銷售演講與口才
無(wú)論是你初次接觸客戶,還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談,都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺得本次的溝通對(duì)他來(lái)說是有價(jià)值的。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于銷售演講與口才的資料,供你參考。
銷售演講與口才:打造成功的開場(chǎng)白
(1)建立良好的第一印象
銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象,著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對(duì)象的興趣
無(wú)論是你初次接觸客戶,還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談,都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺得本次的溝通對(duì)他來(lái)說是有價(jià)值的。
(3)使聽眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭,然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)
整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度
有很多的專業(yè)人士,往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ),而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人,你以為你說的話對(duì)方聽得懂,可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度,對(duì)比較尖深的專業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
(3)顧及聽眾的興趣
顧及聽眾的興趣,就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話題有沒有興趣,如果顧客對(duì)話題沒有興趣,就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容,所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化
要你的聽眾長(zhǎng)時(shí)間的注意你的講話,必須讓他覺得聽你說話饒有興趣,否則只能是聽得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容,甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽眾的注意力。
(5)注重與聽眾的互動(dòng)
3.銷售洽談的結(jié)尾
銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作,所以結(jié)尾也非常重要。
(1)對(duì)洽談?dòng)袀€(gè)要點(diǎn)的總結(jié)
(2)對(duì)本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸。比如,你可以用一個(gè)故事或一句名言等對(duì)本次談話的意義做一下總結(jié)和延伸,并取得對(duì)方的認(rèn)同。
(3)直接表達(dá)你的訴求。
銷售人員口才訓(xùn)練的基本方法
(1)每天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書籍或口才書籍,培養(yǎng)自己積極心態(tài),學(xué)習(xí)一些技巧。
(2)每天閱讀書籍,增加自己的知識(shí)儲(chǔ)備和詞匯量。在閱讀的同時(shí),對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié),鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語(yǔ)言的連貫。
(3)經(jīng)常看名人的演講,并進(jìn)行模仿。我們每天都聽廣播,看電視、電影,那么你就可以隨時(shí)跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿,注意他的聲音、語(yǔ)調(diào),他的神態(tài)、動(dòng)作,邊聽邊模仿,邊看邊模仿,天長(zhǎng)日久,你的口語(yǔ)能力就得到了提高。
(4)經(jīng)常尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行演講。口才不是停留在書面上的宣導(dǎo),需要你實(shí)際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)很少,可以經(jīng)常對(duì)著鏡子演講。
銷售演講與口才:信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%肢體語(yǔ)言
我們把聲音和肢體語(yǔ)言都作為非語(yǔ)言交往的符號(hào),那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語(yǔ)進(jìn)行的。
1.目光
目光接觸,是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語(yǔ)形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。
在銷售活動(dòng)中,聽者應(yīng)看著對(duì)方,表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光,除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說完最后一句話時(shí),才將目光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對(duì)嗎?”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。
在人們交往和銷售過程中,彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中,讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問題,預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說,她的交談對(duì)象是個(gè)研究生,同時(shí)卻告知另一個(gè)人說,她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果,自以為自已地位高的女學(xué)生,在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方,而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對(duì)方。在日常生活中能觀察到,往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方,而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。
2.衣著
在談判桌上,人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說:“你的衣服往往表明你是哪一類型,它代表你的個(gè)性,一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來(lái)判斷你的為人。”
衣著本身是不會(huì)說話的,但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來(lái)表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中,人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱的服裝衣著。談判桌上,可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人,穿著打扮不同,給人留下的印象也完全不同,對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。
美國(guó)有位營(yíng)銷專家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn),他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí),無(wú)論是向他問路或問時(shí)間的人,大多彬彬有禮,而且本身看來(lái)基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí),接近他的多半是流浪漢,或是來(lái)找火借煙的。
3.體勢(shì)
達(dá)芬·奇曾說過,精神應(yīng)該通過姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來(lái)表現(xiàn)。同樣,銷售與人際往中,人們的一舉一動(dòng),都能體現(xiàn)特定的態(tài)度,表達(dá)特定的涵義。
銷售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的,可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn),在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷專家認(rèn)為,身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來(lái),略微傾向于對(duì)方,表示熱情和興趣;微微起身,表示謙恭有禮;身體后仰,顯得若無(wú)其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子,表示嫌惡和輕蔑;背朝人家,表示不屑理睬;拂袖離去,則是拒絕交往的表示。
我國(guó)傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài),認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn),因此素有大丈夫要“站如松,坐如鐘,行如風(fēng)”之說。在日本,百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn):歡迎顧客時(shí)鞠躬30度,陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度,對(duì)離去的顧客鞠躬45度。
如果你在銷售過程中想給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象,那么你首先應(yīng)該重視與對(duì)方見面的姿態(tài)表現(xiàn),如果你和人見面時(shí)耷著腦袋、無(wú)精打采,對(duì)方就會(huì)猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對(duì)方、左顧右盼,對(duì)方就可能懷疑你是否有銷售誠(chéng)意。
4.聲調(diào)
有一次,意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。席間,許多客人要求他表演一段悲劇,于是他用意大利語(yǔ)念了一段“臺(tái)詞”,盡管客人聽不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容,然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情,凄涼悲愴,不由使大家流下同情的淚水??梢晃灰獯罄藚s忍俊不禁,跑出會(huì)場(chǎng)大笑不止。原來(lái),這位悲劇明星念的根本不是什么臺(tái)詞,而是宴席上的菜單。
恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào),是順利交往和銷售成功的條件。一般情況下,柔和的聲調(diào)表示坦率和友善,在激動(dòng)時(shí)自然會(huì)有顫抖,表示同情時(shí)略為低沉。不管說什么樣話,陰陽(yáng)怪氣的,就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視,是缺乏誠(chéng)意的,會(huì)引起人不快。
5.微笑
微笑來(lái)自快樂,它帶來(lái)的快樂也創(chuàng)造快樂,在銷售過程中,微微笑一笑,雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息:“我是你的朋友”,微笑雖然無(wú)聲,但是它說出了如下許多意思:高興、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷售員,請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫在臉上”