銷售技巧和話術(shù)_九種銷售技巧和話術(shù)
銷售技巧和話術(shù)_九種銷售技巧和話術(shù)
銷售話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，銷售員通過信息傳遞，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過程。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售技巧和話術(shù)，供你閱讀參考。
九種銷售技巧和話術(shù)
銷售技巧和話術(shù)1：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。
銷售技巧和話術(shù)2：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你可以說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
銷售技巧和話術(shù)3：自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”
銷售技巧和話術(shù)4：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
銷售技巧和話術(shù)5：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售技巧和話術(shù)6：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
銷售技巧和話術(shù)7：借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧和話術(shù)8：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
銷售技巧和話術(shù)9：送君一程
銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
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