銷售員拜訪客戶如何起好開場白
拜訪客戶是銷售人員的日常工作之一，而拜訪客戶時(shí)的開場白，直接決定著銷售員客戶拜訪的成敗。下文就通過一個(gè)具體的實(shí)例，介紹了銷售員拜訪客戶的經(jīng)典開場白，可供參考!
銷售員A如約來到客戶辦公室。開場白如下：
“陳總，您好!看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來接待我，真是非常感謝啊!(感謝客戶。)
“陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人!”(贊美客戶。)
“這是我的卡片，請您多多指教!”(第一次見面，以交換名片自我介紹。)
“陳總以前接觸過我們公司嗎?”(停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時(shí)間。)
“我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率和利潤空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。”(介紹此次來的目的，突出客戶的利益)
“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備?”(問題結(jié)束，讓客戶開口。)
陳總面帶微笑非常詳細(xì)地和該銷售員談起來。
從這個(gè)例子可以看出，開場白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。同時(shí)，如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值是開場的關(guān)鍵部分。該案例的主人公A銷售員，就通過很好的開場白吸引了客戶，有了個(gè)漂亮的開門紅，就等于向促成銷售邁進(jìn)了一步。
開場白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘要說的話，而如果是電話行銷，則是前30秒要說的話。這可以說是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格，因?yàn)榕c客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止，而第二印象就是這短短的開場白。開場白做好了，給客戶留下的好印象會(huì)更深刻，因?yàn)橄噍^外表，開場白的語言是一個(gè)人內(nèi)在的反映。
雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，但往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)你，這個(gè)印象的好壞決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。
在這里值得一提的是，如果是你主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，你的開場白非常重要;而如果是客戶主動(dòng)約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。
開場白一般來講，包括以下幾個(gè)部分。
(1)感謝客戶接見你并寒暄、贊美。
(2)自我介紹或問候。
(3)介紹來訪的目的，這是要突出客戶的價(jià)值，從而吸引對(duì)方。
(4)轉(zhuǎn)向探測需求，以對(duì)客戶的問題結(jié)束，好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵。
通過有吸引力的開場白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進(jìn)了一大步。開場白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以，在開場白中陳述能給客戶帶來什么價(jià)值就非常重要。
可要陳述價(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的亮點(diǎn)。每個(gè)人看待一件物品的價(jià)值是不同的，比如同樣是購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌，等等。你要了解客戶關(guān)心的是什么，通過他的注意點(diǎn)來吸引他。
就像上面說的，如果客戶關(guān)注的就是這件衣服對(duì)于他的價(jià)值所在，即使這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2～3個(gè)好處就足以促使他購買了。只要這些好處讓他覺著很有價(jià)值。
因此，如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合你的來意陳述是開場的關(guān)鍵部分。如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力?有幾種常用的方法可供借鑒：
1. 提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題
例如，“聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問題還沒有從根本上改善……”
2. 談到客戶熟悉的第三方
例如，“您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺(tái)電腦……”
3. 贊美對(duì)方
例如，“他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”
當(dāng)然贊美要合乎根據(jù)，過分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。
4. 提起他的競爭對(duì)手
例如，“我們剛剛和××公司有過合作，他們認(rèn)為……”
客戶聽到競爭對(duì)手，就會(huì)把注意力集中到你要講的內(nèi)容里。
5. 引起他對(duì)某件事情的共鳴(原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn))
例如，“很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”
這種方法的要點(diǎn)在于在拜訪前了解客戶的工作。
6. 用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力。
例如，“通過增加這個(gè)設(shè)備，可以使您的企業(yè)提升50%的生產(chǎn)效率……”
“我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解?”
7. 有時(shí)效的話語
例如，“我覺得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，同時(shí)也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道……”
這種時(shí)間的限制會(huì)讓客戶產(chǎn)生緊迫而稀有的心理。
上面這幾種方法表達(dá)可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況做出合適的選擇。當(dāng)然，我們在與客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開朗的語氣對(duì)客戶表達(dá)與問候。
我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)ヅc客戶會(huì)面時(shí)，剛開始的10分鐘氣氛很好，可過了一會(huì)兒，就不知道該和客戶談什么了，或者是整個(gè)過程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結(jié)束你的開場白，否則，會(huì)使拜訪陷入暫時(shí)的僵局。
小張是一家公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)(團(tuán)購)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，公司讓他出去拜訪一個(gè)政府辦公室的重要客戶。這個(gè)客戶是公司一塊難啃的骨頭，自己公司的產(chǎn)品一直沒有進(jìn)入對(duì)方的公司。這次去拜訪，小張的任務(wù)一方面去交流溝通，另一方面從側(cè)面了解工作中的不足，做一下市場調(diào)研。
銷售：(開場白)：“×老師，年底了，我們來做個(gè)年終總結(jié)，跟您匯報(bào)、交流一下我們今年的工作情況，也為來年我們雙方更好的合作做些準(zhǔn)備。”(說明：政府客戶，通常稱×老師。) 客戶：(開場白)：“你們太客氣了，我們區(qū)××部門的那個(gè)項(xiàng)目你們公司參與競標(biāo)了，進(jìn)展得怎么樣……”
問題：請分析小張的這個(gè)開場白有何優(yōu)點(diǎn)和欠缺?
參考答案：拜訪的開場白要吸引客戶的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。同時(shí)，找出客戶最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述。要盡量以問題結(jié)束你的開場白，否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局。小張面對(duì)麻煩客戶，更要有吸引客戶的亮點(diǎn)。沒有用提問引導(dǎo)客戶的談話，是小張的不足之處。但是，小張?jiān)陂_場白中巧妙表達(dá)了對(duì)客戶的尊敬之情，給客戶留下了良好印象。
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