口才銷(xiāo)售技巧

　　很多銷(xiāo)售人員都知道這樣一句名言：“接觸顧客的前30秒決定銷(xiāo)售成敗”。的確，關(guān)于這30秒的認(rèn)識(shí)是許多成功銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)之談。下面學(xué)習(xí)啦小編來(lái)告訴你一些口才銷(xiāo)售技巧吧。

　　口才銷(xiāo)售技巧一：接觸你的客戶(hù)

　　在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧領(lǐng)域，接觸通常是指“由接觸準(zhǔn)顧客到切入主題的階段”，接觸顧客有二個(gè)重點(diǎn)：

　　需要明確你的接觸主題。

　　接觸顧客通常都會(huì)有不同的主題，例如，你是想和未曾謀面的準(zhǔn)顧客約時(shí)間見(jiàn)面，還是想約顧客來(lái)本公司參觀?

　　選擇接觸顧客的方式。

　　接觸顧客通常有三種方式——電話、直接拜訪、信函。

　　主題與選擇接觸顧客的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如，如果產(chǎn)品比較復(fù)雜且接觸主題是約顧客會(huì)面，那么，電話將是很好的接觸工具，但要留意的是，最好不要將電話接觸主題擴(kuò)充到產(chǎn)品特性或產(chǎn)品價(jià)格上面，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不適合通過(guò)電話來(lái)切入主題。

　　接觸顧客應(yīng)注意的問(wèn)題

　　從接觸顧客到切入主題的這段時(shí)間，銷(xiāo)售人員需要注意以下兩點(diǎn)：

　　一、打開(kāi)準(zhǔn)顧客的“心扉”

　　接觸往往是從“陌生遭遇”開(kāi)始的，出于本能，人在碰到陌生人時(shí)總會(huì)有一些戒備心理。

　　當(dāng)準(zhǔn)顧客第一次接觸銷(xiāo)售人時(shí)，他往往是“主觀的”——他會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售人員的穿著、打扮、品味等主觀感受而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。

　　當(dāng)準(zhǔn)顧客第一次接觸銷(xiāo)售人員時(shí)，他也是“警惕的”，即準(zhǔn)顧客和銷(xiāo)售人員之間會(huì)有一道“墻”，只有迅速打開(kāi)準(zhǔn)顧客的“心扉”，他才可能放松警惕并聆聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)話。

　　通常，打開(kāi)顧客“心扉”的途徑有建立信任、引起注意、引起興趣等。

　　口才銷(xiāo)售技巧二：銷(xiāo)售開(kāi)始前，先銷(xiāo)售自己

　　接觸顧客的第一個(gè)目標(biāo)是先將自己銷(xiāo)售出去。

　　“顧客不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人”，這句話不無(wú)道理。

　　事實(shí)上，銷(xiāo)售的說(shuō)服力不僅有賴(lài)于強(qiáng)而有力的言辭，還有賴(lài)于銷(xiāo)售人員舉手投足間透露出來(lái)的人品與風(fēng)格。

　　豐田的著名銷(xiāo)售人員神谷卓一曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我接觸準(zhǔn)顧客的原則是，不一味地向顧客低頭行禮，也不迫不及待地向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，否則，顧客可能會(huì)反感，甚至逃避你。在剛進(jìn)入公司時(shí)，我跟顧客一見(jiàn)面就會(huì)迫不及待地切入主題，而這樣做往往無(wú)法迅速打開(kāi)顧客心扉。通過(guò)無(wú)數(shù)次的揣摩，我終于意識(shí)到，與其在接觸顧客時(shí)直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，還不如先談一些銷(xiāo)售之外的話題，讓顧客喜歡自己，這才是打開(kāi)顧客話匣子的關(guān)鍵，也是關(guān)系著銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。”

　　“接觸話語(yǔ)”的研究

　　初次面見(jiàn)顧客時(shí)的話語(yǔ)為“接觸話語(yǔ)”。

　　通常，以下6個(gè)步驟有助于逐步打開(kāi)顧客心扉：

　　口才銷(xiāo)售技巧1：稱(chēng)呼對(duì)方名字

　　呼出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)。

　　口才銷(xiāo)售技巧2：自我介紹

　　清晰地說(shuō)出自己的名字及公司的名字。

　　口才銷(xiāo)售技巧3：感謝對(duì)方接見(jiàn)

　　真誠(chéng)地感謝對(duì)方能抽時(shí)間見(jiàn)你。

　　口才銷(xiāo)售技巧4：寒暄

　　根據(jù)事前對(duì)顧客的了解，選一些對(duì)方容易談?wù)摷坝信d趣的話題切入。

　　口才銷(xiāo)售技巧5：說(shuō)明來(lái)訪目的

　　很自信地、清晰地說(shuō)明自己的來(lái)訪目的，讓顧客感到你是專(zhuān)業(yè)的、可信賴(lài)的。

　　口才銷(xiāo)售技巧6：贊賞及詢(xún)問(wèn)

　　每一個(gè)人都喜歡被贊賞，以贊賞的方式來(lái)切入主題，接著通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)引起顧客的注意、興趣并了解顧客的需求。

　　當(dāng)然，銷(xiāo)售人員在面對(duì)顧客時(shí)，未必都要完全按照此步驟來(lái)進(jìn)行，靈活運(yùn)用是關(guān)鍵。