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如何應(yīng)對顧客說“不買就是不買”

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  在銷售中,銷售員時常會遇到非常固執(zhí)的客戶,他們對銷售員直截了當(dāng)?shù)赜枰跃芙^:“不買就是不買。”面對這樣的客戶,一些銷售員不愿意輕易放棄,結(jié)果使自己陷入進(jìn)退兩難的困境,這時該怎么辦呢?下面是小編為大家收集關(guān)于如何應(yīng)對顧客說“不買就是不買”,歡迎借鑒參考。

  小王是一個非常善于變通的銷售員,正是他的這種優(yōu)秀的銷售素質(zhì)幫助他成功地取得了客戶的訂單。

  小王是銷售空調(diào)的高手,他所在的某市,凡是家里購買格力空調(diào)的,一半以上是小王銷售出去的。他的銷售之所以如此成功,是因?yàn)樗軌蛴糜鼗氐姆绞阶尶蛻舸蜷_錢包。

  市里新開發(fā)的住宅區(qū)里,有一處別墅群,這里住的都是實(shí)力雄厚的企業(yè)家或者暴發(fā)戶。小王聽說這里新搬來一位張先生,家里沒有安裝空調(diào),于是就直接找上門去。可是他敲開門說明來意后,對方一句“我不需要”,就把他擋在了門外。

  小王自然不會放棄,他通過朋友了解到,張先生本來是學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)的,現(xiàn)在投資了一家礦山,前幾年礦產(chǎn)品經(jīng)營狀況出奇的好,他才花大價錢購得了一套別墅。朋友還說,張先生的室內(nèi)裝飾,都是他自己設(shè)計(jì)的。這個情報(bào),讓小王茅塞頓開。他馬上再次去拜訪張先生。

  再次敲開門,小王直接說:“我今天不是來賣空調(diào)的,我聽說您屋內(nèi)的裝飾裝修全是自己設(shè)計(jì)的,我才在林園路小區(qū)買了房子,想來參觀一下,順便向您請教。”于是張先生就把他請了進(jìn)去。小王一邊參觀,一邊贊嘆,同時,就一些裝修的問題,虛心地向張先生請教。張先生本來就對自己的設(shè)計(jì)很是滿意,聽小王詢問,忍不住把他所學(xué)的專業(yè)知識都搬了出來,仔細(xì)地講解。小王很崇拜地說:“您說得這么專業(yè),簡直比得上專業(yè)院校的高才生了!”張先生說:“我大學(xué)就是學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)的。”小王說:“怪不得!我一定要參照您的設(shè)計(jì)來裝修我自己的房子,這里裝個吧臺,那里放個酒柜,餐桌在這里,沙發(fā)在那里……”等到說得差不多了,小王就指著客廳一角說:“我要把空調(diào)安在這里,張先生,您的房子裝修得這么好,怎么不安空調(diào)呢?如果您大熱天回家來,出一身的汗,怎么坐這么好的沙發(fā),睡那么好的床呢?”張先生大笑起來:“原來你是醉翁之意不在酒啊。不過,難得我今天心情好,就安兩臺空調(diào)吧??蛷d柜機(jī),臥室掛機(jī)。”就這樣,小王又做成了一單生意。

  對于一個銷售員來說,經(jīng)常有一些很頑固的客戶,他們對銷售員似乎天生就很反感,他們態(tài)度強(qiáng)硬,不管我們?nèi)绾钨M(fèi)盡心思銷售,他們就是不松口。這時我們就要善于變通,不妨學(xué)學(xué)小王的辦法,如果強(qiáng)攻不行,就暫時把銷售放一放,通過外圍觀察,了解客戶的軟肋,然后再采取相應(yīng)措施讓客戶對我們產(chǎn)生好感,這時候再把我們的產(chǎn)品拿出來,這樣,達(dá)成交易的幾率就大的多了。

  ◆在直接銷售行不通時,不妨先避其鋒芒,用迂回戰(zhàn)術(shù)重新開始,這樣也許會贏得更多的機(jī)會。

  ◆要了解客戶的想法與需求,了解其“不買就是不買”的原因,改變自己,主動去適應(yīng)客戶。


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