美容師銷售話術(shù)要怎么說才好(2)
美容師銷售話術(shù)要怎么說才好
美容師銷售技巧
一、美容師向顧客推銷項目或產(chǎn)品時應(yīng)采取什么步驟
從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的消費(fèi)行為一般可分為四個階段：注意階段(對刺激物的)、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段(即付諸消費(fèi)行動)。
1.吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。
2.引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如實物等。
3.激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。
4.促使顧客采取購買行動。
二、美容師介紹項目或產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題
對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛;耐心地回答、解釋顧客提出的問題;以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理;解釋時語氣要流暢自如，充滿信心;要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，既要讓顧客有思考的時間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好;給予顧客提問的機(jī)會，以把握顧客的需求心理動態(tài);盡量使用客面的證據(jù)說明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個人主觀臆斷;盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品，了解護(hù)理步驟以增加其購買興趣;介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感;無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子;顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答(價格問題除外)，以免顧客失去興趣;
三、美容師如何刺激顧客的消費(fèi)欲望
讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是美容師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：把產(chǎn)品和課程與顧客的問題同實需要相聯(lián)系;提出使用產(chǎn)品及護(hù)理后給顧客帶來的好處;比較差異;把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來;產(chǎn)品演示。如何主動接近顧客：顧客到來時要主動迎向前，目視顧客，使用熱情禮貌的語言招呼客人，在與客人相距1.5米時，身體微向前，但是不招過15度，然后使用規(guī)范用語：“你好，歡迎光臨，請隨便看看。(或有什么可以幫到你的呢?)”
怎樣了解顧客的需求：
1、觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。
2、詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。
3、傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進(jìn)行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機(jī)，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
顧客心理分析：顧客最關(guān)心的是什么?顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
1、求實心理：此類顧客講究內(nèi)在質(zhì)量，實際效果，以經(jīng)濟(jì)收入中等居多，此種顧客應(yīng)耐心細(xì)致地對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能進(jìn)行講解。
2、求惠心理，這種顧客特別注重價格實惠，以經(jīng)濟(jì)收入偏低、節(jié)儉者居多。對此種顧客應(yīng)宣傳同類產(chǎn)品的比價，同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的強(qiáng)大功能，引導(dǎo)顧客離開價格上的關(guān)注。
3、求新心理：這種顧客在經(jīng)濟(jì)上沒什么問題，愛美意識比較強(qiáng)烈，有種追求新穎時尚的心理，對其著重于突出產(chǎn)品的新潮性。
4、品牌心理：這類顧客多數(shù)比較理性，綜合素質(zhì)偏高，文化層次也不錯，此類顧客比較注重品牌在社會上的聲譽(yù)，對其應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司文化背景及產(chǎn)品的知名度。
四、美容師言談舉止方面的禁忌
1.說話時，眼睛不看著顧客，會暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。
2.不要神態(tài)緊張，口齒不清。
3.站姿要準(zhǔn)確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。
4.與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。
5.講話時不要夾不良口語，或說話時唾沫四濺。
6.切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要簡明扼要，一針見血。要有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點。不要泛泛地羅列優(yōu)點。優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。
7.切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?/p>
8.說話時正確使用停頓。
9.盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。
五、美容師向顧客作產(chǎn)品示范時應(yīng)注意哪些問題
1.美容師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免對產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。
2.產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護(hù)理課程的優(yōu)點之所在。
3.示范時間不宜過長。
4.不要急于推銷產(chǎn)品。
六、如何報價，對顧客的價格異議如何處理
只有當(dāng)顧客問到價格時，美容師才宜談產(chǎn)品價格，“先價值，后價格”是處理問題的最基本原則，先價值、質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品及護(hù)理項目的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價格。如果顧客較早提出價格問題，美容師不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果顧客堅持要求回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。
1.加強(qiáng)優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品及護(hù)理項目的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花錢是值得的。
2.利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客利益的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。
七、美容師怎樣把握成交的機(jī)會
(一)要善于察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購買的可能性，就要立即把握住。如何判斷顧客的心理?一般情況下，顧客如有以下反應(yīng)，就表明他已有購買的意圖。
1、反復(fù)仔細(xì)、愛不釋手的查看產(chǎn)品。
2、慎重的掂量價格，問能不能再優(yōu)惠點?
3、提出一些反對意見，問這款產(chǎn)品真的有那么好嗎?
4、故意對產(chǎn)品挑剔，講這個不好、那個有毛病等。
5、詢問你如何階段性使用，或者如何和家里產(chǎn)品搭配使用。
(二) 三個最佳成交時期：
1、向顧客介紹完一個產(chǎn)品的最大利益時;
2、有效化解顧客提出的異議時;
3、顧客發(fā)出成交信號時。
(三) 成交三原則：
主動、自信、堅持
主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;
自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;
堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持
總而言之，在銷售的過程中，需要付出多方面的努力，如能夠做到如下十點，銷售業(yè)績更加蒸蒸日上。
做事多一點、理由強(qiáng)一點、脾氣小一點、嘴巴甜一點、 說話輕一點、微笑多一點、度量大一點、腦筋活一點、行動快一點、效率高一點
八、要避免談?wù)撘曳降母偁帉κ?。如果談?wù)撘曳狡髽I(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其服務(wù)項目、銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手上，所以絕對不要談?wù)?，倘若顧客談及可裝著沒聽見或盡量不談、少談，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，或者說：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何。”假如不可避免的要談及對手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評價對方，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對方來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。
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