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推銷員的技巧與口才

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  話術(shù)日積月累,千錘百煉,當(dāng)一種技藝練到極致就是絕技。下面學(xué)習(xí)啦小編來(lái)告訴你一些推銷員的技巧與口才吧。

  推銷員的技巧與口才:2個(gè)原則

  1、說(shuō)對(duì)方想說(shuō)的話

  在溝通中, 如果你說(shuō)了顧客想說(shuō)的話, 顧客會(huì)覺(jué)得你與他是同一路人,是一條戰(zhàn)線上的人。說(shuō)顧客想說(shuō)的話,能與顧客產(chǎn)生共鳴,他會(huì)視你為知音,視你為好友。說(shuō)對(duì)方想說(shuō)的話,是一種非常有效的溝通。

  2、說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話

  對(duì)人說(shuō)話,應(yīng)該投其所好。能夠投其所好,你的話才能在他心中發(fā)生作用。反之,發(fā)生不了作用。

  推銷員的技巧與口才:銷售話術(shù)

  1.如果客戶說(shuō):“我沒(méi)興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō):“是,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的,這樣的確是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自介紹一下我們公司的搜客通軟件的,我們現(xiàn)在也新推出了手機(jī)版的,非常方便查找資料,業(yè)務(wù)員每天出去談業(yè)務(wù)的話只要帶上手機(jī)就可以隨時(shí)隨地搜索查看了,我現(xiàn)在就可以幫你演示一下,您看行嗎?”

  2.如果客戶說(shuō):“目前我們還無(wú)法確定我們公司后期的業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō):“先生,我們營(yíng)銷最主要是擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,我們現(xiàn)在也新推出了一個(gè)手機(jī)版的,你可以先參考一下,看看我們的搜客通的優(yōu)點(diǎn)在哪里,是不是可行,到時(shí)您再做決定,好吧?”

  3.如果客戶說(shuō):“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間!”推銷員就應(yīng)該說(shuō):“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

  類似的銷售話術(shù)自然還有很多,拒絕的方法也很多,我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái),但是,處理的方法其實(shí)還是一樣,就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定,讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖,推銷員就乘機(jī)跟進(jìn),誘使客戶接受自己的建議,這樣才能把銷售做好的。

  推銷員的技巧與口才:善于利用提問(wèn)

  第一、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明

  如果在銷售對(duì)話中,你一直在說(shuō),沒(méi)有問(wèn),就無(wú)法知道客戶真正關(guān)心的是什么,主要的問(wèn)題在哪里。并且給客戶的感覺(jué)是你在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷,一味地施加壓力??蛻糁栽敢夂湍阏勗挘瞧谕憧梢栽谀闼瞄L(zhǎng)的專業(yè)方面給出建議。

  第二、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)

  如果你在論述完之后,緊接著提問(wèn)“您覺(jué)得怎么樣呢?”或“關(guān)于這一點(diǎn),您清楚了嗎”?效果會(huì)好很多,客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你,提問(wèn)給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。

  第三、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程

  對(duì)話的進(jìn)程決定了銷售的走向,一般而言,在以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售循環(huán)中,包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán),分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán),如下所示。左列表明的是在銷售過(guò)程中客戶的心理決策循環(huán),右列表明了銷售人員在各個(gè)階段應(yīng)該做出的銷售行為。

  滿意-------事前準(zhǔn)備

  認(rèn)識(shí)-------寒暄開(kāi)場(chǎng)

  標(biāo)準(zhǔn)-------確認(rèn)需求

  評(píng)價(jià)-------闡述觀點(diǎn)

  購(gòu)買-------談判成交

  使用-------實(shí)施服務(wù)

  在每個(gè)階段,提問(wèn)都推動(dòng)著銷售對(duì)話的進(jìn)程。

  開(kāi)場(chǎng)階段:通常需要以好奇性提問(wèn)開(kāi)頭,如“我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”利用狀況性提問(wèn)收集客戶信息,如“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢?”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何?”等等;

  確認(rèn)需求階段:可利用診斷性提問(wèn)建立信任,確立具體細(xì)節(jié),如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備?”,您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎?可利用聚焦性提問(wèn)確認(rèn),如“在某某方面,您最擔(dān)心的是什么呢?”;

  闡述觀點(diǎn)階段:提問(wèn)的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說(shuō)服力。確認(rèn)的提問(wèn)如:“您覺(jué)得怎么樣呢?”,增強(qiáng)說(shuō)明力一般可利用三段式提問(wèn)的方式,后有專門(mén)的論述;

  談判成交階段:提問(wèn)的作用在于處理異議和為成交做鋪墊,處理異議的部分見(jiàn)下,成交階段通常用假設(shè)性的提問(wèn)方式在試探,例如“如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話,您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢?”這是一個(gè)進(jìn)可攻、退可守的問(wèn)題。提問(wèn)之后,注意停頓,保持沉默,把壓力拋給客戶,直到客戶說(shuō)出自己的想法。切忌,提問(wèn)之后,不要先開(kāi)口或自問(wèn)自答。

  第四、提問(wèn)是處理異議的最好方式

  異議的產(chǎn)生有兩個(gè)原因。一是源于人類本身具有的好奇心;二是由于你沒(méi)有解釋到位,客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白;

  從好奇心角度來(lái)說(shuō),人類的好奇心理是無(wú)止境的,如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問(wèn)到底”的客戶,那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問(wèn),只會(huì)一味地說(shuō),將一直處于“被動(dòng)挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題,你可以嘗試反問(wèn)他:“您這個(gè)問(wèn)題提得很好,為什么這樣說(shuō)呢?”這樣你就可以“反守為攻”,處于主動(dòng)。

  當(dāng)客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白的時(shí)候,他通常表現(xiàn)為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來(lái),以后再說(shuō)”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候,你提問(wèn)的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如:“對(duì)于這一點(diǎn),您的看法如何呢?”或“那沒(méi)關(guān)系,您為什么這樣說(shuō)呢?”,多問(wèn)幾個(gè)“為什么”,然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問(wèn),如“還有呢”等,以獲取更多信息。

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