提高銷售業(yè)績的幾點關鍵問題
隨著生活的豐富化同質化，人們在消費時總是面臨著很多的選擇。在服裝銷售這一重要環(huán)節(jié)中，營業(yè)員會遇到這樣或那樣的顧客，但由于營業(yè)員不懂得服裝銷售技巧，所以，在服裝銷售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，為了提高銷售業(yè)績必須解決這些關鍵的問題。下面是小編為大家收集關于提高銷售業(yè)績的幾點關鍵問題，歡迎借鑒參考。
一、服裝營業(yè)員銷售技巧——做到讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。
經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值，顧客感知的產品價值及服務價值高于預期價值，就會產生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復購買的行為。可見，在產品價值不可改變的情況下，營業(yè)員體現(xiàn)的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要。
服務質量主要包括技術質量即產出質量(產品，贈品)，是客觀的，以及功能質量即過程質量(態(tài)度、穿著、言行)，具有主觀性，是營業(yè)員個人素質的體現(xiàn)。
顧客對服務質量的評價依據(jù)五個方面產生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。
顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個營業(yè)員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質服務”。優(yōu)質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大于他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質服務是顧客滿意的重要來源，對優(yōu)質服務的追求永無止境。
二、服裝營業(yè)員銷售技巧——營業(yè)員應具備的知識結構以及營業(yè)員技巧
一個成功的營業(yè)員所要求具備的知識結構：①企業(yè)知識：產品線及其長度、深度和寬度;企業(yè)文化、歷史和愿景。②產品知識：對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉;對公司與產品有關的商業(yè)政策應了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。
營業(yè)員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表(組織使者)，能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是營業(yè)員技能中很重要的一環(huán)，成功營業(yè)員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
三、服裝營業(yè)員銷售技巧——營業(yè)員技能的提高
因為優(yōu)質服務的標準是永無止境的，所以營業(yè)員技能的提高和每個營業(yè)員息息相關，今天的優(yōu)質服務也許明天就不是了。如何提高營業(yè)員技能?這可能是營業(yè)員包括成功的營業(yè)員最關心的問題。
第一，要做營業(yè)員前的準備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。
第二，需要徹底了解顧客的購買過程。 需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。
第三，將一些基本的營業(yè)員過程程序化。
四、服裝營業(yè)員銷售技巧——營業(yè)員的三步曲：
第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象(制服整潔，使用普通話，自我介紹)、禮貌待客(微笑，注視，禮貌用語)、保持一定距離(給顧客留一定空間和時間)、兼顧顧客的同行者;
第二步：與顧客溝通(商談)十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心;
第三步：促成購買?？礈食山粫r機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客。
堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功營業(yè)員必備的三個基本素質。
1、從公司角度看：
積極的工作態(tài)度;飽滿的工作熱情;獨立的工作能力;良好的人機關系;優(yōu)秀的團隊精神。
2、從顧客的角度看：
外表整潔;有禮貌;有耐心;態(tài)度友好、親切、熱情;竭誠服務;解疑答問;關心顧客的利益、意見和要求。
服裝銷售市場的容量一直是很大的，消費者也是從最初的保暖的需要轉向了對生活的精神層面需求。提高服裝銷售技巧就成了在服裝市場銷售競爭過程中的一個課題。下面歸納介紹一下相關銷售技巧。
1、推薦時要有信心：當向顧客推薦服裝時，銷售員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦：對顧客進行商品說明時，應根據(jù)顧客的實際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個人興趣所在。
3、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
4、配合手勢向顧客推薦，適當?shù)目洫?，不可過度夸獎，避免產生逆反。
5、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面，服裝銷售過程中，要著重強調服裝的不同特征。
6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成服裝銷售。
現(xiàn)在的消費者更多的是注重精神層面的東西，雖然需要服裝銷售員的建議，但這個建議的目的是為了加強客人購買的信息。
客人產生信心有三個方面的原因：
1、相信導購的介紹
2、相信商場或品牌
3、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
1、不是她真正想要的衣服
2、導購不了解貨品知識
3、對質量、售后感到沒有保證
4、同購買計劃沖突，客人對某款衣服失去信心時，我們要求導購不勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。
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