顧客擔(dān)心特價(jià)品質(zhì)量問(wèn)題怎么辦
沒(méi)有不能引導(dǎo)顧客去認(rèn)同的問(wèn)題，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客解決問(wèn)題的人。下面是小編為大家收集關(guān)于顧客擔(dān)心特價(jià)品質(zhì)量問(wèn)題怎么辦，歡迎借鑒參考。
1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2.都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。
3.都是一樣的衣服，怎么會(huì)呢?
4.都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
問(wèn)題診斷
深圳一家女裝品牌——淑女屋邀請(qǐng)我為其做全國(guó)訂貨會(huì)培訓(xùn)，在與學(xué)員的溝通交流中，有位店長(zhǎng)問(wèn)到上述問(wèn)題。我們都知道服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫(kù)存處理上很多時(shí)候依賴季末清倉(cāng)等特價(jià)活動(dòng)，而做活動(dòng)就必然導(dǎo)致一系列消極問(wèn)題的發(fā)生，本案例即是如此。
中國(guó)的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售，永遠(yuǎn)要記住“認(rèn)真做對(duì)事，用心做好事”這句話。通過(guò)八年的服飾終端調(diào)研和實(shí)地教練，我深刻地感覺(jué)到：部分終端店員很多時(shí)候給顧客的解釋感覺(jué)是在盡義務(wù)。語(yǔ)言平淡，空洞無(wú)力，缺乏真誠(chéng)和熱情，這樣的語(yǔ)言自然就缺少說(shuō)服力。 其實(shí)就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問(wèn)題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任。所以處理好這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你說(shuō)的話。很顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語(yǔ)言向顧客解釋，難以取得顧客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。
導(dǎo)購(gòu)策略
這個(gè)世界上人是最復(fù)雜的，顧客是人，心理自然不好把握。衣服貴了，他跟你講價(jià)，并且講價(jià)過(guò)程越痛苦他越有成就感。如果你輕易就主 動(dòng)給他打折，他卻可能懷疑起你來(lái)。所以，給顧客讓步盡量不要太多太 主動(dòng)，而應(yīng)該學(xué)習(xí)戀愛(ài)中那些聰明女人的做法——慢慢給，一次給一點(diǎn)。 當(dāng)顧客不信任我們的時(shí)候，我們無(wú)需簡(jiǎn)單地表白和空洞地解釋，此 時(shí)，最需要做的是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以坦誠(chéng) 地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說(shuō)服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí) 惠、劃算作為賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買(mǎi)。
服飾門(mén)店銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，并且表現(xiàn) 得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往容易取得顧客的信任!
語(yǔ)言模板
～導(dǎo)購(gòu)：小姐， 您有這種想法可以理解。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您， 雖然我們這些衣服做特價(jià)， 但都是同一個(gè)品牌， 質(zhì)量也完全一樣，并且價(jià)格比以前還要優(yōu)惠得多， 所以現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)真的很劃算! (認(rèn)同顧客并強(qiáng)調(diào)特價(jià)品優(yōu)點(diǎn))
～導(dǎo)購(gòu)：小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，其實(shí)，這些衣服先前都是正價(jià)商品， 只是因?yàn)檫@個(gè)款已經(jīng)斷碼，所以才拿來(lái)做特價(jià)，但質(zhì)量完全相同， 這一點(diǎn)您可以放心。 (先認(rèn)同顧客， 然后給顧客合理的解釋)
～導(dǎo)購(gòu)：小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好， 我們以前有些老顧客一開(kāi)始也有過(guò)這種顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您， 不管是正價(jià)款還是促銷款， 其實(shí)都是同一個(gè)品牌， 質(zhì)量也完全一樣。就拿您現(xiàn)在看到的這一款來(lái)說(shuō)吧，質(zhì)量和質(zhì)保其實(shí)都一樣，但價(jià)格卻要低得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些衣服真的非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)!
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