一個(gè)一:是一個(gè)SCRM
在移動(dòng)社交的時(shí)代,營(yíng)銷的改變,其實(shí)就是從漏斗到波紋。而社交客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(Social CRM)就是幫助你觸及到每一個(gè)波紋上。
為什么SocialCRM這么重要?到底它有什么作用?我用自己時(shí)趣的例子來做個(gè)解釋。比方說,時(shí)趣贊助了Forrester的這個(gè)會(huì)。我們贊助這個(gè)會(huì)的成本假設(shè)是50萬。然后現(xiàn)場(chǎng),我們知道來了200名我們的潛在客戶,F(xiàn)orrester已經(jīng)是個(gè)非常精準(zhǔn)的渠道。我們假設(shè),10%的現(xiàn)場(chǎng)聽眾,可能會(huì)會(huì)后和我們聯(lián)系,變成我們的高質(zhì)量的線索。然后再假設(shè),最終會(huì)再有10%的客戶和我們簽約,然后合作的客戶,我們差不多每個(gè)會(huì)產(chǎn)生100萬元的收入。這就是所謂的“漏斗式營(yíng)銷“。在這樣的營(yíng)銷方式里,我們的總成本50萬,總收入是200萬,那么我們的投資回報(bào)率(ROI)僅僅只有4。
那么“波紋式營(yíng)銷“是怎么樣的呢?把我的帥照和我們官方微信的二維碼放到一起,在我演講的時(shí)候偷偷放到一頁P(yáng)PT上,然后故意停半天。這樣可能會(huì)有一些觀眾會(huì)掃這個(gè)二維碼,然后就變成我們官方微信的粉絲了。然后我們會(huì)每周給他們發(fā)我們最新的案例,這樣他們未來轉(zhuǎn)化成我們的客戶機(jī)會(huì)就上升了。我們這個(gè)會(huì)的轉(zhuǎn)化率可能就從1%,變成了長(zhǎng)期來看的2%,那我們的ROI不是就能翻倍了。
再進(jìn)一步,如果二維碼一掃,就能獲得我的演講PPT和演講全文呢?掃的人數(shù)又會(huì)增加。如果我們?cè)僭黾右粋€(gè)鼓勵(lì)分享的機(jī)制,拿出來一個(gè)很有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)和感謝那些覺得我講的內(nèi)容還不錯(cuò),愿意幫我們分享的人。比如說可以到時(shí)趣站臺(tái)領(lǐng)取維果輕一天輕斷食體驗(yàn)卡,名額100名。每個(gè)體驗(yàn)卡的成本只有500塊,所以我們的總成本只是增加了5萬?,F(xiàn)場(chǎng)200名的觀眾有100個(gè)人分享了我們品牌的信息。保守估計(jì)他們每個(gè)人的朋友圈只有50個(gè)人。于是我們的曝光量增加到5000名的非現(xiàn)場(chǎng)曝光。還是按照剛才的推算方法,加上現(xiàn)場(chǎng)的收入,我們的總收入是1450萬,而ROI高達(dá)26。
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