賣(mài)衣服要有什么口才

　　為了提高自己的口才，應(yīng)該進(jìn)行專門(mén)的訓(xùn)練，比如說(shuō)，早晨起來(lái)的時(shí)候，花半個(gè)小時(shí)的時(shí)間閱讀報(bào)紙，或者嘗試自己把今天要做的工作講一遍，把昨天的工作復(fù)述。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于賣(mài)衣服要有什么口才的資料，供你參考。

　　賣(mài)衣服口才：穿著問(wèn)題巧處理

　　“服裝好不好，試了才知道。”服裝銷(xiāo)售人員說(shuō)一百句都不如請(qǐng)顧客試穿一下有效。顧客與服裝“親密接觸”，親眼看到自己穿著的效果，這樣更容易激發(fā)顧客對(duì)服裝的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　邀請(qǐng)顧客試穿的過(guò)程中，以及顧客試穿之后，服裝銷(xiāo)售人員都會(huì)得到顧客或積極、或消極的回應(yīng)，積極的回應(yīng)當(dāng)然是有利于銷(xiāo)售的“福音;但當(dāng)顧客對(duì)試穿邀請(qǐng)或者穿著的效果提出問(wèn)題或疑慮時(shí)，只要服裝銷(xiāo)售人員能巧妙處理，也能轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　為了讓顧客有一個(gè)滿意的試穿體驗(yàn)，服裝銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)敏銳的觀察能力和良好的溝通能力，能夠從顧客的形象與言語(yǔ)動(dòng)作中發(fā)掘顧客的喜歡和需求。同時(shí)，還要掌握有關(guān)服裝的專業(yè)知識(shí)，如各類(lèi)服裝的產(chǎn)品知識(shí)和搭配技巧等，綜合運(yùn)用這些知識(shí)，服裝銷(xiāo)售人員才能由單純的”銷(xiāo)售人員“成長(zhǎng)為顧客的”、“產(chǎn)品專家”、“形象顧問(wèn)”，既贏得顧客的信任，又贏得優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

　　賣(mài)衣服口才：導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的衣服顧客不愿試穿

　　顧客這么做

　　服裝銷(xiāo)售人員觀察到顧客的目光好幾次都落到一款運(yùn)動(dòng)褲上，于是從貨架上取下來(lái)褲子，請(qǐng)顧客試穿，顧客卻搖搖頭說(shuō)：“我不試!”

　　顧客心理透析

　　服裝好不好，合不合適，只有試了才知道，顧客拒絕試穿，可能是因?yàn)榉b還沒(méi)有引起顧客足夠的興趣，或者是顧客擔(dān)心度了之后不買(mǎi)，服裝銷(xiāo)售人員會(huì)糾纏不休，還可能是顧客確實(shí)不喜歡、不習(xí)慣于在服裝賣(mài)場(chǎng)試穿。這種情況下，服裝銷(xiāo)售人員首先要排解顧客的顧忌和擔(dān)心，然后再展示服裝，讓他們充分了解服裝，當(dāng)服裝引起顧客興趣后再邀請(qǐng)他們?cè)嚧?，這樣更容易得到顧客的積極響應(yīng)。

　　你該這么做

　　方法一 “小姐，沒(méi)有關(guān)系的，褲子好不好，您試了才知道，你不喜歡，我們是絕對(duì)不會(huì)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的。這邊是試衣間......“(禮貌地引領(lǐng)顧客到試衣間)

　　(顧客如果仍然拒絕)“小姐，我們這款運(yùn)動(dòng)褲是純棉的，您運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿上它，又舒服又透氣，您可以摸一下這料子......手感很好，對(duì)吧，您要試試，會(huì)感覺(jué)更好的，您這邊請(qǐng).....”

　　先表明“絕不強(qiáng)賣(mài)”的立場(chǎng)，讓顧客沒(méi)有壓力，再邀請(qǐng)顧客試穿。顧客如果仍然拒絕，可以讓顧客自己體驗(yàn)服裝，并重點(diǎn)介紹一到兩件服裝的主要賣(mài)點(diǎn)，然后再次邀請(qǐng)顧客試穿。

　　方法二 “先生，您真是好，這是 我們剛剛上市的新款，由XX代言的。透氣性非常好，您如果喜歡打球做運(yùn)動(dòng)，它是最適合不過(guò)的。您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先試一下，這邊是試衣間......”

　　(顧客拒絕)“先生，您好像不太想試穿，是不是這條褲子您不怎么喜歡啊?”

　　(顧客仍然拒絕)“呵呵，您不說(shuō)話說(shuō)明您并不討厭這親褲子，您試一下吧，相信您穿上一定很帥氣的!這邊請(qǐng)......”

　　先結(jié)合顧客的興趣介紹服裝，再以“買(mǎi) 買(mǎi)沒(méi)關(guān)系”讓顧客放心，發(fā)出試穿的邀請(qǐng)。顧客如果拒絕，服裝銷(xiāo)售人員可以直接詢問(wèn)顧客對(duì)服裝的看法，并以贊美和微笑打動(dòng)顧客。

　　賣(mài)衣服口才：成交的心理障礙

　　一、害怕被人家拒絕!

　　怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒(méi)有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不?什么原因你要說(shuō)不?要走沒(méi)關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看!”又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。

　　二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!

　　這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。

　　我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣(mài)她東西!”

　　你不賣(mài)東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣(mài)東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買(mǎi)。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。

　　三、害怕給顧客壓力!

　　四、自己覺(jué)得還不到火候!

　　“我覺(jué)得還不到時(shí)候。”“那你覺(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難。

　　五、大家都這么干!

　　這個(gè)是最麻煩的。很多銷(xiāo)售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

　　結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。

　　把握成交的時(shí)機(jī)!

　　有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束!

　　頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題!

　　價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。

　　送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，各位記得：“。。。您說(shuō)是嗎?”講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷(xiāo)售。

　　很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急!

　　所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。

　　顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來(lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。”

　　其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。

　　有人說(shuō)我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。

　　價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的!

　　所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:

　　導(dǎo)購(gòu)：“。。。。您說(shuō)呢?”顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)。。。”然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈。

　　為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷(xiāo)售。如果我們提出了銷(xiāo)售的信息，可能早就進(jìn)入到了買(mǎi)單了

　　第二個(gè)：詢問(wèn)送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。

　　顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了。

　　導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)粋€(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

　　第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。

　　顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)啊?折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊?”

　　導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

　　很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問(wèn)題啊!”

　　你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買(mǎi)單吧!”這種幾率很低啊。

　　每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。

　　第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。

　　有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類(lèi)似的。

　　導(dǎo)購(gòu)一句話帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

　　第五個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。

　　這個(gè)在賣(mài)衣服、賣(mài)飾品、賣(mài)家電等經(jīng)常遇到的。

　　顧客：“你覺(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。。”

　　顧客：“可是我覺(jué)得好像太柔了。”導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。。。。。”顧客：“可是萬(wàn)一不好看怎么辦?”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久啊!

　　什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)!

　　我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看!”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

　　屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。

　　為什么顧客一直問(wèn)?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買(mǎi)單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有啊!

　　第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。!

　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了!

　　表示他在做最后最重要的思考。

　　只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。

　　這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

　　第七個(gè)：詢問(wèn)同伴的看法!

　　有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺(jué)得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。

　　這時(shí)候要做結(jié)束的銷(xiāo)售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。

　　第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗!

　　本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買(mǎi)了，如果不買(mǎi)，他還在關(guān)注商品，只有決定買(mǎi)了，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì)放松。

　　第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員!

　　顧客：“小姑娘哪里人啊?說(shuō)話不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”

　　這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智!

　　有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。

　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“X總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦!請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!

　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。”

　　以前說(shuō)過(guò)，在此不重復(fù)。

　　所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷(xiāo)售的時(shí)候銷(xiāo)售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心!

　　至于結(jié)束銷(xiāo)售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷(xiāo)售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!

　　“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

　　“這一套還是那一套?”

　　“我?guī)湍偷杰?chē)上還是您自己帶走?”

　　它沒(méi)有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!

　　二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)!堅(jiān)定無(wú)疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!

　　怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢?等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)

　　道理不講那么多了。

　　一個(gè)字：背。

　　背我下面寫(xiě)的贊美句子，背熟!