直銷溝通的錦囊妙計(jì)
大多數(shù)人溝通時(shí)，建議不要直接切入公司或產(chǎn)品(特指前期溝通)應(yīng)先于對(duì)方建立友情，可以通過(guò)聊天，了解對(duì)方的思想、思路從而調(diào)整自己的思想、思路與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。下面是小編為大家收集關(guān)于直銷溝通的錦囊妙計(jì)，歡迎借鑒參考。
一、情感溝通法
在溝通時(shí)能夠做到曉之以理，動(dòng)之以情，會(huì)收到良好的溝通效果。
二、認(rèn)同溝通法
在溝通中首先要認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，讓對(duì)方盡可能多的感覺(jué)到我們與對(duì)方是一致的，然后再表達(dá)自己的觀點(diǎn)。馬英九就深得此法之妙用。他在競(jìng)選國(guó)民黨主席的過(guò)程中，被人說(shuō)成是“不沾鍋”。他順勢(shì)強(qiáng)調(diào)說(shuō):“我是不沾鍋”，首先認(rèn)同對(duì)方，然后接著說(shuō)，“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾臺(tái)獨(dú)的鍋”，巧妙地與選民進(jìn)行了有效的溝通，最后取得競(jìng)選的勝利。
三、人格魅力溝通法
在與朋友溝通的時(shí)候，不用過(guò)分渲染公司、產(chǎn)品，也不用大講前景，憑你的人格魅力對(duì)方就會(huì)相信你，愿與你合作。有一次與幾個(gè)朋友閑談時(shí)，聊起孩子的成長(zhǎng)。朋友們對(duì)的小孩為什么長(zhǎng)得那么健壯很感興趣，筆者于是“順便”與朋友們談起了營(yíng)養(yǎng)學(xué)的一些知識(shí)和觀念，以及現(xiàn)在孩子正在用的一些保健品，朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑著對(duì)朋友的一種信任，相信你的人品。也就是說(shuō)在溝通中要讓你的人格魅力說(shuō)話。
四、痛苦快樂(lè)溝通法
心理學(xué)家經(jīng)常說(shuō)人生有兩大動(dòng)力:追求快樂(lè)，逃避痛苦。追求快樂(lè)是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好的追求快樂(lè)。但逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)。在直銷溝通中，一定要告訴對(duì)方如果滿足現(xiàn)狀就會(huì)有什么樣的痛苦;如果好好干，一起合作就會(huì)有什么樣的幸福。如果把這兩種動(dòng)力結(jié)合起來(lái)用就會(huì)創(chuàng)造更好的溝通效果。中國(guó)直銷界資深經(jīng)理人-直銷精英隆力奇直銷王者之師系統(tǒng)創(chuàng)始人王石先生：在與朋友溝通價(jià)值愿景時(shí)經(jīng)常使用這種方法。
五、業(yè)績(jī)溝通法
現(xiàn)在，很多人都十分現(xiàn)實(shí)。尤其，目前經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的朋友工薪階層者居多，一些朋友對(duì)在隆力奇直銷中的收入沒(méi)有把握，擔(dān)心賺不到錢。這時(shí)用自身的業(yè)績(jī)(或周邊事業(yè)伙伴的業(yè)績(jī))來(lái)說(shuō)話，這也是最現(xiàn)實(shí)、最有說(shuō)服力、最有效的溝通辦法。有一次，與一個(gè)朋友溝通時(shí)，中國(guó)直銷界資深經(jīng)理人-直銷精英隆力奇直銷王者之師系統(tǒng)創(chuàng)始人王石先生就把身邊的事業(yè)伙伴通過(guò)幾個(gè)月努力，月收入六、七百元的情況告訴了他，并且建議他與這些伙伴分別做一些交流。最終，他對(duì)直銷事業(yè)鼓足勇氣，充滿信心!
六、逆向溝通法
溝通的時(shí)候，有的朋友喜歡大講公司如何好，歷史如何悠久……但有的時(shí)候未必會(huì)有好的效果。尤其是當(dāng)你面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手的時(shí)候，需要做逆向溝通。筆者在與一個(gè)朋友溝通時(shí)，朋友問(wèn)我這個(gè)公司有多少年的歷史，能不能做長(zhǎng)久?這是很多朋友關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)我沒(méi)有直接回答，我間接地告訴他，“如果你想選擇一個(gè)百年企業(yè)，最好不要選擇這家公司;但如果你認(rèn)為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的，因?yàn)檫@家公司已經(jīng)有五年的歷史了”。筆者認(rèn)為，這比直接講這家公司將來(lái)會(huì)如何長(zhǎng)久、如何好會(huì)更令對(duì)方感到真實(shí)可信。
七、正反雙向溝通法
溝通中取得對(duì)方的信任是我們溝通的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，正反溝通法有時(shí)會(huì)起到不可估量的作用。正，就是強(qiáng)調(diào)好的方面;反，就是適當(dāng)揭示個(gè)別不足的地方。有時(shí)我向朋友介紹產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有朋友反問(wèn):“難道你們公司的產(chǎn)品就十全十美嗎?”我回答說(shuō):“我們公司的產(chǎn)品有一個(gè)最大的問(wèn)題，就是價(jià)格比同類的產(chǎn)品要貴一些。”先說(shuō)正的一方面，然后再說(shuō)反的方面，接著再?gòu)?qiáng)調(diào)正的方面。“可反過(guò)來(lái)說(shuō)，一分錢一分貨，我們公司的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品的功效要好得多。有個(gè)采購(gòu)專家說(shuō):聰明的買家寧愿多花一點(diǎn)點(diǎn)錢買品質(zhì)更好的產(chǎn)品，也不愿少花一點(diǎn)點(diǎn)錢買品質(zhì)較差的產(chǎn)品”。正反溝通法給人的感覺(jué)非常客觀，可信度更高。
八、類比溝通法
溝通高手很喜歡用這種方法，因?yàn)樗浅Ｉ鷦?dòng)形象，并且容易被對(duì)方接受。有一次與一個(gè)朋友溝通時(shí)，他問(wèn)我直銷是難是易?我跟他說(shuō):世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開(kāi)餐館為例，知道開(kāi)餐館容易，但真正把餐館開(kāi)好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方說(shuō)在七八十年代如果女孩子穿一個(gè)短裙子你會(huì)怎么看她?朋友回答，“她肯定被當(dāng)作神經(jīng)病”。我又問(wèn)他:如果是現(xiàn)在呢?朋友回答:那就覺(jué)得很正常了。然后我把這其中的道理講給他聽(tīng):以前大家反對(duì)超短裙，現(xiàn)在大家覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)超短裙沒(méi)有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實(shí)直銷也是如此呀。用短短的幾句話，朋友就明白了其中的道理。
九、發(fā)問(wèn)溝通法
獲得地產(chǎn)銷售吉尼斯紀(jì)錄的湯姆·霍普金斯說(shuō)過(guò)，“你說(shuō)的話，客戶會(huì)半信半疑;客戶自己說(shuō)的話，則是真理”。溝通中一定要掌握主動(dòng)權(quán)，學(xué)會(huì)提問(wèn)，尤其是面對(duì)那些做過(guò)直銷或者在傳統(tǒng)行業(yè)中比較成功的人士。有位父親對(duì)兒子說(shuō):“兒子，你什么都要聽(tīng)我的，因?yàn)槔习殖缘柠}比你吃的飯還多，過(guò)的橋比你走的路還長(zhǎng)”。兒子于是反問(wèn)父親:“難道父親一定比兒子懂得多?”父親回答，“那當(dāng)然”。兒子又問(wèn):“爸爸，你知道蒸汽機(jī)是誰(shuí)發(fā)明的嗎?”。父親說(shuō):“你看，你就不知道了吧，蒸汽機(jī)是瓦特發(fā)明的呀!”，“那為什么他的父親不發(fā)明蒸汽機(jī)?”。沒(méi)有辯論，沒(méi)有闡述，三次發(fā)問(wèn)抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵?？梢?jiàn)，在溝通中問(wèn)比說(shuō)更重要。
十、故事溝通法
有一次,與一個(gè)朋友溝通的時(shí)候，他說(shuō)對(duì)直銷沒(méi)有興趣，我說(shuō)你對(duì)上班有興趣嗎?他說(shuō):“沒(méi)有，但是習(xí)慣了”。我就給他講了一個(gè)《習(xí)慣的故事》。從前，有父子倆，每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，于是負(fù)責(zé)拉著牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負(fù)責(zé)看方向。每到該拐彎的時(shí)候，兒子就喊:“爹，該拐彎了”。天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個(gè)人來(lái)完成這項(xiàng)工作。但是到拐彎的時(shí)候，無(wú)論怎么吆喝，牛就是不動(dòng)。這時(shí)候兒子左思右想，看了看四周沒(méi)人，便大喊了一聲:“爹，該拐彎了”，牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點(diǎn):習(xí)慣，有好習(xí)慣也有壞習(xí)慣。小故事大道理。讓對(duì)方在聽(tīng)故事的同時(shí)悟出道理，知道你要表達(dá)的意思。
十一、發(fā)送信息技巧
當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴(顧客)后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在直銷過(guò)程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過(guò)程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。
首先，要用積極的語(yǔ)言傳情達(dá)意。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品直銷。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1。這套廚房用具價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全;2。這套廚房用具功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入廚房用具價(jià)格貴的消極考慮;方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。
其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語(yǔ)。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺(jué)得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見(jiàn)見(jiàn)面?”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見(jiàn)面還是在星期三下午2點(diǎn)見(jiàn)面?”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。
語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告拆我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言，一句話可聽(tīng)出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來(lái)準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。
此外，語(yǔ)言溝通必須和非語(yǔ)言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見(jiàn)。
十二、積極傾聽(tīng)技巧
要在“直銷交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽(tīng)顧客的消費(fèi)意愿、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過(guò)程中，傾聽(tīng)扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。
1、善于激發(fā)顧客的談話興趣
讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來(lái)展示你傾聽(tīng)的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過(guò)點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒(méi)錯(cuò)”或者其他話語(yǔ)讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說(shuō)話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說(shuō)完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍?，一些反映顧客需求、?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功直銷的關(guān)鍵。
2、從顧客角度思考問(wèn)題
與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說(shuō)他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，直銷員就要仔細(xì)傾聽(tīng)去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟;還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊?，希望?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽(tīng)、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。
3、善于捕捉弦外之音
就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)話時(shí)：這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方對(duì)你說(shuō)話時(shí)：這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語(yǔ)速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見(jiàn)的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)臉上的那種自豪感你留意了沒(méi)有;當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。
4、理解顧客的感情信息、心理需求
把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固。
十三、高效反饋技巧
好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴(顧客)建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來(lái)就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語(yǔ)或者行動(dòng)作出的語(yǔ)言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功直銷。
1、取得買方反饋
買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說(shuō)些什么，這些對(duì)直銷員來(lái)說(shuō)，都是購(gòu)買者發(fā)出的信號(hào)。通過(guò)自己敏銳的觀察和感覺(jué)，你可以調(diào)整自己的說(shuō)話速度或者話題。如果直銷員沒(méi)能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。直銷員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。
2、主動(dòng)尋求顧客反饋
因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問(wèn)，從而刺激顧客反饋。提問(wèn)，正如我們?cè)凇队行釂?wèn)，發(fā)現(xiàn)需求》(2006年5月《新姿》)中討論的那樣，變換使用開(kāi)放式提問(wèn)(讓顧客可以自由地用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋的提問(wèn)形式，如，“產(chǎn)品使用感覺(jué)如何?”)和封閉式提問(wèn)(限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇提問(wèn)方式，簡(jiǎn)單的“是”或者“不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問(wèn))，是一種很好的獲取買方反饋的辦法。
3、對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)
在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語(yǔ)：“我剛才聽(tīng)你說(shuō)……?”、“我理解你主要關(guān)心的是……?”或者“……我說(shuō)得對(duì)嗎?”。老練的直銷員還善于利用非語(yǔ)言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語(yǔ)調(diào)、神情來(lái)判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過(guò)程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和平共處五項(xiàng)原則顧客之間說(shuō)的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。
由此可見(jiàn)，成功直銷是有章可循、有法可依的。只要你在直銷過(guò)程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的直銷心得，就能在直銷交誼舞中游刃有余，輕松起舞。
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